轉(zhuǎn)型升級(jí)：未來(lái)十年農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展的主題

農(nóng)資經(jīng)銷1.0時(shí)代

占山為王的部落化生存時(shí)代

改革開放以來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，各行各業(yè)的精英抓住機(jī)會(huì)，在行業(yè)騰飛的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自我發(fā)展。這批人的成功并非偶然，改革初期幾乎所有的產(chǎn)業(yè)都是空白，只要先進(jìn)者均可以迅速占領(lǐng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的一席之地，農(nóng)資經(jīng)銷領(lǐng)域概莫能外。但是35年后的今天，這種機(jī)遇已經(jīng)少之又少，畢竟任何產(chǎn)業(yè)都是有資源上限的。

投身農(nóng)資經(jīng)銷的第一代人，無(wú)論當(dāng)年是供銷社轉(zhuǎn)制而來(lái)還是看準(zhǔn)潮流投身而進(jìn)，他們借助政策性的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)取得階段性成功。如今再有人想要走傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商路線很難取得成功，不僅現(xiàn)在沒(méi)有，展望未來(lái)，像這種依靠政策的時(shí)機(jī)也是一去不復(fù)返了。現(xiàn)在的進(jìn)入者，只能承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)、更多的成本換來(lái)更少的收益。這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)型經(jīng)濟(jì)對(duì)有限資源的依賴，紅線上的18億畝耕地已經(jīng)遍布農(nóng)資渠道。想要復(fù)制第一代農(nóng)資經(jīng)銷商的成功，必須踏過(guò)他們的尸體，但倒下的更有可能是自己，或者是說(shuō)越晚進(jìn)入，風(fēng)險(xiǎn)越大。

即便在農(nóng)資經(jīng)銷領(lǐng)域已經(jīng)具備頂端優(yōu)勢(shì)的"老"經(jīng)銷商，現(xiàn)在也處在守成或變革發(fā)展路選擇的分岔口上。這些從事農(nóng)資行業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，利用前些年"供不應(yīng)求"的特定歷史背景，大賺特賺，網(wǎng)絡(luò)范圍很廣，甚至能夠遍布全省。這種經(jīng)銷商廣域覆蓋模式，相當(dāng)部分實(shí)際上只是賣貨，并不運(yùn)作市場(chǎng)，沒(méi)有一塊屬于自己的根據(jù)地，處于不斷沒(méi)落的狀態(tài)。有一些傳統(tǒng)經(jīng)銷商已經(jīng)不再銷售復(fù)合肥，只靠資金實(shí)力去做尿素和鉀肥。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷商的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間被不斷壓縮，營(yíng)銷渠道面臨整合。而現(xiàn)階段農(nóng)資經(jīng)銷商普遍存在的問(wèn)題，諸如經(jīng)營(yíng)理念落后，沒(méi)有終端管理、市場(chǎng)運(yùn)作、渠道維護(hù)，且暴露得越來(lái)越明顯。接下來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展將出現(xiàn)兩極分化的局面，在區(qū)域市場(chǎng)上建立起了穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、在農(nóng)戶里形成了良好的口碑甚至建立起品牌的經(jīng)銷商越做越大；拿貨加價(jià)轉(zhuǎn)手的無(wú)穩(wěn)定渠道、穩(wěn)定客戶的經(jīng)銷商、夫妻店在未來(lái)五到十年將面臨大批量淘汰。

一方面農(nóng)資經(jīng)銷商中的優(yōu)秀者，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的發(fā)展時(shí)至今日初具規(guī)模；另一方面隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，愈來(lái)愈多的經(jīng)銷商開始感受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的尷尬。這是因?yàn)樗�有的農(nóng)資市場(chǎng)版圖至今已無(wú)空白，無(wú)需激烈競(jìng)爭(zhēng)即可低成本獲取客戶的市場(chǎng)拓展方式早在多年前就已成為老黃歷。而傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)銷商還處于廠家進(jìn)貨最終賣給農(nóng)戶的貿(mào)易思維，拓展市場(chǎng)的方式只剩下價(jià)格戰(zhàn)。然而經(jīng)銷商的規(guī)模越大，價(jià)格戰(zhàn)的相對(duì)損失就越大，當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)打到底限的時(shí)候，大家都沒(méi)有好日子過(guò)。

農(nóng)資經(jīng)銷商如今所處的商業(yè)環(huán)境猶如人類文明歷史上的后部落時(shí)代。在部落之間的勢(shì)力范圍各自相距甚遠(yuǎn)的時(shí)候，部落地盤的拓展相對(duì)容易。當(dāng)各部落將地盤劃分殆盡，勢(shì)力范圍犬牙交錯(cuò)的時(shí)候，擴(kuò)張只剩武力一途。然而類似價(jià)格戰(zhàn)的窮兵黷武，最后只能兩敗俱傷。

部落最終演化成國(guó)家，而經(jīng)銷商必須發(fā)展成企業(yè)。過(guò)去占山為王式的部落化生存，即通過(guò)占據(jù)廠家和消費(fèi)者之間的渠道來(lái)賺取"買路財(cái)"的方式，也應(yīng)該轉(zhuǎn)型升級(jí)為管理農(nóng)資渠道、客戶信息、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種養(yǎng)技術(shù)甚至包括農(nóng)產(chǎn)品流通的綜合服務(wù)商模式。經(jīng)銷商要根據(jù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，而轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)就是從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型經(jīng)銷商向創(chuàng)新服務(wù)型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)。

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