化肥行業(yè)發(fā)展可低 不可迷

陳新平說，未來要加快肥料產(chǎn)品變革，讓測(cè)土配方施肥引領(lǐng)肥料創(chuàng)新。2000年以前是以產(chǎn)定銷，肥料工藝決定產(chǎn)品，2000年以后應(yīng)是以銷定產(chǎn)，經(jīng)銷商需求決定產(chǎn)品。2010年以后將是以需定產(chǎn)，農(nóng)業(yè)需求決定產(chǎn)品。企業(yè)的未來在于全程的農(nóng)化服務(wù)，通過農(nóng)資超市、駐點(diǎn)直銷、送肥到家等多種施肥服務(wù)方式，將新施肥理念、新產(chǎn)品、新技術(shù)真正傳輸?shù)椒N植大戶的田間地頭。在提高產(chǎn)量、肥料利用率、節(jié)約肥料、保護(hù)環(huán)境的同時(shí)增加農(nóng)民收入，獲取更高收益。

據(jù)了解，2010年中國農(nóng)大與新洋豐強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合成立“中國農(nóng)大—新洋豐新型肥料研發(fā)中心”，實(shí)現(xiàn)了試驗(yàn)示范平臺(tái)建設(shè)、肥料產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與對(duì)策、新型肥料設(shè)計(jì)、肥料試驗(yàn)示范網(wǎng)絡(luò)、農(nóng)化服務(wù)模式創(chuàng)新等方面的突破。

在全國各地開展測(cè)土配方施肥工作方面，其中新疆的棉花每畝地增產(chǎn)17.1%，每畝增收245元。陳新平說，3年內(nèi)共進(jìn)行了236個(gè)配方肥的試驗(yàn)，并開展科技小院等隨時(shí)在農(nóng)民身邊，“先賣服務(wù)，后賣產(chǎn)品”的新型農(nóng)化服務(wù)模式，為農(nóng)民開展“四零服務(wù)”（零距離、零時(shí)差、零門檻、零費(fèi)用）。最后，陳新平教授對(duì)未來企業(yè)發(fā)展提出誠摯建議：要做實(shí)實(shí)在在的農(nóng)化服務(wù)。努力開發(fā)適合農(nóng)業(yè)和農(nóng)戶需求的好產(chǎn)品，將業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)閷�業(yè)研發(fā)服務(wù)隊(duì)伍，與經(jīng)銷商和農(nóng)民同步發(fā)展。

part2：“機(jī)會(huì)窗口”啟動(dòng)跨界產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟

成功不是因?yàn)榻鉀Q了問題，而是因?yàn)樽プ×藱C(jī)會(huì)。《銷售與市場(chǎng)》雜志社農(nóng)資刊總編馮衛(wèi)東針對(duì)目前肥料市場(chǎng)的問題與機(jī)遇分析說，未來化肥行業(yè)發(fā)展要準(zhǔn)確把握“機(jī)會(huì)窗口”與路徑，調(diào)整思維模式，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。目前，大多數(shù)農(nóng)資人是問題導(dǎo)向者，主要包括產(chǎn)品問題、價(jià)格問題、政策問題、賒銷問題、品牌問題等。若想在行業(yè)中取得成功，要思考問題存在的同時(shí)也要尋找市場(chǎng)有哪些機(jī)會(huì)，怎樣抓住機(jī)會(huì)才是重中之重。

馮衛(wèi)東表示，我國農(nóng)業(yè)正朝著規(guī)模化、集約化、現(xiàn)代化方向轉(zhuǎn)變，種植大戶、合作社以及家庭農(nóng)場(chǎng)等新型服務(wù)主體不斷涌現(xiàn)，大戶時(shí)代催生了行業(yè)整合。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：一是大戶倒逼零售商的轉(zhuǎn)型或退出，種植結(jié)構(gòu)的改變使得零售商銷售渠道變窄，銷售商會(huì)逐漸退出“化肥舞臺(tái)”，取而代之的是服務(wù)商、配送商；二是零售商的變化倒逼經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型；三是經(jīng)銷商的變化倒逼行業(yè)整合速度加快。

