甕福思享：探尋農(nóng)資4.0時代贏銷之道

8月23日上午，以“探尋農(nóng)資4.0時代贏銷之道”為主題的甕福農(nóng)資流通總裁思享會在貴州召開。甕福集團董事長何光亮在致辭中說到，本次會議旨在搭建一個聚焦前沿、碰撞思想的平臺，從而實現(xiàn)廠商雙方深化合作、暢敘友誼。

時下，無論對于企業(yè)，還是對于經(jīng)銷商來說，都面臨著巨大的變革。對于化肥產(chǎn)業(yè)來說，產(chǎn)能過剩和競爭激烈是新常態(tài)，而對于流通商來說，土地流轉(zhuǎn)和農(nóng)資電商將會對傳統(tǒng)渠道帶來巨大影響。如何應(yīng)對？

新甕福 頂層設(shè)計迎來大發(fā)展

經(jīng)過幾年的探索，記者看到甕福已超越了傳統(tǒng)的二銨生產(chǎn)企業(yè)，進行了新的戰(zhàn)略規(guī)劃。據(jù)何光亮介紹，2015年是甕福集團改革創(chuàng)新的關(guān)鍵之年。在頂層設(shè)計上，甕福集團與國際知名的羅蘭貝格、睿信致成管理咨詢公司合作進行了“十年頂層設(shè)計”，確定了“專于綠色生態(tài)、精于化工化肥，致力于服務(wù)中國工農(nóng)現(xiàn)代化”的戰(zhàn)略愿景，為打造千億級大企業(yè)明確了發(fā)展目標和演進路徑。同時，甕福正積極引進戰(zhàn)略投資，實施股份制改造，加快ipo上市準備。在科技創(chuàng)新上，甕福是全國磷化工行業(yè)唯一同時擁有國家級工程技術(shù)中心和博士后工作站的大企業(yè)，累計申請專利1274件，授權(quán)專利751件，技術(shù)輸出到沙特、突尼斯、多哥、剛果等多個國家。自主創(chuàng)新成為甕福發(fā)展的最大驅(qū)動力。而在生產(chǎn)保障上，隨著礦山二期接替項目的完成，甕福磷礦資源已完全實現(xiàn)了自給自足。目前貴州黔南、甘肅金昌、四川達州、福建上杭四大生產(chǎn)基地已經(jīng)布局完成并滿負荷投產(chǎn)，集團現(xiàn)在已具備年產(chǎn)1000萬噸磷礦石、190萬噸磷酸、363萬噸磷復肥的生產(chǎn)能力。2014年，甕福集團產(chǎn)銷磷礦石615.83萬噸、磷復肥263.66萬噸；實現(xiàn)銷售收入401億元。預(yù)計2015年，將產(chǎn)銷磷礦石728萬噸，磷復肥335.5萬噸，實現(xiàn)銷售收入439億元。

新定位 多元服務(wù)打造升級版

會上，甕福貿(mào)易公司董事長蔣華介紹說，甕福貿(mào)易公司作為集團“打造大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”的先遣隊和排頭兵，將全面負責集團所有化肥的貿(mào)易銷售業(yè)務(wù)，以“整合優(yōu)質(zhì)資源，成為全球領(lǐng)先的農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商”為目標，不斷鞏固基礎(chǔ)化肥優(yōu)勢，穩(wěn)健拓展新型肥料業(yè)務(wù)，注重磷的高效利用，并以此為基礎(chǔ)，延伸到其它化肥品種和農(nóng)資產(chǎn)品貿(mào)易。以營銷為龍頭、研發(fā)為依托、渠道為基礎(chǔ)、機制為動力，通過強化市場化運作，實現(xiàn)渠道能力大幅擴充，建立價值驅(qū)動發(fā)展模式，引領(lǐng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)甕福貿(mào)易做大做強。

