小論農(nóng)資服務的潛力?

在競爭激烈的農(nóng)資市場中，農(nóng)資企業(yè)如何立足？洋豐的發(fā)展實踐說明，農(nóng)資企業(yè)只有真正為農(nóng)民著想，加快轉變發(fā)展方式，在貼近土地與農(nóng)民需求上下功夫，把農(nóng)資銷售和農(nóng)資服務真正結合起來，才能抓住廣大農(nóng)民的心，才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本戰(zhàn)略。

在吉林農(nóng)安縣、重慶梁平縣、河北藁城市，一場場別開生面的科學施肥示范、觀摩與推介活動，引來無數(shù)農(nóng)民的熱情參與。

南方、北方,平原、丘陵,水稻、小麥、玉米……從4月24日起，由湖北洋豐集團與中國農(nóng)業(yè)大學和地方農(nóng)業(yè)院校聯(lián)手推出的新型農(nóng)化服務，不僅覆蓋了廣泛的土壤類型和糧油品種，更在播種時為農(nóng)民送去豐收的希望。

把專家請到農(nóng)民身邊，“大配方”結合小調(diào)整

藁城市常安鎮(zhèn)北樓村，村民董發(fā)強今年嘗試了一件新鮮事：與往年不一樣，他的小麥田不再撒播施肥。在河北農(nóng)大專家的指導下，董發(fā)強頭一次采用機械深松精播技術，將復合肥“埋”進了10—25厘米的地下。

負責現(xiàn)場指導的河北農(nóng)大馬文奇博士說，過去農(nóng)民習慣表面施肥，氮肥容易揮發(fā)，磷肥到不了作物根部，化肥用量大，效果打折扣。利用深松施肥技術，既滿足了作物的養(yǎng)分需求，又解決了過量施肥和環(huán)境污染問題。

馬博士算了一筆賬：按照他們制定的配方施肥方法，能保證單產(chǎn)提高10%—15%，每畝增收50—70元；如果加上節(jié)肥的投入，一增一減，農(nóng)戶收益相當不錯。

北樓村這片2000畝的麥田邊，豎著一塊展示牌。這是河北農(nóng)大、中國農(nóng)大與藁城市農(nóng)業(yè)局、洋豐集團選定的小麥、玉米示范田。除了深松施肥技術，示范田還將推廣測土配方施肥技術、小麥玉米最佳養(yǎng)分管理技術。專家下到田間悉心指導，先進的農(nóng)機、種植模式、優(yōu)良品種和配方肥料不斷引進，示范田成了服務農(nóng)民的大平臺。以小麥玉米最佳養(yǎng)分管理技術為例，專家們通過示范，要找到針對小麥、玉米的最佳施肥量、最佳施肥位置、最佳施肥時間和最適合的肥料品種。

藁城市是河北省的小麥玉米主產(chǎn)區(qū)。在前幾年測土配方的基礎上，今年，市農(nóng)業(yè)部門與中農(nóng)大、河北農(nóng)大和洋豐集團合作開展配方施肥及推廣工作。專家們根據(jù)當?shù)赝练收緶y定的結果，制定了藁城市20萬畝土地的施肥“大配方”。北樓村的示范田，就是“大配方”指導下針對小區(qū)域進行的“小調(diào)整”試驗，它將使鄉(xiāng)、村甚至村小組的施肥更有針對性，讓農(nóng)民學會科學種田。

讓示范田連成網(wǎng)絡，推廣優(yōu)良種植模式

北樓村示范田，只是洋豐集團“示范田網(wǎng)絡”的一個節(jié)點。一個肥料生產(chǎn)企業(yè)為什么對種“試驗田”情有獨鐘？董事長楊才學告訴記者，洋豐集團是從試驗田里成長起來的企業(yè)。20多年前，作為一家產(chǎn)能僅數(shù)千噸的磷肥小廠，洋豐就是用種試驗田的辦法推廣肥料。他們把示范田從荊門種到湖北全省，又從湖北種到了全國。

“金獎銀獎不如用事實講”。洋豐的示范田靠長勢說話，洋豐的產(chǎn)品靠產(chǎn)量說話，因而贏得了農(nóng)民的信任和鐘愛。如今，洋豐成長為國內(nèi)最大的復合肥企業(yè)，年產(chǎn)高濃度復合肥400萬噸，占全國磷復肥總銷量近1/10。

