揭開俄羅斯阿康的神秘面紗

阿康復(fù)合肥對于中國農(nóng)民并不陌生�！赌戏睫r(nóng)村報》6月20日有一則報道:《博羅蕉農(nóng)十年鐘情阿康復(fù)合肥》,講述了一個阿康肥的忠實粉絲,楊僑鎮(zhèn)塔東三隊的種蕉大戶徐景文,其100畝香蕉園連年畝產(chǎn)近萬斤。在中國的種植大戶群體中,與徐景文選擇相同的真不在少數(shù)。

不過,對于這種肥的生產(chǎn)過程以及出產(chǎn)它的國度俄羅斯,對于中國用戶來說仍帶著某種神秘色彩。7月17日,應(yīng)俄羅斯阿康集團副總裁伊萬·安東諾夫先生的邀請,阿康集團中國全資子公司——北京永盛豐農(nóng)資有限公司組織了中國沿海地區(qū)的18家經(jīng)銷商代表,前往俄羅斯阿康集團進行商務(wù)考察。南方農(nóng)村報作為受邀單位,筆者隨團出訪,所見所聞感觸良多。

尊重歷史 善待員工

筆者問維克多拉維奇先生:“現(xiàn)在在俄羅斯人們還很尊重列寧同志嗎?”“我們尊重歷史�！彼�很鄭重地回答。誕生于蘇聯(lián)時代的阿康集團至今成立45年,堅持發(fā)展人,完善人的理念,把工廠辦成“福利社會”,還能保持很高的效率和很好的效益。

提起公司大門對面的列寧像,筆者問維克多拉維奇先生:“現(xiàn)在俄羅斯民眾還很尊重列寧同志嗎?”“我們尊重歷史�！敝飨�先生很鄭重地回答。走訪莫斯科和圣彼德堡期間,我們驚嘆于俄羅斯的“戀舊”,許多古建筑、博物館、藝術(shù)品、教堂、修道院都保持完好,他們建新屋,不拆舊屋,即便十月革命時,也沒大規(guī)模地毀舊,現(xiàn)在對前蘇聯(lián)時的建筑也立法保護。維克多拉維奇先生頓了一頓,話鋒一轉(zhuǎn):“我們尊重人,發(fā)展人�！卑⒖导瘓F安排代表團參觀健身室,許多男男女女正在里面健身,各種健身器材應(yīng)有盡有,熱鬧非凡。健身室管理得很好,地面干凈,環(huán)境清新,物品擺放整齊,雖然人多,但并不吵鬧,就像國內(nèi)高級大酒店的健身房那樣豪華、氣派。

據(jù)介紹,阿康集團非常重視改善員工的福利,公司有員工6000多人,有幼兒園、小學(xué)、醫(yī)院和賓館等。員工工資在當(dāng)?shù)匾彩亲罡叩摹．?dāng)?shù)厝艘栽诎⒖导瘓F工作而自豪。阿康集團有一套員工擇優(yōu)錄用制度。有爺、兒、孫三代均在公司工作的家庭,在當(dāng)?shù)睾苁茏鹬?被認為是家教良好的成功家庭。阿康集團每年對員工進行嚴格的考核,現(xiàn)在公司中已有700多名優(yōu)秀員工獲得公司帶永久產(chǎn)權(quán)的住房獎勵。誕生于蘇聯(lián)時代的阿康集團至今成立45年,堅持發(fā)展人,完善人的理念,把工廠辦成“福利社會”,還能保持很高的效率和很好的效益,維克多拉維奇先生說:“阿康的老板以此為榮�！�

一流工廠 一流產(chǎn)品

在阿康復(fù)合肥的樣品室,一種樣品引起極大關(guān)注,那就是三個15硫酸鉀復(fù)合肥。該產(chǎn)品從未在中國推出,有經(jīng)銷商猜測可能是其不想與挪威某牌子發(fā)生直接競爭。阿康復(fù)合肥三個16硝氯基特色品種與挪威某牌子復(fù)合肥相比,價格要低15%。

俄羅斯阿康集團(以下簡稱阿康集團)總部坐落在位于俄羅斯西北部的諾夫哥羅德州的首府諾夫哥羅德市。諾夫哥羅德州被稱為千年俄羅斯的起點,俄羅斯的第一個皇朝——留里克皇朝于公元9世紀(jì)定都這里,俄羅斯的歷史由此開始。阿康集團就在諾夫哥羅德市旁,離市中心不過5公里。早上從圣彼得堡出發(fā),臨近中午即可到達阿康集團總部。在總部前方,一列古老火車上,聳立著的列寧像正在向來人揮手致意,該場景對中國客人有某種熟悉與親切的感覺。

