傳統(tǒng)農(nóng)藥經(jīng)銷渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展思路
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據(jù)了解,湖南省植保站已經(jīng)牽頭各組織成立湖南省專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織協(xié)會,彼時將由協(xié)會統(tǒng)一采購和配送藥劑。這一政策讓該協(xié)會正式成立后,必將對湖南省傳統(tǒng)農(nóng)藥經(jīng)銷渠道格局體系產(chǎn)生強(qiáng)烈沖擊。湖南省植保植檢站副站長唐會聯(lián)介紹說:“統(tǒng)防統(tǒng)治大發(fā)展,導(dǎo)致農(nóng)藥經(jīng)營大洗牌。湖南原有近5萬家農(nóng)藥經(jīng)銷店,如今,隨著統(tǒng)防統(tǒng)治的迅速推進(jìn),大量的農(nóng)藥經(jīng)銷店經(jīng)營不下去,初步估計倒閉的農(nóng)藥經(jīng)銷店有8000到10000家!边@種現(xiàn)象也是全國統(tǒng)防統(tǒng)治迅速發(fā)展下傳統(tǒng)農(nóng)藥經(jīng)體系的一個縮影,傳統(tǒng)的農(nóng)藥渠道已經(jīng)感到前所未有的生存壓力,許多經(jīng)銷商已經(jīng)像多數(shù)媒體報道的一樣被招安轉(zhuǎn)型成為合作社。如湖南省專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織中,昔日的經(jīng)銷商占了一半以上。
但是俗話說“窮則變,變則通”,傳統(tǒng)渠道為了生存,被逼之下也產(chǎn)生了一些新的生存與發(fā)展思路。在日益嚴(yán)峻的形勢下,不少傳統(tǒng)的農(nóng)藥經(jīng)銷企業(yè)不是被排擠出市場,而是逐漸得以鞏固和發(fā)展。特別是從事農(nóng)藥行業(yè)較久,積累了雄厚的實(shí)力的傳統(tǒng)經(jīng)銷商,卻冷靜地看待迅速崛起的統(tǒng)防統(tǒng)治業(yè)務(wù),利用自身優(yōu)勢而謀求發(fā)展。這其中有以下7種類型。
半連鎖半合作社型。半連鎖半合作社型的農(nóng)藥經(jīng)銷單位,多數(shù)是在原來經(jīng)營基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,他們往往是本來已有一定規(guī)模,但也看到了統(tǒng)防統(tǒng)治的巨大市場,所以,兩者都采取,一邊仍做自己的傳統(tǒng)農(nóng)藥業(yè)務(wù),一邊在連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)之上建立合作社,開展統(tǒng)防統(tǒng)治業(yè)務(wù)。而其因有相當(dāng)大的農(nóng)藥業(yè)務(wù)基礎(chǔ),農(nóng)藥資源和客戶資源也相對較多,合作社統(tǒng)防統(tǒng)治業(yè)務(wù)所使用的農(nóng)藥品種可從自有的較多農(nóng)藥品種中選擇,不同時期不同對象靈活用藥;而自有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中各家農(nóng)藥店相關(guān)人員,可作為合作社中服務(wù)站的負(fù)責(zé)人,聯(lián)絡(luò)統(tǒng)防統(tǒng)治業(yè)務(wù),這往往比新成立的合作社從頭做起會更容易。而自己的農(nóng)藥連鎖業(yè)務(wù)與合作社的統(tǒng)防統(tǒng)治業(yè)務(wù)不僅不會產(chǎn)生沖突,而且會增強(qiáng)其在農(nóng)藥資源上下游業(yè)務(wù)中的話語權(quán)。
加強(qiáng)連鎖經(jīng)營型。農(nóng)資經(jīng)營者特別是終端經(jīng)營者要在激烈的競爭中生存下去,就必須盡可能地?fù)P長避短,而許多連鎖經(jīng)營的農(nóng)資經(jīng)營單位都已經(jīng)在一定專區(qū)形成了相對的或絕對的市場占有率等優(yōu)勢,或其經(jīng)銷的一種或幾種產(chǎn)品占有這種優(yōu)勢,所以,他們就突出這種產(chǎn)品,進(jìn)一步的加強(qiáng)連鎖經(jīng)營。有些經(jīng)營戶雖然形式上看不出“連鎖”,但實(shí)際經(jīng)營上已通過與規(guī)范、規(guī)模型農(nóng)資公司簽訂配送協(xié)議,接近并實(shí)現(xiàn)了“連鎖”經(jīng)營。這種連鎖經(jīng)營單位往往還能爭取政府的財政補(bǔ)貼。
注重區(qū)域小作物用藥型。合作社開展的統(tǒng)防統(tǒng)治業(yè)務(wù)大多是對準(zhǔn)大作物的,也就是當(dāng)?shù)刂饕拇筇镛r(nóng)作物,除此外區(qū)域內(nèi)的小作物肯定還是有一定市場的。一些農(nóng)藥經(jīng)銷商從這方面出發(fā),全面了解和掌握當(dāng)?shù)匦∽魑锓N植情況、農(nóng)民用藥特點(diǎn)等,利用自己原先的基礎(chǔ)進(jìn)行認(rèn)真分析,選擇好適宜小作物使用的農(nóng)藥產(chǎn)品,占領(lǐng)并逐步擴(kuò)大小作物用藥市場優(yōu)勢,從而得在生存和發(fā)展。
