看了六大困惑，經(jīng)銷商你有什么感受呢？

在做完全國(guó)東北地區(qū)、華北地區(qū)、華南地區(qū)、西南地區(qū)、華東、華中地區(qū)等地的農(nóng)資經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶和執(zhí)法部門的專題調(diào)研后，筆者有了很深的感悟。從各地農(nóng)村、多對(duì)象、多維度、多要素分析了農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，總結(jié)出了當(dāng)前中國(guó)農(nóng)資經(jīng)銷商存在的六大困惑，希望給農(nóng)資經(jīng)銷商朋友們一點(diǎn)啟發(fā)。

困惑一：執(zhí)法詐

詐，詐，詐，詐了上家詐下家，詐了零售詐批發(fā)，詐了批發(fā)詐廠家。

當(dāng)前，農(nóng)藥執(zhí)法人員被經(jīng)銷商朋友比喻為農(nóng)藥區(qū)域市場(chǎng)銷售高速路上的“交通警察”。在農(nóng)藥執(zhí)法實(shí)踐中，存在著辦證難、案件處罰難、罰沒(méi)農(nóng)藥銷毀難等問(wèn)題，農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為仍不夠規(guī)范。

與此同時(shí)，農(nóng)資市場(chǎng)大都分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村，加之有些經(jīng)營(yíng)單位經(jīng)營(yíng)人員素質(zhì)較低，自律和守法經(jīng)營(yíng)意識(shí)差，存在“賣藥不懂藥，違法不知法”的現(xiàn)象，給某些“執(zhí)法”人員有機(jī)可乘。此外，廣告宣傳不規(guī)范，夸大藥效，誤導(dǎo)農(nóng)民，致使假劣農(nóng)藥坑農(nóng)害農(nóng)事件屢有發(fā)生。

筆者到全國(guó)多個(gè)農(nóng)藥批發(fā)市場(chǎng)調(diào)研過(guò)，發(fā)現(xiàn)很多農(nóng)藥批發(fā)市場(chǎng)前邊是農(nóng)藥店，后面就是執(zhí)法機(jī)構(gòu)，每年第一件事情是交“保護(hù)費(fèi)”，過(guò)年過(guò)節(jié)還要交“慰問(wèn)費(fèi)”，估計(jì)這也是當(dāng)今中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)獨(dú)有的“中國(guó)特色”吧。

困惑二：價(jià)格詐

詐，詐，詐，網(wǎng)上詐，網(wǎng)下詐，空中詐，地面詐，過(guò)去詐，現(xiàn)在詐。

廣西柳城有一個(gè)經(jīng)銷商說(shuō)，零售商是“墻頭草”，風(fēng)吹兩邊倒。現(xiàn)實(shí)合作中，不少?gòu)S家與經(jīng)銷商、零售商的交易成為了一錘子買賣關(guān)系，存在著嚴(yán)重的短期利益行為。部分廠家缺乏誠(chéng)信，不按規(guī)則辦事，或者是廠家的政策定好了，業(yè)務(wù)員在操作時(shí)卻嚴(yán)重偏軌。零售商在銷售產(chǎn)品時(shí)，你便宜5毛，我便宜1塊，尤其是今年湖北荊州的草甘膦市場(chǎng)，為了走量和贏得客戶，零售商朋友們干脆來(lái)一個(gè)虧本大甩賣，買一送一，結(jié)果最后導(dǎo)致了多輸?shù)木置妗?/p>

困惑三：產(chǎn)品賒

賒、賒、賒，廠家賒給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商賒給零售商，零售商賒給農(nóng)戶。

部分廠家因?yàn)楫a(chǎn)品賒銷問(wèn)題搞得現(xiàn)金流告急，現(xiàn)在的商家是老大，不賒還不行，你不賒別人賒；你賒，他還送積分卡，送洗衣粉；你賒欠3個(gè)月，他賒欠半年；你賒欠半年，他賒欠一年，年底收錢。更嚴(yán)重者幾年收不回錢，成了一筆十足的壞帳或死帳。

現(xiàn)在商家選擇廠家，也是看誰(shuí)給的賒銷額度大就代理誰(shuí)的產(chǎn)品。產(chǎn)品鋪貨和欠款時(shí)間的長(zhǎng)短，可能會(huì)導(dǎo)致廠家和經(jīng)銷商資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，輕則補(bǔ)貨不及時(shí)，重則現(xiàn)金流中斷，欠款問(wèn)題成為了廠家和經(jīng)銷商朋友最頭疼的問(wèn)題。

困惑四：產(chǎn)品竄

產(chǎn)品“竄、竄、竄”，東家竄，西家竄；本縣竄，鄰縣竄；竄到鄉(xiāng)，竄到縣；網(wǎng)上竄，地下竄；空中竄，地面竄，竄到最后都完蛋。

這是筆者在做農(nóng)資市場(chǎng)調(diào)研時(shí)聽(tīng)到的順口溜，也是中國(guó)農(nóng)藥區(qū)域市場(chǎng)的真實(shí)寫(xiě)照。造成此現(xiàn)象的根本原因，是中國(guó)的農(nóng)資企業(yè)不會(huì)系統(tǒng)策劃與推廣，產(chǎn)品布局不合理，靠自然賣貨，導(dǎo)致市場(chǎng)竄貨滿天飛。

