農(nóng)資零售商的選擇：技術(shù)和產(chǎn)品同樣重要

走進一家農(nóng)資店，看一個零售商生意好不好，經(jīng)營能力如何，我們通常可以從三個方面進行觀察和初步判斷：1、店里的柜臺產(chǎn)品和庫存如何？即零售商所擁有的產(chǎn)品資源和吞吐能力；2、零售商會不會賣貨？即零售商的銷售技巧和推銷水平；3、能否引導農(nóng)民科學、合理使用農(nóng)資產(chǎn)品？即技術(shù)服務，解決作物問題的能力，這是取得農(nóng)民信任的前提條件。

作物單一或者用藥水平低的區(qū)域，對零售商的技術(shù)服務要求會相對低一些，如茶葉區(qū)域，常見的病蟲害就幾種，茶小綠茶葉蟬、粉虱、蚜蟲、斜紋夜蛾、紅蜘蛛、炭疽病、茶餅病等，各個茶葉區(qū)域有所差異，不同年份發(fā)生情況不一，但均以小綠葉蟬為主要防治對象。早幾年流行“單打藥”,大部分廠家的產(chǎn)品都會添加第三成份，農(nóng)民一個藥買回去，茶葉上常見的幾種害蟲統(tǒng)統(tǒng)搞定。賣肥料也相對簡單，品種較少，農(nóng)民都有固定購買習慣，對零售商要求不高，這就造成誰都可以賣農(nóng)資產(chǎn)品，誰都能賣農(nóng)資產(chǎn)品，經(jīng)營門檻大大降低，無證經(jīng)營的農(nóng)資店非常多，不少都是靠鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親、人情關(guān)系做點生意，很多零售商根本不懂農(nóng)資和植保技術(shù)，也很少技術(shù)服務，賣農(nóng)資產(chǎn)品卻不懂植保技術(shù)，當然，這其中也不乏會賣貨、生意好的零售商，但總的比例偏少。

作物多或者用藥水平高的區(qū)域，對零售商的技術(shù)服務要求會相對高一些，如蔬菜區(qū)域，農(nóng)民往往種植很多不同的作物，每個季節(jié)的作物也不一樣，以規(guī)避單一作物價格低的風險和土地輪茬種植，因此病蟲害種類繁多，不同生育期的發(fā)生規(guī)律和特點不一樣，農(nóng)民的種植管理水平和經(jīng)驗也不一樣，需要零售商做到對癥下藥、合理配藥、指導用藥，這個時候零售商不懂技術(shù)，沒有田間實踐經(jīng)驗積累和病蟲害識別能力，沒有一定的學習能力和接收信息渠道的途徑，不能夠有效的解決農(nóng)民碰到的問題，即使有再多的貨擺在店里，生意也不會好到哪里去。

所以，農(nóng)資零售商的另一個重要身份，就是我們常說的植物醫(yī)生（或稱為莊稼醫(yī)生），零售商就是植物醫(yī)院（或稱為莊稼醫(yī)院）的坐診醫(yī)生，是有一定的技術(shù)要求和經(jīng)營門檻的，而不是誰都可以坐診看病的。我見過做得好的植物醫(yī)院，根據(jù)當?shù)氐娜�類主要作物，分別有三個不同作物的植物醫(yī)生，包括果樹醫(yī)生、蔬菜醫(yī)生、花卉醫(yī)生，三人各司其職，推廣產(chǎn)品的時候有明確分工，在一個植物醫(yī)院分別接待和服務自己的客戶，用心專研自己的作物和領(lǐng)域，發(fā)揮自己的專長，幫助農(nóng)民解決實際問題，也贏得了當?shù)剞r(nóng)民的信任，生意自然也不錯。

會賣產(chǎn)品，會介紹和推銷產(chǎn)品，更多的是體現(xiàn)零售商的口頭功夫和銷售技巧，或者說老板會做人，服務態(tài)度好，為人不錯，所以農(nóng)民才來店里買藥。但正因為經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品的特殊性和重要性，所以我更愿意看到零售商在技術(shù)服務方面下功夫，在田間用藥實踐、技術(shù)推廣和售后服務方面多花時間和精力，掌握了當?shù)夭∠x害發(fā)生規(guī)律，了解不同化合物的作用機理和田間表現(xiàn)，懂得配藥，即使是一些普通的產(chǎn)品（實際上，市面上大部分產(chǎn)品都是普通產(chǎn)品），經(jīng)過科學配置和施用，也一樣可以發(fā)揮不錯的效果，可以解決作物實際問題。

會賣產(chǎn)品，固然很重要，但僅僅會賣產(chǎn)品，顯然已經(jīng)越來越得不到農(nóng)民的認可，提高自身的技術(shù)服務水平，對于零售商而言，已經(jīng)迫在眉睫，畢竟大部分零售商沒有經(jīng)過專業(yè)知識培訓，也缺乏系統(tǒng)的培訓和進修方式。農(nóng)資產(chǎn)品不同于其他大眾消費品品，屬于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，有其特殊性和重要性，不是賣完了就了事，你不僅要會賣，還得教會農(nóng)民使用技術(shù)、使用范圍和注意事項，得下田進村為農(nóng)民做服務指導，得根據(jù)當?shù)鼐唧w病蟲害發(fā)生情況開配方，得根據(jù)當?shù)赝寥罓顩r建議施肥品種，得跟蹤產(chǎn)品使用效果，得向農(nóng)民傳授科學用藥用肥技術(shù)，得指導農(nóng)民合理使用農(nóng)資產(chǎn)品，總之，賣好產(chǎn)品的同時，你還得提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務，才能保證農(nóng)民的信任和滿意，才會迎來更多的回頭客。

結(jié)合我國的農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀和實際情況，可以預見在未來幾年內(nèi)，農(nóng)民的文化水平和素質(zhì)仍然難以大幅度提高，仍將缺乏農(nóng)資產(chǎn)品基本知識，對農(nóng)資產(chǎn)品的真假辨別能力較差，農(nóng)藥知識十分匱乏，不能對癥購藥和科學配制農(nóng)藥，科學用藥用肥能力有限，使用和購買農(nóng)資產(chǎn)品太多依賴零售商的推薦，而我國種植結(jié)構(gòu)多元化、千家萬戶的分散種植、種田種地群體以中老年人為主的現(xiàn)狀，加上政府農(nóng)業(yè)部門對農(nóng)民科學用藥用肥的指導近乎空白，決定了零售商必須承擔起這個責任，學習農(nóng)業(yè)技術(shù)，關(guān)注行業(yè)信息，如訂閱與農(nóng)業(yè)相關(guān)的報刊雜志，提高自身的技術(shù)服務水平，更好的服務農(nóng)民，做農(nóng)民身邊的“土專家”和植物醫(yī)生，因為技術(shù)服務可以改變農(nóng)民的用藥用肥方法和意識，提高用藥用肥的效果；技術(shù)服務可以提高售后質(zhì)量和滿意度，解決農(nóng)民遇到的實際問題；技術(shù)服務可以帶來更多的回頭客，生意越來越好。

所以說，回到我們的主題：賣農(nóng)資產(chǎn)品還是技術(shù)服務，本身不是一個單選題，而是一個多選題，如何權(quán)衡？如何思考？如何選擇？相信你已經(jīng)有了自己的答案。