工廠很大,占地600公頃,即9000畝。其中300公頃是廠房、辦公區(qū),300公頃是工廠的控制區(qū),一來為發(fā)展預(yù)留土地,二來是為了安全。工廠內(nèi)依次為尿素生產(chǎn)區(qū),合成氨生產(chǎn)區(qū),磷酸銨生產(chǎn)區(qū),硝酸生產(chǎn)區(qū),復(fù)合肥生產(chǎn)區(qū),還有甲醛、樹脂等其它一些化工產(chǎn)品的生產(chǎn)區(qū)。據(jù)悉,肥料為該公司的絕對主營業(yè)務(wù),非肥料業(yè)務(wù)目前僅占公司業(yè)務(wù)的5%左右。

工廠的自動化程度很高,先進的設(shè)備,復(fù)雜的生產(chǎn)線,令人目不暇接。而在偌大的工廠里,非常安靜,沒有吵雜、沒有灰塵、沒有濃煙滾滾的煙囪,幾乎見不到人,只有自動化控制室才可以見到技術(shù)人員在電腦顯示屏前進行操控。廠房與廠房間距很大,中間地帶種滿了樹木花草,空氣中散發(fā)著植物的芳香,有身處公園的感覺。據(jù)隨行人員介紹,最近每年新投資達2.5億美元,用于擴建新廠房、新生產(chǎn)線、綠化美化工廠。近年新上馬的尿素、復(fù)合肥、磷酸銨生產(chǎn)線都是世界上最先進的設(shè)備和生產(chǎn)線。代表團詳細考察了該廠新落成的尿素生產(chǎn)線,是從意大利引進的,生產(chǎn)的尿素,其縮二脲的含量只有0.7%,而大多數(shù)國家的要求是1%。農(nóng)用尿素產(chǎn)品中縮二脲是尿素生產(chǎn)過程的副產(chǎn)品,其含量過高會造成燒苗,是影響尿素產(chǎn)品質(zhì)量的一項重要指標(biāo)。中國國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定縮二脲的含量:合格品為1.5%,一等品為1.0%,優(yōu)等品為0.9%。阿康的技術(shù)官員介紹,他們生產(chǎn)的尿素顆粒硬度很硬很強,且不帶粉塵,這是優(yōu)質(zhì)尿素的一個標(biāo)志。

代表團饒有興致地參觀了阿康復(fù)合肥的高塔生產(chǎn)線。阿康復(fù)合肥也是采用高塔造粒而成,其中兩條新建的高塔,直徑16米,高達128米,采用硝酸直接溶解磷礦石,其復(fù)合肥含有接近7個硝態(tài)氮,在同一種復(fù)合肥里,既有硝態(tài)氮,又有氨態(tài)氮,但不含縮二脲。由于許多中微量元素都可溶于硝酸,所以阿康復(fù)合肥也含有各種中微量元素。根據(jù)阿康技術(shù)員介紹,阿康復(fù)合肥防板結(jié)還有另一招,即含水量控制在0.1%以內(nèi)。其復(fù)合肥造粒后的冷卻系統(tǒng)很長,噴漿造粒的復(fù)合肥,在一個特大裝置的輸送槽上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去,經(jīng)過長達3-4公里的輸送槽后到達包裝車間,經(jīng)過充分的冷卻,一般來說,如果包裝密封好的,阿康復(fù)合肥不會板結(jié)。有代表感嘆,如此這樣解決復(fù)合肥的板結(jié)問題其它廠家很難學(xué),廠房與占地是很大的制約。

在參觀中還了解到,阿康復(fù)合肥工藝還有一個獨特之處,它能很安全地生產(chǎn)硝氯基復(fù)合肥,該肥在世界上許多國家仍無法生產(chǎn),中國企業(yè)現(xiàn)在基本可生產(chǎn)出硝氯基復(fù)合肥。原因是氯化鉀與磷酸一銨、硝銨為有限可配,氯化鉀對硝銨具有催化作用,離子間發(fā)生放熱反應(yīng),會出現(xiàn)“緩慢燃燒”或稱“雪茄燃燒”現(xiàn)象,而緩慢燃燒將導(dǎo)致倉庫發(fā)生火災(zāi)和爆炸。生產(chǎn)硝氯基復(fù)合肥的意義在于,對于喜硝和非忌氯作物來說,它便宜又好用,為農(nóng)民節(jié)省了施肥成本。硝氯基復(fù)合肥的生產(chǎn)技術(shù)是阿康集團的創(chuàng)舉,目前仍處于世界最先進水平。

在阿康復(fù)合肥的樣品室,各種樣品琳瑯滿目,有一種樣品引起中國經(jīng)銷商代表團的極大興趣,那就是三個15的硫酸鉀復(fù)合肥。阿康以往一直不在中國推出這個品種,有一些經(jīng)銷商猜測,阿康可能是不想與挪威某牌子的這個品種發(fā)生直接競爭,因而致力于推自己三個16硝氯基特色品種。在市場上,阿康復(fù)合肥與挪威某牌子復(fù)合肥相比,價格要低15%。例如,目前市場上阿康3個16的復(fù)合肥(含氯)出廠價為3600元左右,而挪威某牌子3個16復(fù)合肥在4100元左右。代表團的經(jīng)銷商代表當(dāng)即強烈要求代理這一品種。阿康集團代表表示,如果經(jīng)銷商有很大的興趣,阿康集團在不久的將來可能也會考慮向中國市場推出這一品種。