把“示范田”視為企業(yè)生命線的洋豐集團，從去年開始謀劃建立一個“示范田網(wǎng)絡”。他們著眼于利用國家測土配方行動的成果，契合國家配方施肥“整村推進”計劃，探索用更多的試驗點、更好的示范效益，引導農(nóng)民科學用肥。

洋豐集團的社會服務意識，得到了測土配方專家的一致認同。新春伊始，洋豐與中國農(nóng)大攜手揭開了全國測土配方試驗示范網(wǎng)絡的大幕。同樣是種示范田，現(xiàn)在已有了質(zhì)的飛躍：過去洋豐是單打獨斗，如今則依靠各級政府、聯(lián)手院校、各級土肥站和科研部門協(xié)同作戰(zhàn)；過去是一畝兩畝試驗，如今以每個基地少則三五百畝多則一兩千畝的規(guī)模試驗示范；過去是洋豐自己的農(nóng)化服務人員“摸著石頭過河”，如今是以專家教授為指導、以土壤檢測為依據(jù)、以數(shù)據(jù)庫為支撐、以打造優(yōu)良種植模式推而廣之為目標。

種在農(nóng)民身邊的洋豐示范田，不僅方便農(nóng)民學習、掌握新的農(nóng)業(yè)技術和種植方式，更成為整合涉農(nóng)資源進村入戶的最佳載體。

從賣肥料到賣服務，“辦公室”就在服務車上

山西長子縣河北村，是十里八鄉(xiāng)有名的“洋豐村”。前些年，當?shù)剞r(nóng)民使用的是某品牌的硝酸磷肥，玉米的產(chǎn)量總提不上來。農(nóng)戶試用洋豐三元復合肥后，村里的玉米增產(chǎn)15%以上。

看著三元復合肥有效好銷，假冒偽劣產(chǎn)品隨之出現(xiàn)。2008年春節(jié)剛過，洋豐農(nóng)服員與經(jīng)銷商決定在村里做推廣示范。他們弄清楚玉米品種所需養(yǎng)分配方后，選準肥料，挑了十個種田能手，然后把實驗肥免費送給他們。

選種、施肥、除草、灌溉、追肥……秋收時節(jié)，洋豐服務員當著全村人現(xiàn)場測定，畝產(chǎn)達到了2000斤。

擁有4000多家規(guī)模肥料企業(yè)的中國，是世界肥料生產(chǎn)和使用大國。在農(nóng)化生產(chǎn)走過了以產(chǎn)能、規(guī)�？焖贁U張歷程后，農(nóng)資市場發(fā)生了根本變化，由以前的供不應求到現(xiàn)在供大于求。業(yè)內(nèi)人士稱，中國農(nóng)肥企業(yè)已步入發(fā)展轉型期，企業(yè)由粗放的外延式發(fā)展，轉向以服務創(chuàng)新和構建高效的營銷終端為主要競爭方式。

當農(nóng)肥企業(yè)普遍依賴狂轟濫炸的農(nóng)村墻體、電視廣告推銷產(chǎn)品時，洋豐已經(jīng)扎扎實實做農(nóng)肥服務了。公司有400多個農(nóng)服人員，配備了300多臺車，與經(jīng)銷商一起為農(nóng)用戶提供多種服務。為了讓農(nóng)服人員沉下身子，洋豐在各地的分公司都沒有固定的辦公場地。他們“辦公室”就在農(nóng)服車上，就在田頭。農(nóng)戶一個請求、一個電話，他們就趕往現(xiàn)場。

眼下農(nóng)肥市場品牌眾多，良莠不齊，農(nóng)民既怕假肥料，又缺農(nóng)業(yè)技術。洋豐的農(nóng)服人員以“駐點”方式，與經(jīng)銷商一起請專家傳授農(nóng)業(yè)科技知識，通過辦培訓班、送農(nóng)業(yè)科技資料下鄉(xiāng)等形式無償服務農(nóng)民，力求能長久抓住老百姓的心。

服務做“大”后，洋豐在做“強”農(nóng)化服務上又領先一步。洋豐與中農(nóng)大等合作，投入巨資打造“政府測土、專家配方、企業(yè)供肥、聯(lián)合推行”的示范網(wǎng)絡，在貼近土地與農(nóng)民需求上下功夫，生產(chǎn)更多適合地域作物需要的配方肥、專業(yè)肥，并在增強肥料的針對性、匹配性上走在農(nóng)肥企業(yè)的前面。

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