肥企轉(zhuǎn)型要靠“新三樣”

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等政策、靠行情、擴(kuò)產(chǎn)能的農(nóng)資發(fā)展“老三樣”已經(jīng)過(guò)氣；用資本、抓訂單、做渠道的“新三樣”悄然登場(chǎng)。在農(nóng)資微利時(shí)代尋求適合自身的發(fā)展模式成為了2013年農(nóng)資企業(yè)主動(dòng)求變的重要看點(diǎn)。記者近期走訪了魯、豫、湘、鄂看到，在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的逼迫之下，新年前后復(fù)肥企業(yè)正在用資本、產(chǎn)品和渠道實(shí)現(xiàn)著新一輪模式變革和突破。

去年，上市化肥企業(yè)的驚人發(fā)展讓更多企業(yè)希望在資本市場(chǎng)有所斬獲。山東天山豐耘生態(tài)肥業(yè)有限公司董事長(zhǎng)申傳信告訴記者，未來(lái)資本可能成為行業(yè)的調(diào)控按鈕�；�肥企業(yè)資金流大進(jìn)大出，資本就像血液一樣寶貴。農(nóng)資企業(yè)看重的是資本注入后的立體化建設(shè)。目前農(nóng)資行業(yè)大魚吃小魚的效應(yīng)還不明顯，但一些企業(yè)已經(jīng)通過(guò)與擁有資本、資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)攜手，拓開(kāi)了發(fā)展思路。資本、資源優(yōu)勢(shì)企業(yè)通過(guò)合作也接上了產(chǎn)品和市場(chǎng)的“地氣”。記者了解到，大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)都有著較強(qiáng)的資本運(yùn)作意識(shí)，除了與其他企業(yè)進(jìn)行合作外，部分企業(yè)也制定了自己的融資計(jì)劃和上市時(shí)間表。目前原材料制約傳統(tǒng)產(chǎn)品價(jià)格，從生產(chǎn)到銷售鏈條被高庫(kù)存拖累，資金占?jí)簢?yán)重，利潤(rùn)微薄，經(jīng)銷商對(duì)高額返點(diǎn)興趣不大，去庫(kù)存化成為農(nóng)資企業(yè)面臨的重要議題。記者2012年底在基層看到，很多企業(yè)的生產(chǎn)銷售模式在改變——業(yè)務(wù)員走訪調(diào)研需求、輔助區(qū)域經(jīng)銷商召開(kāi)訂貨會(huì)、最后收款進(jìn)行訂單式生產(chǎn)。這樣不僅增加銷量、明確配方、掌握現(xiàn)金流，而且也讓產(chǎn)品貼近需求。武漢中農(nóng)國(guó)際貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理陳國(guó)忠告訴記者，現(xiàn)在的市場(chǎng)既需要堅(jiān)守傳統(tǒng)品種的數(shù)量，又要增加新興產(chǎn)品的推廣寬度，首先要找好每個(gè)生產(chǎn)基地的生產(chǎn)側(cè)重點(diǎn)。而針對(duì)產(chǎn)能過(guò)剩和高庫(kù)存，制造企業(yè)應(yīng)采取備貨訂單生產(chǎn)模式。

隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展和企業(yè)升級(jí)，企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系也在轉(zhuǎn)型。湖南隆科農(nóng)資連鎖有限公司董事長(zhǎng)表示，隨著農(nóng)民合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)等農(nóng)業(yè)新模式的發(fā)展，傳統(tǒng)的第三到第四級(jí)批發(fā)商難以立足。隆科做的是建立地市級(jí)分子公司、縣級(jí)配送中心和鄉(xiāng)（村）農(nóng)家店，推行標(biāo)準(zhǔn)、采購(gòu)、配送、結(jié)算的“四統(tǒng)一”農(nóng)家店管理模式，把經(jīng)銷商融入企業(yè)統(tǒng)一管理的平臺(tái)，規(guī)范市場(chǎng)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。河南濟(jì)源豐田肥業(yè)有限公司副總經(jīng)理王孟達(dá)則告訴記者，針對(duì)不同市場(chǎng)，企業(yè)與經(jīng)銷商合作要有不同的思路，未來(lái)企業(yè)在渠道建設(shè)上要求劃分得更細(xì)。大經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也是一個(gè)品牌，企業(yè)深入?yún)^(qū)域市場(chǎng)可以為經(jīng)銷商量身定做方案。另一方面，目前經(jīng)銷商自建品牌的趨勢(shì)開(kāi)始顯現(xiàn)，為潛力經(jīng)銷商設(shè)計(jì)配方和品牌可能成為廠家資源和終端資源，互惠互利，深度合作。
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