強(qiáng)化與廠家合作,轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)藥中轉(zhuǎn)平臺型。不少農(nóng)藥經(jīng)銷單位,雖然業(yè)務(wù)地區(qū)沒有增加,但其貨物交易量較顯著上升,這往往是其功能定位發(fā)生了轉(zhuǎn)變。目前有一部分這樣的單位,得到了廠家的相對支持,成為了更大地區(qū)的發(fā)貨平臺,從而利用廠家的優(yōu)勢,穩(wěn)固自己在市場中的地位。
多元化發(fā)展型。不少單干的農(nóng)藥經(jīng)銷單位,如多數(shù)的夫妻店、父子店等類型的,往往直接與統(tǒng)防統(tǒng)治業(yè)務(wù)競爭中往往以失敗而告終。所以,為了避免這種現(xiàn)象的發(fā)生,他們看準(zhǔn)當(dāng)?shù)睾献魃缫云溟_展的統(tǒng)防統(tǒng)治業(yè)務(wù)一般不可能全面涉及農(nóng)藥品種或與此有關(guān)的領(lǐng)域,成功地避開統(tǒng)防統(tǒng)治業(yè)務(wù)的優(yōu)勢領(lǐng)域,發(fā)展成種子、化肥和農(nóng)藥等多種經(jīng)營的服務(wù)站模式,部分還開展的相關(guān)的信息服務(wù),把自己的門店辦成鄉(xiāng)村農(nóng)技服務(wù)站,農(nóng)村信息集散地,以及與一些媒體合作建立發(fā)行站,開展農(nóng)藥或農(nóng)資等與農(nóng)業(yè)有關(guān)的刊物發(fā)行等,施行東邊不亮西邊亮的策略,不把雞蛋放在一個籃子里,做一些綜合性的多元化服務(wù),也在一定程度上站穩(wěn)了腳跟。
中端代理商加強(qiáng)與各種基地的合作型。多數(shù)的省級代理商或大點(diǎn)的縣市級經(jīng)銷商,在廠家大多施行渠道扁平化以來的日子相對都不太好過,但各種大大小小在種植基地,特別是新建立的什么有機(jī)基地都成為了他們的目標(biāo)。這種新建立的基地投資者多是非農(nóng)行業(yè)的,對農(nóng)業(yè)管理相對不是懂。所以,這種中端渠道商瞅準(zhǔn)了機(jī)會,用盡各方面的力量促成與基地的合作,他們中的少部分可以獲得基地的植保業(yè)務(wù)外包,或者長期的業(yè)務(wù)合作。這對他們來說,應(yīng)該是一塊不小的蛋糕。所以這種與基地合作的模式加上他產(chǎn)原有的市場基礎(chǔ),可以緩和或改變其市場地位下降的趨勢。
直接參與基地型。這一部分農(nóng)藥經(jīng)銷商,一般來說資金相對雄厚,他們單獨(dú)承包或以入股的形式承包土地,一定程度上成為了農(nóng)場主。但在成為農(nóng)場主的情況下,也不放棄農(nóng)藥等農(nóng)資經(jīng)營業(yè)務(wù),這種業(yè)務(wù)不僅可以在自己的基地使用,讓基地的生產(chǎn)成本更低,而且還可以有良好的示范作用,帶動周邊的大小農(nóng)戶購買其農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品。這種模式有著雙重的優(yōu)勢,為自己擴(kuò)大經(jīng)營業(yè)務(wù)之外,還能給農(nóng)民提供高產(chǎn)技術(shù)示范,帶動周邊相關(guān)品種的規(guī)模種植,并且有的經(jīng)銷商還與自己的產(chǎn)品一道負(fù)責(zé)回購周邊農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品,從一定程度上來說解決了農(nóng)民田主要問題。這種經(jīng)銷商在原有基礎(chǔ)上再進(jìn)一步發(fā)展的空間也相對較大。
雖然傳統(tǒng)農(nóng)藥經(jīng)銷體系被新型的統(tǒng)防統(tǒng)治合作社發(fā)起形勢逼人的攻勢,農(nóng)藥市場這塊“骨頭”也越來越難啃。但是,生命力相對強(qiáng)大的傳統(tǒng)農(nóng)藥經(jīng)銷體系仍舊是目前農(nóng)藥市場中相對主導(dǎo)型的力量。相對于強(qiáng)勢開展專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織這類新生力量的崛起,其生存與發(fā)展的空間受到了空前的挑戰(zhàn),從而也讓時刻具有危機(jī)意識的傳統(tǒng)農(nóng)藥經(jīng)銷體系展開了對這種新生力量的生死博弈,或者被“招安”,或者招安融合,或者強(qiáng)大自己,或者另辟蹊徑,這都是在鞏固和發(fā)展自己。但這種新生力量不會像新型農(nóng)藥替代傳統(tǒng)農(nóng)藥一樣來替代傳統(tǒng)經(jīng)銷體系,而是會在很長時期內(nèi),兩種力量相互作用,共同推進(jìn)農(nóng)藥經(jīng)銷渠道的變革,打造市場的新格局。
http://security-secrethostess.com/news/17878.htm
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