經(jīng)銷商年底總結(jié)應是——總結(jié)+計劃+學習

又是一年年底了，到了經(jīng)銷商適時總結(jié)一年工作的時候了，但總結(jié)并不是簡簡單單總結(jié)一下就行的，總結(jié)應該是總結(jié)+計劃+學習，只有這樣的總結(jié)才是一個好的總結(jié)，才能起到規(guī)劃未來的作用。

有這樣的一個故事：

某經(jīng)銷商在淡季的時候，和伙伴們坐在門店內(nèi)抽著煙，嘆著氣。某公司業(yè)務員到門店，問，閑著呢？

經(jīng)銷商回答：現(xiàn)在沒活干，不閑著干什么。

業(yè)務員說：都什么時間了，還說這話，農(nóng)民都已經(jīng)把明年的玉米種子買完了。

經(jīng)銷商：開什么玩笑，還有好幾個月呢，不可能。

業(yè)務給經(jīng)銷商留了一個名片：給你留個名片，過幾天你下去問問，要是這事，你就給我打電話吧，淡季做市場，旺季做服務，做農(nóng)資這個你應該懂的。

然后，過了幾天，經(jīng)銷商給業(yè)務打電話：兄弟，你在哪兒呢？什么時間過來好好聊聊！因為經(jīng)銷商去下面問了問，確實是有些人年前已經(jīng)開始了大量的鋪貨給農(nóng)戶玉米種子。這是真事。大田作物區(qū)農(nóng)資的銷售提前，也不是一天兩天了。去年春節(jié)，剛過完十五，老家一個做肥料的同學就開始了村子里到處壓玉米肥，很多農(nóng)民都說還早著呢，等等吧，我同學說早弄早省心了……大田作物區(qū)的有些東西銷售，技術(shù)含量不高，大多是靠方法。他春節(jié)剛過，就壓貨，雖然不是所有人都要，但是去年他的肥料銷量比往年翻了一翻是事實。當然，我不會告訴你這個方法是我給他出的。我沒有想到的是，玉米種子都提前到年前去銷售了。

這不是我想說的重點，重點是想告訴大家，其實這個時候不是沒事做了，而是應該去做一些在你忙碌的時候沒有時間做的更重要的事了。沒事的人永遠沒事做，有事的人永遠找著事做。毫無疑問，這是一個承前啟后的時間點（去年和明年的過渡）。在這個時間點上，經(jīng)銷商應該做的是總結(jié)去年的工作，規(guī)劃明年的計劃。

1、總結(jié)

說到總結(jié)，第一個要總結(jié)的就是今年自己的市場上出現(xiàn)了哪些新的營銷方法？其他家銷售量比較大的產(chǎn)品，有沒有新的模式出現(xiàn)？自己今年市場操作失誤的地方和財務狀況……你看看別人今年的營銷方法是如何賣貨的，自己有沒有可借鑒的地方，最主要的是思考一下他這個方法是否可持續(xù)，對市場的影響會有多大，自己能不能找到比他更好的方法。

有沒有出現(xiàn)一些大單品，如果有，那這個產(chǎn)品做起來的原因是什么？我可不可以同樣去做一個大單品。每年都會有新的模式出現(xiàn)，這個模式有沒有到自己的市場上，效果如何，會不會影響到自己，或者明年他會對市場有多大的影響，種地大戶多不多，我維護好了沒有？人做事肯定有遺憾的地方，今年自己市場的操作不如意的地方在哪里，可不可以更改一下，更進一步？投入回報有沒有詳細的賬單，根據(jù)賬單去篩選哪些是不必要的投入，而哪些是應該投入的地方，自己卻沒有投入到位需要明年加大投入的。

……

需要總結(jié)的地方很多，只要做過的事情，這個時候都應該拿出來想想，我哪個地方做的好，哪個地方做的不好，好的地方如何更好，不好的地方如何變好。拿出來一張紙，寫寫畫畫，然后記錄下來，別整天想著去喝個酒打個牌，聊個天吹個牛，如果喝酒打牌和吹牛不是必須的。

