[化肥]剖析中化集團商業(yè)模式轉(zhuǎn)型歷程

化肥該怎么賣？10多年前，靠著國家政策性壟斷經(jīng)營，作為國有外貿(mào)公司的中化集團一船一船賣化肥，“那時候我們只要坐著等，客戶就會上門。”中化集團總裁劉德樹說。如今，中化集團在全國26個省的主要農(nóng)業(yè)縣，設(shè)立了2000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級化肥銷售店，“我們必須深入田間地頭，走村串巷，一袋一袋地推銷。”在此基礎(chǔ)上，一種新興的內(nèi)資營銷模式又在探索中誕生，今年6月18日，中化肥美特農(nóng)資超市山東平度店開業(yè)，直接面向農(nóng)戶提供產(chǎn)品銷售及農(nóng)技、金融、配送和信息等服務(wù)，推動我國農(nóng)資流通行業(yè)進入新的發(fā)展階段。從“一船一船”到“一袋一袋”，化肥經(jīng)營模式變化的背后，反映的是一個老外貿(mào)企業(yè)脫胎換骨般的轉(zhuǎn)型歷程。中化集團歷史上是一個以石油、化肥等大商品壟斷經(jīng)營和進出口權(quán)為基礎(chǔ)的專業(yè)外貿(mào)公司。在計劃經(jīng)濟的特殊背景下，進出口額多年居我國外貿(mào)企業(yè)首位，風光無限。轉(zhuǎn)型是必須的。上世紀90年代末，隨著進出口權(quán)逐步放開以及相關(guān)行業(yè)體制的變革，中化集團喪失了賴以生存的石油、化肥等政策性壟斷權(quán)力。“傳統(tǒng)的進出口代理經(jīng)營模式走到了窮途末路，我們必須尋求適應(yīng)市場經(jīng)濟要求的新經(jīng)營模式。”劉德樹說，“否則就是死亡”。轉(zhuǎn)型也是痛苦的，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型更是如此。“經(jīng)營資源匱乏、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)薄弱。”劉德樹坦言，“我們不能單純依靠自身的積累，也不能搞"大而全、小而全"的全能型經(jīng)營模式，更不能盲目"上項目、辦實業(yè)"。”。那么，中化要往哪轉(zhuǎn)？基于歷史教訓和現(xiàn)實條件，中化經(jīng)過多年探索，選擇了一種適合自己的新商業(yè)模式：立足國際國內(nèi)“兩種資源、兩個市場”，以市場運作和服務(wù)為杠桿，以“創(chuàng)新、整合、協(xié)作”為主要途徑，強化主營業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，做全球資源和市場的組織者，推動企業(yè)不斷做強做大。沿著這條路，十多年來，中化集團加快轉(zhuǎn)型步伐，突破傳統(tǒng)進出口貿(mào)易模式，更加強調(diào)以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，延伸服務(wù)鏈條，提升經(jīng)營內(nèi)涵。“我們要在主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域，打造較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并持續(xù)強化資源、技術(shù)、市場等產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)，建立核心競爭力。特別是要在涉及國計民生的領(lǐng)域，如能源、農(nóng)業(yè)投入品等，發(fā)揮資源和市場組織者作用。”劉德樹說。轉(zhuǎn)型的成效是顯著的。以化肥業(yè)務(wù)為例，在上游，中化集團與國際供應(yīng)商建立了長期戰(zhàn)略聯(lián)盟，參控股國內(nèi)14家化肥生產(chǎn)企業(yè)，獲得了穩(wěn)定的肥料供應(yīng)；在下游，建立了包括2000多家終端銷售網(wǎng)點、覆蓋全國主要農(nóng)產(chǎn)區(qū)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓農(nóng)民用上“放心肥”、“高效肥”。目前中化每年銷售化肥約1600萬噸，占國內(nèi)市場的18%。不僅化肥業(yè)務(wù)，依靠突出的全球資源組織和市場運作能力，帶動能源、農(nóng)業(yè)投入品、化工產(chǎn)業(yè)向上下游延伸，在產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立獨特的競爭優(yōu)勢，使中化在失去壟斷資源之后，主營業(yè)務(wù)不僅沒有出現(xiàn)大的滑坡，反而實現(xiàn)了更具持續(xù)性的增長。數(shù)據(jù)顯示，從1999年到2009年，中化集團年均利潤增長率達25%，在經(jīng)營規(guī)模上仍然保持了全球500強的地位。作為一個市場化的企業(yè)，中化集團的經(jīng)營規(guī)模、利潤等指標在中央企業(yè)中居于前列，在中央商貿(mào)企業(yè)中多年處于首位。自國資委對中央企業(yè)實行經(jīng)營業(yè)績考核以來，中化集團已連續(xù)六年被評為a級。從2009年開始，中化集團又開始了新一輪創(chuàng)業(yè)，以加快提升企業(yè)的產(chǎn)業(yè)地位。“以市場為導(dǎo)向，以資源和技術(shù)為支撐，以精益管理為保障，以國際化為特色，探索中化特色的產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路”，這是劉徳樹為中化設(shè)計的新商業(yè)路徑。
http://security-secrethostess.com/news/371.htm
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