為春季市場農(nóng)資的發(fā)展時刻準備著

快要過年了，來年又會到了一年中的最好時節(jié)——春季，春季是農(nóng)資市場的開端，能不能做好這個開端，也將證明著接下來你一年的業(yè)績會怎樣，所以把握住一個春季開始是很重要的。

一、計劃書

春季市場，是一年的開端，需要做的工作非常多，時間非常緊迫，我們更需要打有準備之仗，做好強勢啟動春季市場的計劃書，事前充分準備，考慮周全，過程中隨機應變，迅速調(diào)整，確保春啟強勢啟動計劃書的有效執(zhí)行。

強勢啟動春季市場計劃書主要內(nèi)容包括：市場概況、任務指標分解、庫存盤點與處理方案、新客戶開發(fā)、產(chǎn)品投放及布局、市場機會及增長點、人員規(guī)劃、團隊建設(shè)、大品操作、推廣會、費用預算等，根據(jù)具體區(qū)域市場情況而定，精心準備，精密計劃。

二、查庫存

對于很多業(yè)務員來講，接手一個市場，庫存是不可避免的壓力，渠道庫存也是影響春季市場甚至全年市場的關(guān)鍵因素，處理不當，或者置之不理，經(jīng)銷商抱怨、抵觸，認為你不負責任或者推諉，后面的工作就難以開展下去。

春季下市場，見了客戶，第一件事就是統(tǒng)計客戶的庫存情況，把產(chǎn)品沒有消化掉的原因一一調(diào)查清楚，合理庫存、呆滯、過期、市場季節(jié)原因、質(zhì)量問題、包裝問題等等，依類處理，退貨、調(diào)貨、試驗效果等等，并根據(jù)當?shù)貙嶋H情況和客戶的意見，結(jié)合公司的相關(guān)政策，制定出消化庫存正常產(chǎn)品（市場可以消化掉的產(chǎn)品）的辦法，幫助客戶處理庫存。

消化不良庫存（合理庫存不在此討論之列）有三種辦法：一是利用公司政策或者出一筆市場費用，讓客戶自己分銷，客戶如果年初把精力主要放在一個廠家的庫存消化上，是比較容易消化掉的；二是自己跑二批客戶或者零售店，利用新品、品牌、暢銷產(chǎn)品搭配呆滯產(chǎn)品、買贈、返利等方法促銷，把庫存消化完；三是與客戶或者其業(yè)務員合作，一起消化庫存，平攤產(chǎn)品費用，跟客戶或者其業(yè)務員車下鄉(xiāng)推廣產(chǎn)品等。

即使庫存沒有及時消化完，客戶看到業(yè)務員對庫存的重視，負責任的態(tài)度和務實的風格，情緒也會好轉(zhuǎn)，合作信心加強，有利于接下來的合作和市場工作的開展。

三、猛發(fā)貨

春季是客戶資金最充足的時候，廠家業(yè)務員都盯著客戶的口袋，此時也是壓貨的最好時機，客戶和下游零售店基本都處于空倉狀態(tài)，壓貨多往往意味著客戶的主推和重視，并且搶占了客戶的倉庫，因此發(fā)貨和回款是春季啟動市場的重中只重，市場成敗往往在于此。

春季下市場，時間緊，任務重，事情繁瑣，業(yè)務員需要根據(jù)“二八原則”，80%的精力放在20%的重要產(chǎn)品發(fā)貨上面，切不可貪多貪全，以免信用額和周轉(zhuǎn)金不夠，春季發(fā)貨可以把握幾個原則：早春用藥產(chǎn)品搶先發(fā)、競爭產(chǎn)品搶先發(fā)、大品搶先發(fā)、老產(chǎn)品搶先發(fā)，搶先發(fā)重要產(chǎn)品，占住有利時機，把握全局市場。其它產(chǎn)品可以緩一步發(fā)或者少量發(fā)，防止對市場預估和把握不足，發(fā)錯產(chǎn)品或者量多造成年底大量退貨現(xiàn)象發(fā)生。

四、新客戶

新客戶是市場的新鮮血液，是為市場帶來凈增量的保證，特別是空白市場，開發(fā)新客戶，消滅空白零售店或者空白市場，可以增加產(chǎn)品的覆蓋面，可以帶來銷量的直升。

合理開發(fā)新客戶，錯開產(chǎn)品或者區(qū)域投放，對于一個老市場，可以拓寬市場網(wǎng)絡(luò)和通路，帶來銷量增長，并且可以給老客戶施以適當?shù)膲毫�，促使其盡力賣公司產(chǎn)品，相反，新客戶開發(fā)不當容易引起老客戶的不滿和意見，不再全心全力推廣公司產(chǎn)品，因此要慎重對待，從市場的全局來考慮是否需要開發(fā)新客戶，謹慎開發(fā)新客戶。

開發(fā)新客戶主要包括四個階段：1、調(diào)查潛在客戶，收集資料，并整理匯總（按規(guī)模、經(jīng)營廠家、推廣能力、網(wǎng)絡(luò)、信譽度等標準）；2、拜訪客戶，進一步了解客戶詳細的情況，試探合作意向；3、嚴格按照公司標準和市場“潛規(guī)則”需要（如執(zhí)法關(guān)系好的客戶優(yōu)先考慮）選擇客戶，保證開發(fā)有效；4、再次拜訪客戶，溝通合作意向，選產(chǎn)品，講政策，簽訂合同。