與行業(yè)整合給渠道商帶來什么？據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2013年底，土地流轉(zhuǎn)面積占耕地總面積的26%，耕種面積超50畝以上的大農(nóng)戶數(shù)量達(dá)287萬個(gè)，平均擁有面積200畝以上的家庭農(nóng)場(chǎng)數(shù)量達(dá)87萬個(gè)，農(nóng)業(yè)合作社已經(jīng)發(fā)展到了98萬家，涉及農(nóng)戶7400萬戶，占中國農(nóng)戶總數(shù)的25%左右。

大農(nóng)場(chǎng)主時(shí)代的到來使得生產(chǎn)企業(yè)越做越大，縣級(jí)經(jīng)銷商與零售商成為博弈雙方。大戶的出現(xiàn)將催生中國的三農(nóng)變化、行業(yè)系統(tǒng)性轉(zhuǎn)型、農(nóng)資銷售的變革，所以找準(zhǔn)行業(yè)機(jī)會(huì)窗口，成為新時(shí)代取勝的關(guān)鍵。

浙江省臺(tái)州市農(nóng)資有限公司董事長(zhǎng)陶維康分析說，顯然傳統(tǒng)的肥料營銷模式已經(jīng)不能滿足新型服務(wù)主體，未來行業(yè)窗口發(fā)展路徑要朝著作物專項(xiàng)性解決方案方向發(fā)展，針對(duì)作物種植過程中出現(xiàn)問題建立全程或階段性的解決方案。

未來農(nóng)資行業(yè)若不進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)，所面臨的不僅是不進(jìn)則退，而是不進(jìn)則亡。湖北漢川隍城農(nóng)資有限公司總經(jīng)理黃艷兵說，不通則痛，通則不痛。未來發(fā)展還是要解決銷售渠道建設(shè)的問題，銷售模式轉(zhuǎn)變問題。目前化肥行業(yè)受諸多因素困擾：一是客戶忠誠度下降。隨著土地流轉(zhuǎn)，大農(nóng)業(yè)、大時(shí)代的到來，各種銷售模式穿插到農(nóng)資行業(yè)，包括廠家直銷、代理商直銷、廠家直供零售商等多種模式，使得銷售不景氣，價(jià)格混亂，市場(chǎng)運(yùn)行艱難。維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，保護(hù)零售商的銷售利潤(rùn)是穩(wěn)定零售商銷售利潤(rùn)的基礎(chǔ)。二是銷售渠道未能得到及時(shí)擴(kuò)張，銷售量呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，當(dāng)下必須對(duì)銷售渠道進(jìn)行調(diào)整擴(kuò)張。黃艷兵建議，未來將常規(guī)肥料批發(fā)、零售價(jià)格降低，新型肥料的零售價(jià)格升高。以常規(guī)肥料保市場(chǎng)，新型肥料增利潤(rùn)為目的，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，采取優(yōu)勝劣汰的原則，淘汰掉不按規(guī)則發(fā)展的經(jīng)銷商，在發(fā)展渠道的同時(shí)，保證渠道的質(zhì)量，為肥料市場(chǎng)良性發(fā)展保駕護(hù)航。在種植大戶、專業(yè)合作社發(fā)展迅猛的同時(shí)，努力思考如何規(guī)范銷售渠道，找尋拓展渠道廣度的“機(jī)會(huì)窗口”。

part3：方案肥時(shí)代即將來臨

陶維康會(huì)上強(qiáng)調(diào)，我國化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中會(huì)存在或多或少的問題，正是因?yàn)檫@些問題的困擾才使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)在摸索中不斷創(chuàng)新進(jìn)步。從起初眾多農(nóng)戶大量使用氮肥到步入復(fù)合肥時(shí)代，復(fù)合肥的使用過程中又出現(xiàn)了土壤板結(jié)、肥力下降等問題又催生出很多新型肥料。目前我們意識(shí)到，傳統(tǒng)的施肥方式不能滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)程，必須進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。以“改土調(diào)酸、配方施肥、增產(chǎn)優(yōu)質(zhì)”的方案肥時(shí)代即將來臨，逐步實(shí)現(xiàn)地力動(dòng)態(tài)化，施肥精準(zhǔn)化。希望未來能夠得到政府強(qiáng)有力支持，讓更多功能性方案肥料逐步實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，讓更多種植者享受到方案肥帶來高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。