據(jù)他介紹說，2015年上半年，貿(mào)易公司共銷售農(nóng)資產(chǎn)品323.3萬噸，實現(xiàn)銷售收入91.4億元。

為進一步提升營銷能力，公司于今年與深圳百年盛世合作，啟動企業(yè)營銷再造。首先是與中國科研院校合作，推出了一系列的新產(chǎn)品，如差異化二“流行美”、富含硫鋅鎂硼等中微量元素的新產(chǎn)品“全稼福”、高端水溶肥等，對傳統(tǒng)磷銨產(chǎn)品進行了一系列的全新改造；其次在渠道建設(shè)方面，進行渠道下沉、激發(fā)活力；通過優(yōu)化布局，多品牌齊頭并進等措施，進一步密切與經(jīng)銷商的合作關(guān)系；與此同時，與云農(nóng)場、農(nóng)商一號、和邦股份等電商平臺進行合作，打造了全新的“360福”電商品牌，嘗試新的銷售模式。同時，對物流體系、大數(shù)據(jù)、金融服務(wù)進行梳理和再造。甕福貿(mào)易公司已具備為經(jīng)銷商提供科學物流、數(shù)據(jù)營銷、融資信貸等全方位服務(wù)的能力。

新思享 農(nóng)資4.0時代的新贏銷

會上，深圳百年盛世營銷管理咨詢有限公司董事長趙一灃講道，思享重在分享，旨在通過這個會讓大家在思想上有一個碰撞。當今時代，競爭的本質(zhì)，其實是我們大家的思想和心智模式。在土地流轉(zhuǎn)加劇和互聯(lián)網(wǎng)+時代，機遇和風險并存。我們的農(nóng)資總裁是是溜邊看戲，還是二次創(chuàng)業(yè)？

“守業(yè)是守不住的。沒有二次創(chuàng)業(yè)的決心和夢想，我們的企業(yè)一定會走下坡路！”他說道。

他認為，在農(nóng)資4.0時代，整個農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展變成了縱向發(fā)展，不需要去做全省、全國，只需要在區(qū)域范圍內(nèi)打通這條產(chǎn)業(yè)鏈，就能成為贏家！而其中影響經(jīng)銷商生存的問題是什么？是決策者，只決策者的錯誤決定才會影響企業(yè)的生存。

影響經(jīng)銷商發(fā)展的問題是什么？就是要讓用戶感受到你的價值！流通商的本質(zhì)是提供解決方案和服務(wù)。要變過去的加法營銷變乘法營銷！價格乘法：從數(shù)量到時間。未來的營銷是圈眾營銷，不會建圈子，就不會建渠道；促銷乘法：從花錢到提前，在收貨的時候就開始銷售；顧客乘法：從兄弟到會員，增加粘性；服務(wù)乘法：從農(nóng)化到農(nóng)業(yè)；品牌乘法：從知名到忠誠；模式乘法：從灌輸?shù)絽⑴c，讓零售商參與進來；團隊乘法：從雇員到伙伴。

所有企業(yè)的發(fā)展最終要靠一個東西來支撐，那就是夢想！企業(yè)家一定要有夢想和群跟你一起做夢的人。

新變革 積極應(yīng)對成就新未來

而面對農(nóng)資流通領(lǐng)域出現(xiàn)的新變化，農(nóng)資總裁也積極應(yīng)對，闡述了各自的想法。

對于新的土地革命的到來，新疆兵團農(nóng)三師農(nóng)資公司總經(jīng)理韓俊表示新時代，流通渠道去中間化是大勢所趨，要順勢而為，變經(jīng)銷商為零售商，多種形態(tài)共存，壓縮成本、強化服務(wù)。

渭南農(nóng)資公司總經(jīng)理李智勇則表示，公司原來每個縣都有一個代理商，2011年開始取消掉縣級代理，渠道下沉，壓縮中間環(huán)節(jié)，做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村級，并切身感到這樣做的好處，2007年開始做的時候一年銷1萬噸左右，2011開始，銷售從1.3萬噸到2014年的3.5萬噸。

甘肅綠之源公司總經(jīng)理陳建軍則表示公司主要是根據(jù)當?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品相結(jié)合來經(jīng)營，一方面流轉(zhuǎn)土地變身為農(nóng)場主，另一方面在供應(yīng)農(nóng)資的同時指導農(nóng)民科學種田。截止到今年我們流轉(zhuǎn)了土地5000畝，明年希望達到1萬畝。農(nóng)作物附加值不高，以后不是單純賣化肥，而是以農(nóng)化服務(wù)為中心，把農(nóng)藥化肥銷售、種植田間管理等聯(lián)動起來。