除了品質(zhì) 還是品質(zhì)

目前每年在中國銷售的俄羅斯阿康復(fù)合肥約有70-80萬噸,約占阿康集團復(fù)合肥業(yè)務(wù)的30%,阿康集團在中國成立全資子公司——北京永盛豐農(nóng)資有限公司,正是重視市場反饋,加強渠道和營銷的部署。

筆者在考察中發(fā)現(xiàn),阿康集團很舍得投錢更新生產(chǎn)設(shè)備,更新生產(chǎn)線,更新工藝,無論是尿素的生產(chǎn),還是合成氨、硝酸、磷酸銨到復(fù)合肥的生產(chǎn),阿康集團用的都是世界上最先進的生產(chǎn)線、生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)設(shè)備。但俄羅斯阿康集團對于產(chǎn)品包裝、花色品種增加,營銷概念打造,促銷與廣告手段的運用,似乎不太重視,帶著過去俄羅斯工業(yè)基地的風(fēng)格。筆者與北京永盛豐農(nóng)資有限公司南方營銷中心總經(jīng)理陳文基先生探討了這個問題。陳文基先生是剛剛應(yīng)聘到任的高級職業(yè)經(jīng)理,他個人認同這個事實,表示正逐步認識阿康。他覺得可能是因為俄羅斯從計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)到市場經(jīng)濟的時間還沒有中國長,重生產(chǎn)輕營銷的情況近年逐步改變。阿康集團在中國成立全資子公司——北京永盛豐農(nóng)資有限公司,正是重視市場反饋,加強渠道和營銷的部署。俄羅斯阿康人從骨子里認為品牌首先是上好的質(zhì)量、這才是產(chǎn)品的核心競爭力。市場營銷成功與否的根本仍然是“產(chǎn)品”。做不到這一點,再好的營銷概念和營銷手段都是白搭。

但這并不代表大名鼎鼎的俄羅斯阿康集團不懂得營銷。俄羅斯阿康集團董事會主席加夫里科夫·弗拉基米爾·維克多拉維奇(以下簡稱維克多拉維奇)先生當(dāng)天會見了代表團一行。他指著會議室窗外那個正在轉(zhuǎn)動的荷蘭風(fēng)車及其旁邊的五星紅旗說:“今天工廠的風(fēng)車轉(zhuǎn)了,表示有尊貴的客人要來,我們非常歡迎來自中國的客人。”這時,窗外開始下雨了,他又補充說:“今天在你們到來前廠里下了一場雨,現(xiàn)在又下雨了,俄羅斯人相信水代表財,你們就是貴人,必定為我們帶來財富。”大家會心一笑。掌握來客的文化背景與心理,阿康老大可謂得體到位,這何嘗不是一種營銷?

維克多拉維奇先生向代表團介紹,阿康集團是現(xiàn)代化的化肥生產(chǎn)與銷售集團,每年生產(chǎn)各類化肥達500萬噸,80%的化肥出口中國、泰國、越南、歐洲、非洲等地,本國銷售只有20%。阿康集團在諾夫哥羅德州的稅收占該州財稅收入的20%�！霸谌�年中普京到訪過兩次”。他指著墻上掛著的普京到公司視察的照片自豪地向來客介紹。

關(guān)于中國市場在阿康集團的戰(zhàn)略地位問題,維克多拉維奇先生介紹,阿康集團非常重視中國市場,但目前中國是尿素、磷肥的出口國,本身已供大于求,阿康目前出口中國的化肥以復(fù)合肥為主,以后會有一些新型的肥料,例如液體肥和微肥出口中國,目前每年在中國銷售的復(fù)合肥約有70-80萬噸,約占阿康集團復(fù)合肥業(yè)務(wù)的30%,因此,中國市場是阿康復(fù)合肥的重要市場。

交談仍然回到產(chǎn)品品質(zhì)。維克多拉維奇先生強調(diào),肥料是一種功能性產(chǎn)品,功能性產(chǎn)品強調(diào)的是使用價值。他介紹,阿康集團打造高性價比的核心競爭力有兩個抓手:一是充分利用俄羅斯在全世界獨一無二的優(yōu)質(zhì)資源；二是采用世界最先進的生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)工藝。這樣的產(chǎn)品必然是最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。俄羅斯擁有世界聞名的豐富天然氣,它為生產(chǎn)氮肥提供了最為有利的條件。俄羅斯擁有豐富的氯化鉀資源,這些自然界中出產(chǎn)的氯化鉀,雜質(zhì)極少,拿來就可以用,這也是全世界出名的。俄羅斯還擁有豐富的高品位磷礦,屬全球磷礦石最豐富的4個國家之一,而氮、磷、鉀三種資源都豐富的國家,全世界恐怕只有俄羅斯。因而,阿康復(fù)合肥是天生麗質(zhì)與后天修煉而成。