盤點優(yōu)秀經(jīng)銷商如何走長遠發(fā)展之路

隨著農資市場供過于求的形勢日益嚴峻，經(jīng)銷商們苦不堪言，于是各種營銷手段登場，價格戰(zhàn)、買贈戰(zhàn)、會議戰(zhàn)等，一戰(zhàn)連一戰(zhàn)，但目的都是為了尋求長遠發(fā)展之道。面對競爭如此白熱化的市場現(xiàn)狀，那些優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商又是如何紅遍鄉(xiāng)里？走近終端，看看他們是如何找到生存制勝的土壤。

盤點一：反道行之，彎道制勝

如今的農資行業(yè)，同質化的不僅僅是產品，還有思維和行為的同質化。那些曾經(jīng)創(chuàng)造歷史的經(jīng)銷商被歷史無情的淘汰，競爭對手兵臨城下，熟悉的生意利潤日薄西山，“殘局無紳士，覆巢無完卵”成為終端經(jīng)銷商艱難抉擇的真實寫照，缺乏遠見的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商越來越難于生存，激烈的市場競爭迫使經(jīng)銷商不斷的對產品結構、經(jīng)營理念、經(jīng)營戰(zhàn)略、產品運作等各方面進行系統(tǒng)調整。面對巨大的競爭壓力和生存威脅，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商如何披荊斬棘、一枝獨秀呢？

選好產品

“產品是經(jīng)銷商的立身之本，好產品自己會說話。”鐵軍種子、農藥、化肥批發(fā)中心贏在終端的第一步就是選擇好產品，批發(fā)中心目前合作的廠家有深圳諾普信、鄭州沙隆達、河南錦繡、河北威遠、安徽星宇等，經(jīng)營人周鐵軍在農資產品選擇上有自己獨到的見解：

一、主打產品做試驗

產品上架，不是銷售的目的，最終目的是讓農戶使用，達到理想的效果。鐵軍種子、農藥、化肥批發(fā)中心有自己的試驗田，面積達四五十畝，對于廠家深入終端鋪貨的產品，首選知名品牌，樹立品牌形象。其次無論大小廠家，不經(jīng)親自調查了解，產品絕不盲從上柜，通過示范田試驗，憑借在當?shù)乜筛�、可見的產品功效提升農民對產品的質量認知。經(jīng)過農民的認可后產品才有“資格”上架。經(jīng)營秘訣以其穩(wěn)定的產品質量求生存、以真實的信譽贏市場。

二、高端質量贏銷量

在產品結構組合上，鐵軍種子、農藥、化肥批發(fā)中心在所有終端拼殺價格，大打價格戰(zhàn)維系僅存的生存空間時，批發(fā)中心反其道而行之，分析農民的用藥心理，采用“以高端產品求高端質量，以高端質量贏穩(wěn)定市場”的戰(zhàn)略模式，堅持經(jīng)營高端農資產品，以高價位高質量產品取勝終端，在經(jīng)營強勢品牌、有質量保證產品同時，批發(fā)中心另一個產品選擇標準就是經(jīng)銷有潛力的綠色農藥品牌。農藥企業(yè)在不斷地打破“綠色壁壘”，批發(fā)中心也在不斷身體力行發(fā)展著綠色農藥，健康、綠色、環(huán)保的高端產品質量使年營業(yè)額突破400萬元。

終端運作

基于農藥的特殊性，農民消費意識的不斷增強，以往經(jīng)銷商靠拉關系、降價格來爭取終端農民已不再是取勝終端的有力武器，要立足于終端，觀念要創(chuàng)新，方法要得當。經(jīng)營中，批發(fā)中心的終端運作要領是：

一、借助廠家力量，深入田間宣傳

銷售沒有宣傳，再好的產品，也賣不出去。當前的促銷方式越來越先進，越來越接近終端用藥的農民朋友，產品終端銷售的第一步是直接深入田間地頭。批發(fā)中心在產品推廣過程中就是借力廠家，找時機深入田間宣傳，將產品品牌根植于農民心中，在宣傳過程中配合促銷活動，刺激農民購買，另外，宣傳的同時不銷售產品，而是讓農民自行選擇，讓農民主動購買產品，這樣不僅能產生持續(xù)的產品銷售效果，還能進一步提升產品的品牌聲譽，進而提升門店知名度拉動銷售。

二、營造氣氛，價格“炒作”