調(diào)研時(shí)，筆者發(fā)現(xiàn)不少農(nóng)資市場(chǎng)較為混亂，許多經(jīng)銷商想做，但本地區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員沒(méi)有一個(gè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的規(guī)劃，搞到哪里算哪里，市級(jí)經(jīng)銷商搶下面的縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷商幾乎都輻射到各個(gè)縣，這樣的網(wǎng)絡(luò)怎么會(huì)不沖突？

困惑五：求客戶

求、求、求，廠家求業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員求經(jīng)銷商，經(jīng)銷商求零售商，零售商求農(nóng)戶，只為銷售自己的產(chǎn)品。

產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的年代，一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)精英都變成了“笨小孩”。許多業(yè)務(wù)人員為了銷售產(chǎn)品，不得不在經(jīng)銷商那里卑躬曲膝，低聲下氣，陪吃陪喝陪玩；有些業(yè)務(wù)員不會(huì)制定區(qū)域規(guī)劃，銷售沒(méi)有章法，以產(chǎn)品銷售導(dǎo)向，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷理念。公司對(duì)業(yè)務(wù)員壓指標(biāo)壓得業(yè)務(wù)員喘不過(guò)氣來(lái)，去年800萬(wàn)元，今年1000萬(wàn)元。怎么辦？目標(biāo)如何分解，如果爭(zhēng)取公司政策？心中的一塊石頭壓得喘不過(guò)氣來(lái)，明天的我，要怎么辦？只有不停不停的努力努力再努力。

有些業(yè)務(wù)員在求客戶時(shí)，為達(dá)到目的，“五拍”功力發(fā)揮得淋漓盡致：一是決策時(shí)拍腦門，主觀臆斷；二是指揮時(shí)拍胸脯，胡亂指揮；三是失誤時(shí)拍大腿，后悔不已；四是問(wèn)責(zé)時(shí)拍桌子，責(zé)怪下屬；五是追查時(shí)拍屁股，趕緊走人。區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃拍腦袋決策，對(duì)于公司產(chǎn)品拍胸脯打保票，拍桌子簽合同，拍大腿解決質(zhì)量問(wèn)題，最后解決不了問(wèn)題拍屁股走人。

遇到這樣的市場(chǎng)操作人員，經(jīng)銷商怎能不困惑？

困惑六：炒老板

炒、炒、炒，廠家炒業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員炒經(jīng)銷商，經(jīng)銷商炒零售商；或者零售商炒經(jīng)銷商，經(jīng)銷商炒業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員炒廠家。

大家相互炒魷魚(yú)，最后炒出了“感覺(jué)”，有些公司出現(xiàn)集體跳槽事件，使廠家蒙受了巨大損失，給廠家老總無(wú)盡的創(chuàng)傷；有的經(jīng)銷商或零售商集體“跳槽”，與另外的廠家合作；有的業(yè)務(wù)員跳槽后自己開(kāi)公司，結(jié)果時(shí)運(yùn)不好，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也不好，天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)沒(méi)有一樣屬于自己，搞不了半年破產(chǎn)了，發(fā)財(cái)夢(mèng)一下破滅，最終給自己的職業(yè)生涯留下了沉重的陰影；有的公司也明白要渠道下沉，便不知道如何下沉，便采取一些粗暴作法，直接砍掉市級(jí)經(jīng)銷商，或者直接去挖經(jīng)銷商下面的渠道，給經(jīng)銷商朋友一種過(guò)河拆橋的感覺(jué)，以致最后商家?jiàn)^起抗?fàn)�，摧毀了原有的合作局面�?/p>

就中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)而言，在一定時(shí)期內(nèi)，具有中國(guó)特色的中國(guó)式農(nóng)村、中國(guó)式農(nóng)資廠家和銷售鏈條、農(nóng)村從業(yè)主體的“386160部隊(duì)”等情況仍會(huì)存在，除非真正是70、80后成為農(nóng)村土地的真正經(jīng)營(yíng)者，他們才不會(huì)輕易被那么多人忽悠。

所以，每次調(diào)研回來(lái)筆者都感到心情壓抑，常想起艾青所說(shuō)的“為什么我的眼里常含淚水，因?yàn)槲覍?duì)這片土地愛(ài)的深沉！”作為農(nóng)民的兒子，筆者希望所有的農(nóng)民都能夠真正覺(jué)醒，成為真正意義上的成熟的市場(chǎng)消費(fèi)者。同時(shí)，作為一個(gè)職業(yè)顧問(wèn)，我感覺(jué)自己有責(zé)任呼吁農(nóng)資市場(chǎng)上的廠商，真正擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，用品質(zhì)成就企業(yè)的生存，用品牌成就企業(yè)的發(fā)展，勇敢擔(dān)負(fù)起自己的使命，如是方能基業(yè)長(zhǎng)青，迎來(lái)一個(gè)真正成熟的中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)！