中化化肥轉(zhuǎn)型：從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)

時(shí)至今日，幾乎各行各業(yè)都在說要從過去賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)型到賣解決方案，但具體到不同的行業(yè)，難度卻大有不同。對(duì)于農(nóng)化這個(gè)行業(yè)，面對(duì)著知識(shí)水平不高且高度分散的農(nóng)戶，賣服務(wù)談何容易。

中化化肥日前在湖南益陽舉辦了一場(chǎng)活動(dòng)，這場(chǎng)活動(dòng)的名字聽起來特別有新聞聯(lián)播范兒：中化情，三農(nóng)夢(mèng)。但虛名之下仔細(xì)了解卻有真文章。

此次中化集團(tuán)及其下屬企業(yè)中化化肥與農(nóng)業(yè)部種植業(yè)管理司及全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心，聯(lián)合在湖南、黑龍江、河南等11個(gè)省(區(qū))，選擇糧食主產(chǎn)縣(市)和經(jīng)濟(jì)作物優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)，開展推廣配方肥示范縣創(chuàng)建工作，以進(jìn)一步推進(jìn)測(cè)土配方施肥技術(shù)進(jìn)村入戶，提高配方施肥覆蓋范圍，轉(zhuǎn)變農(nóng)民施肥方式，提升我國科學(xué)施肥水平。

聽起來是一件很好的事情，對(duì)農(nóng)民好，對(duì)農(nóng)村土地好，但畢竟是企業(yè)行為，這件事情對(duì)于中化化肥有什么好處？至少從表面上看，測(cè)土配方施肥需要企業(yè)投入更高的成本，由此帶來的收益卻并不明顯。

那么中化化肥為什么要積極參與這項(xiàng)活動(dòng)，并以4名高管的陣仗為該活動(dòng)背書？因?yàn)樵摶顒?dòng)背后隱藏的是中化化肥公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路——從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)。中化集團(tuán)韓根生副總裁在致辭中表示，將以此次活動(dòng)為契機(jī)，進(jìn)一步提升農(nóng)化服務(wù)水平。

時(shí)至今日，幾乎各行各業(yè)都在說要從過去賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)型到賣解決方案，但具體到不同的行業(yè)，難度卻大有不同。對(duì)于農(nóng)化這個(gè)行業(yè)，面對(duì)著知識(shí)水平不高且高度分散的農(nóng)戶，賣服務(wù)談何容易。

然而如果不去改變客戶、不去改變整個(gè)農(nóng)化行業(yè)，中化化肥作為龍頭行業(yè)很難在無序競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下獨(dú)善其身。2013年中化化肥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷量1,628萬噸，同比減少5.02%。期內(nèi)銷售收入同比減少15.70%至人民幣347.22億元；毛利同比減少46.19%至人民幣12.79億元。

按主要產(chǎn)品分類，2013年全年，中化化肥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)鉀肥銷售額人民幣74.65億元，同比減少23.30%；氮肥銷售額人民幣124.75億元，同比減少11.83%；復(fù)合肥銷售額人民幣54.51億元，同比減少11.91%；磷肥銷售額人民幣79.36億元，同比減少15.42%。只有飼鈣銷售額同比上升15.61%至人民幣6.27億元，但占比過低，難挽頹勢(shì)。

陸坊斌介紹，由于化肥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，再加上農(nóng)民對(duì)化肥了解十分有限，虛標(biāo)養(yǎng)分甚至售賣假化肥的情形并不罕見，即便是一些正規(guī)的化肥企業(yè)，也以所謂富含微量元素或者原料進(jìn)口等忽悠農(nóng)民。“這些都沒用，我們希望能夠通過推廣測(cè)土配方肥使農(nóng)民真正掌握農(nóng)化知識(shí)，使化肥回歸到它本身。”

在湖南的化肥分銷店，可以看到品牌和規(guī)格繁多的各類化肥，低的80多元一袋，貴的200多元一袋。陸坊斌認(rèn)為，長遠(yuǎn)來看，隨著農(nóng)民農(nóng)化知識(shí)提高，配方肥種類將逐漸縮減，命名也不會(huì)像現(xiàn)在這樣讓農(nóng)民眼花繚亂，而是以氮磷鉀元素占比的數(shù)字來命名，如配方肥中氮含量為21，磷含量為16，鉀含量為17，則化肥就命名為21-16-17，使化肥回歸到本身，使農(nóng)民在企業(yè)幫助下學(xué)會(huì)合理使用化肥，進(jìn)而改變因不合理施肥導(dǎo)致土壤板結(jié)，甚至帶來諸多環(huán)境污染、食品安全等問題。

以中化化肥為例，預(yù)計(jì)在兩三年時(shí)間將把企業(yè)當(dāng)前存在的上千種配方肥逐步縮減至一百以內(nèi)，而修改配方以及增加投入改變農(nóng)民施肥習(xí)慣都將會(huì)增加企業(yè)成本，但隨著規(guī)模逐步擴(kuò)大，示范點(diǎn)效應(yīng)鋪開，中化化肥將在農(nóng)化服務(wù)領(lǐng)域占據(jù)市場(chǎng)。“只要我們比別人早一步，未來就會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。”陸坊斌說。

對(duì)于轉(zhuǎn)型中的企業(yè)來說，通�？梢钥吹睫D(zhuǎn)型成功之后的賺錢模式，卻難以預(yù)料到轉(zhuǎn)型的過程有多少具體的困難需要克服。

目前我國雖然在土地流轉(zhuǎn)方面的政策一步步放開，但農(nóng)地流轉(zhuǎn)尚有許多限制因素，土地大規(guī)模集中利用程度不高，中化化肥面對(duì)的服務(wù)群體仍然是以散戶居多，難以吸引農(nóng)戶參與新型施肥辦法。

中化化肥擬在不同的區(qū)域采取不同的辦法推廣。在東北內(nèi)蒙等北方地區(qū)，種田大戶占比較高，中化化肥主要以教育大戶拉動(dòng)小戶的辦法推廣；在華南地區(qū)，經(jīng)濟(jì)作物較多，土地經(jīng)營者十分關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)于成本及產(chǎn)出較為敏感，中化化肥針對(duì)不同的經(jīng)濟(jì)作物推廣成熟的解決方案；在湖南益陽這樣的地區(qū)，散戶占比略高，則以大片的試驗(yàn)區(qū)示范，給農(nóng)民直觀的反映。

“測(cè)土施肥的推廣不是下一個(gè)紅頭文件能推廣的，中國農(nóng)民很樸實(shí)，樸實(shí)到必須眼見為實(shí)。”陸坊斌說。推廣的過程無疑是要付出較高成本的，同時(shí)中化化肥又不考慮將推廣成本轉(zhuǎn)嫁到測(cè)土配方肥的終端價(jià)格中，因此短時(shí)期內(nèi)中化化肥測(cè)土配方示范縣項(xiàng)目很難會(huì)產(chǎn)生更高的效益。

“中化化肥的愿景是，致力于成為全球領(lǐng)先的農(nóng)業(yè)投入和農(nóng)化服務(wù)公司。如果我們不做農(nóng)化服務(wù)，是無法支持我們產(chǎn)業(yè)鏈的。”陸坊斌表示。中化化肥此次欲借測(cè)土配方肥示范縣項(xiàng)目推動(dòng)企業(yè)向農(nóng)化服務(wù)轉(zhuǎn)型，但在當(dāng)前農(nóng)地政策不夠明朗、農(nóng)村勞動(dòng)力緊張、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度較低的現(xiàn)狀下，是否能夠轉(zhuǎn)型成功尚需進(jìn)一步觀察。