每年的這個時候，很多經(jīng)銷商都在盤算自己手里的資金，然后看看哪個廠家給的利息高，就算只有五萬塊錢，也得想辦法給了廠家預付款吃點利息，這些錢在手里放著也是放著，放到銀行里利息肯定不如廠家的高，我相信很多經(jīng)銷商都有這個思想。但是，不好意思，這個思想絕對是錯誤的。當你總結(jié)完你去年的工作以后，你就要去規(guī)劃明年的事情，并且預留出來一部分資金作為明年機動挪用，不至于讓自己出現(xiàn)有些產(chǎn)品自己想做的時候卻因為沒有錢做不了。還有一個問題是，你給廠家打預付款吃利息，看著利息高就打，你想過沒有，如果你不吃這個廠家的利息，而換一個銷量更大的產(chǎn)品賺的利潤會不會比這個利息高？這就牽扯到了明年的規(guī)劃。

2、計劃

如何做計劃？簡單來說就是把你想做的事情寫出來，然后分解，要做成這件事你需要做什么，如何去做，而你能做的是什么，什么又是你不能做的，你不能做的事情有沒有可以替代的方法？就是這樣。

計劃和總結(jié)是分不開的，沒有總結(jié)的計劃就是空頭支票，妄想，而在總結(jié)的基礎(chǔ)上做出來的計劃才是有可行性的，比如你去年第一季度銷售額是多少，根據(jù)對環(huán)境和產(chǎn)品市場因素的分析，是可以計算出來今年第一季度的增量的，這是計劃。如果你不知道去年的銷售情況，憑空捏造出來一個數(shù)字，這叫做夢。

其次，明年要做的主要市場活動，以及主打產(chǎn)品和備選產(chǎn)品等也是要列到紙上的。

很多人說：計劃趕不上變化，所以也就不去做計劃了。計劃確實趕不上變化，但是如果你沒有做計劃，你又如何知道發(fā)生的事情到底是不是變化呢？如果你不想手忙腳亂，就需要提前做好計劃，就算到時候發(fā)生了變化，你也可以根據(jù)原來的計劃及時做出來調(diào)整及應對之策。經(jīng)銷商要做的計劃就是明年的銷售情況以及銷售啟動時間和銷售啟動方式。你總不能開門就等農(nóng)民上門，而不做點什么動靜吧？如何去做？問自己！

總結(jié)和計劃完了，在這個不忙的季節(jié)，最重要的是學習。這是一個難得的學習機會，難得清閑，卻又是一個比較容易浪費的時間，就算你在學習。

3、如何學習

有針對性的去學校，參加一些新興模式的論壇是一個不錯的選擇，但是請記住不要忘記自己的實際情況以及自身的資源。你不能聽了一個新模式感覺很牛逼，馬上回家就實施。對你不利。其次，尤其是在參加廠家會議的時候，廠家找一兩個大忽悠隨便忽悠一下你，頭腦發(fā)熱，就把貨給定了，來年看著一堆的貨發(fā)愁。

實話說，這些沖動對于一些新人是有好處的，最少沖動過后的懲罰會讓新人動力十足，你自己犯的錯誤，你一定會想辦法彌補的。但是對于一些老人就不一樣了，為什么？因為老人可以不在乎這點損失（好像很多老人每年銷量很大也賺不到錢，主要原因就是浪費在這個上面的多了，保持理性啊老人），或者老人可以不賺錢甚至于賠點錢把貨給調(diào)走。但是新人不然，一是因為新人會全力以赴，二是新人可能別無選擇。

帶著問題去學習是最好的學習方法，而如果你什么都沒有準備，去參加各種營銷會議或者培訓，結(jié)果只能是：會場很激動，會后一動不動。

所以，通過總結(jié)找出問題，有針對性的去學習就顯得難能可貴了。