品牌復(fù)合肥在競(jìng)爭(zhēng)中彰顯優(yōu)勢(shì)

目前，在山東濰坊地區(qū)45%硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)在2100-2250元/噸。當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)45%氯基復(fù)合肥的廠家比較少。據(jù)山東金寶龍化工有限公司總經(jīng)理官一寶介紹，這是因?yàn)榘不�、江蘇生產(chǎn)的45%氯基復(fù)合肥濰坊到站價(jià)比當(dāng)?shù)氐某杀緝r(jià)還要低200元/噸，因此濰坊當(dāng)?shù)貜S家很少生產(chǎn)45%氯基復(fù)合肥。官一寶認(rèn)為，雖然復(fù)合肥企業(yè)的銷(xiāo)售量較往年略有下滑，但是并沒(méi)有顛覆性的變化，玉米肥后市窄幅波動(dòng)，具體成交情況則會(huì)因廠商博弈的不同結(jié)果而略有不同。

博弈：流通商暫居上風(fēng)

從當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)來(lái)看，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體仍然以一家一戶為主，土地流轉(zhuǎn)還沒(méi)有徹底改變當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資經(jīng)營(yíng)格局。從廠商的博弈來(lái)看，由于市場(chǎng)貨源充足，經(jīng)銷(xiāo)商暫時(shí)居于上風(fēng)。官一寶告訴記者：“廠家日子不好過(guò)的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商的日子必然好過(guò)，因?yàn)閺S家是求著經(jīng)銷(xiāo)商拿貨。過(guò)去是先打款后發(fā)貨，現(xiàn)在是先發(fā)貨后打款，而且經(jīng)銷(xiāo)商把價(jià)格一壓再壓，條件一談再談�！�

一般而言，廠家都會(huì)盡量滿足經(jīng)銷(xiāo)商的要求，因?yàn)槭袌?chǎng)上的貨源太過(guò)充足，一旦談判破裂，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)立刻尋求其他廠家的供貨支持。盡管經(jīng)銷(xiāo)商把上游價(jià)格砍得很低，但是經(jīng)銷(xiāo)商在放貨的時(shí)候，價(jià)格的下降幅度并不是很大�！氨热缥覀兂鰪S價(jià)降低200元/噸給了經(jīng)銷(xiāo)商，但是經(jīng)銷(xiāo)商在分批的時(shí)候，只降50元/噸，因此等到了農(nóng)民手中的時(shí)候，價(jià)格并沒(méi)有大幅下降。”因此他判斷，玉米肥終端零售價(jià)格基本與春季同含量的復(fù)合肥價(jià)格持平，即使下降，幅度也不會(huì)很大。

競(jìng)爭(zhēng)：大品牌

核心優(yōu)勢(shì)難復(fù)制

雖然復(fù)合肥后市的價(jià)格波動(dòng)不大，但官一寶直言：“市場(chǎng)后勁不足，中小復(fù)合肥企業(yè)很迷茫。大型復(fù)合肥企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比普通品牌的復(fù)合肥高出300-500元/噸，即使這樣，市場(chǎng)也能接受，這主要是因?yàn)榇笃髽I(yè)有品牌優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)�！�

面對(duì)愈加艱難的行情，各復(fù)合肥廠家也在改變營(yíng)銷(xiāo)模式，很多廠家開(kāi)始在產(chǎn)品細(xì)分上下功夫，紛紛生產(chǎn)針對(duì)各種農(nóng)作物的專(zhuān)用肥料，如玉米專(zhuān)用肥、小麥專(zhuān)用肥以及果樹(shù)專(zhuān)用肥等等。據(jù)官一寶介紹，這種模式確實(shí)具有針對(duì)性，農(nóng)民也比較接受這樣的專(zhuān)用肥，但是這種操作方式對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)卻很難實(shí)施。

官一寶說(shuō)：“比如我們?cè)跍y(cè)土配方的基礎(chǔ)上生產(chǎn)了玉米專(zhuān)用肥，如果在種植玉米的當(dāng)季沒(méi)有銷(xiāo)售完，那么等到銷(xiāo)售小麥底肥的季節(jié)，農(nóng)民是不會(huì)用玉米專(zhuān)用肥去做小麥底肥的。那么剩下的這些玉米肥只能等到來(lái)年種植玉米的時(shí)節(jié)才能銷(xiāo)售，這些化肥將占用大量資金，影響生產(chǎn)�！被蛟S有人會(huì)說(shuō)，可以通過(guò)調(diào)整含量、重新包裝來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，但事實(shí)上由于復(fù)合肥本身的利潤(rùn)很低，如果把當(dāng)季沒(méi)有賣(mài)完的復(fù)合肥拆包、調(diào)整含量、再包裝的話，成本會(huì)大幅上升，根本沒(méi)有利潤(rùn)，甚至?xí)�虧本。他說(shuō)“大企業(yè)不存在這些問(wèn)題，因?yàn)樗麄兌际窍却蚩詈笊�產(chǎn)，計(jì)劃性強(qiáng)，因此不會(huì)大量積壓庫(kù)存。中小企業(yè)正好相反，先生產(chǎn)后打款，容易造成庫(kù)存積壓從而產(chǎn)生上述問(wèn)題�！