河北廊坊綠源化肥公司總經(jīng)理楊春華則表示在農(nóng)資4.0時代，我們的核心是如何服務(wù)終端大戶，打通整個產(chǎn)業(yè)鏈。她說公司目前服務(wù)主要目標對象是職業(yè)農(nóng)民，為他們做整個種植服務(wù)、小麥回收及面粉加工，幫助農(nóng)民實現(xiàn)增產(chǎn)增收，打造一條共贏的產(chǎn)業(yè)鏈，做資源的整合者！

對于農(nóng)資電商的興起，與會的農(nóng)資總裁一致表示要學會接受，利用互聯(lián)網(wǎng)去做好業(yè)務(wù)。沙灣縣家家樂農(nóng)資有限責任公司總經(jīng)理馬學明說，目前公司也在嘗試做農(nóng)資電商。公司對自己的定位是轉(zhuǎn)型加堅守，形成了較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈。在當?shù)胤��?wù)的棉花面積170萬畝，從種子供應(yīng)、田間管理、棉花收購等提供全套服務(wù)。目前在當?shù)孛藁ㄊ召徚空?0%。同時利用互聯(lián)網(wǎng)進行農(nóng)資供應(yīng)、金融貸款、信息資訊等服務(wù)，做到了線上線下的融合。

中衛(wèi)市興拓農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限責任公司總經(jīng)理拓萬府作為一個年輕的“肥二代”，他認為，在電商時代，農(nóng)資經(jīng)銷商要向配送商和服務(wù)商轉(zhuǎn)型，以服務(wù)帶動銷售。

甘肅巨龍農(nóng)網(wǎng)科貿(mào)有限責任公司總經(jīng)理秦國軍介紹說，該公司目前已建有三個電商平臺。從2011開始運作，到現(xiàn)在不是很理想，但是必須做！他認為未來農(nóng)資業(yè)務(wù)的發(fā)展的必然是電子商務(wù)與現(xiàn)有渠道的結(jié)合。為了解決電商平臺的農(nóng)資物流配送問題，公司現(xiàn)在自建有5380個服務(wù)點，解決倉儲物流和配送問題。今年6月1號開始，公司巨龍網(wǎng)全面啟動，全面開花，涵蓋化肥、農(nóng)資、地膜、日用產(chǎn)品、家電、白酒、農(nóng)戶特產(chǎn)等，幫助農(nóng)民解決賣難和買難的問題。他認為做農(nóng)資電商的核心和關(guān)鍵不是平臺，而在線下。

據(jù)黑龍江倍豐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團有限公司磷肥分公司總經(jīng)理孫濤介紹，該公司也在試水電商，2013年，公司曾經(jīng)建過一個電子商務(wù)平臺，一年多下來，線上銷售不很活躍，農(nóng)民在網(wǎng)上采購的習慣尚未形成，所以目前盡管農(nóng)資電商很熱，但是最重要的是如何找到破解農(nóng)資電商瓶頸的辦法。

安陽宏福農(nóng)化有限責任公司是一個年化肥銷售量能達到12萬噸的大的流通商，今年3月份加盟田田圈。該總經(jīng)理宰運力表示，農(nóng)資電商是一個全新的東西。農(nóng)資電商要求線上線下互動。通過平臺實現(xiàn)產(chǎn)品、農(nóng)民、服務(wù)的對接。讓農(nóng)戶通過作物形成圈子，利用手機系統(tǒng)，直接在線上搞服務(wù)。但是對于我來說，我是傳統(tǒng)渠道和電商同步運營，我不敢把所有業(yè)務(wù)壓到電商上，傳統(tǒng)還要盯。對于農(nóng)資經(jīng)營，我堅持一點：只要有利于服務(wù)農(nóng)民，提升銷量，提升市場占有率，這個方向?qū)α司托辛�，至于什么模式、動作和打法都不重要，重要的是把更多的農(nóng)民圈進來，把銷售做上去，把價格降下來。未來你承擔的職能越多，你的企業(yè)規(guī)模和贏利能力會越來越大。

“碰撞思想、凝聚共識、堅定信心。”這是甕福貿(mào)易公司總經(jīng)理李亮波在會議總結(jié)中對本次大會的評價。農(nóng)資4.0時代已經(jīng)到來，我們看到一群有思想的農(nóng)資總裁們懷揣夢想，攜手并肩，踏上了求索贏銷的征程！