每到當?shù)剞r時季節(jié)，批發(fā)中心都會印發(fā)有針對性的推廣系列產品應用技術的宣傳頁，或者利用電影技術、宣傳車、實物促銷等到農村的田間地頭進行反復的播放、宣傳，同時也會在自家的試驗田上或者應用效果好的地頭上插上本店銷售的農資新產品示范田標志等，為產品接下來的銷售造勢，當然作為當?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，經(jīng)營人周鐵軍也注重理解農民的消費能力和需求實際情況，在銷售細節(jié)上體現(xiàn)服務與關愛。例如，農民在購買產品時，他抓住農民愛圖小便宜的心理，舍掉塊兒八角的零頭，讓農民體會到情感銷售，吸引回頭客。又如，在今年的天脊化肥銷售中，首次打破“化肥不促銷”的不成文規(guī)定，主動與化肥廠家協(xié)商，在施肥期到來的前兩個月利用本區(qū)域種子促銷唱戲契機，提前進行化肥促銷，廠家只需協(xié)助宣傳，價格經(jīng)銷商自行擬定，在促銷中主抓農民購買心理，每買5袋化肥送口福油一桶，精準的促銷手段使批發(fā)中心一天三十多噸的銷量再創(chuàng)新高。

三、門店裝飾，吸引眼球

“一張桌子，兩條板凳”是以前對農資經(jīng)營店的調侃描述，而在這里，門面、牌匾有氣勢、店內整潔干凈，各類農藥品種擺放整齊，宣傳畫、宣傳資料張貼有序。這是批發(fā)中心異于其他門店的又一亮點，如今農民的消費觀念變了，選購農資產品不僅講究質量，也講究品牌，干凈的購物環(huán)境不僅方便農民觀看購買，同時也提升了本店的產品形象，門店裝飾已成為促進銷售又一競爭手段。

盤點二：品牌產品，自己的品牌

目前農資經(jīng)銷商之間的競爭儼然“一片狼藉”，把貨送到農民家里，農民不給錢的現(xiàn)象也并不罕見，農商糾紛、廠商糾紛也時有發(fā)生，農資經(jīng)銷商如何在做好技術服務、農資服務，滿足農業(yè)需求的同時，也給自己帶來合理穩(wěn)定的利潤收入，當很多經(jīng)銷商面對競爭為找不到做大做強的方法而困擾頭疼時，看到福洪農資商店門庭若市的場景，一切困難迎刃而解。

當筆者問及農資商店的核心競爭力時，經(jīng)營者梁福洪說“賣品牌產品，做自己的品牌，我們做農資，靠的不是市場上五花八門的產品促銷，大打價格戰(zhàn)的價格營銷，我們靠的是實實在在的產品，立竿見影的質量效果，靠的是生意人的誠實守信。”

首先，農資生意，誠信為本

作為基層的農資經(jīng)銷商，生意要做的長久，靠投機取巧是做不到的。“人無信不立”，誠信為本的經(jīng)營思想才能幫助經(jīng)銷商在群眾的好評中樹立自己的商業(yè)信譽，良好的群眾口碑。農民買產品多看重產品的效果，經(jīng)銷商的誠信與經(jīng)銷商給農民介紹的產品的效果息息相關，如果效果表現(xiàn)一般，甚至與經(jīng)銷商宣傳推薦的效果相差甚遠，那將顛覆整個商店的信譽、口碑。經(jīng)銷商經(jīng)營產品的目的不是單純賣品牌產品，因為品牌推廣是企業(yè)行為，是廠家要關心的，經(jīng)銷商的目的是通過品牌產品建立與顧客的長期互動關系，通過這種品牌的認知度，商店的信譽度向顧客提供質量和需求，提高顧客的滿意率和忠誠度，如今商店的門庭若市得益于商店經(jīng)營的品牌產品塑造的誠信形象。

其次，優(yōu)質產品，賣點定“準”

在農資行業(yè)里要有好的銷量，必須根據(jù)當?shù)氐姆N植結構選好產品，重點把產品的賣點定“準”。賣點很重要，如果產品沒有賣出去，這就表明，產品的賣點沒定好，經(jīng)銷商銷售時沒把產品的賣點突出出來，就拿河南錦繡之星作物保護有限公司的除草劑“攔得寬”來講，農民來這里購藥，要用專門掃除大豆田莎草、田旋花的產品，作為經(jīng)銷商就應該首先把所經(jīng)營產品“攔的寬”的產品賣點告訴農民，即“攔得寬”專除大豆田里的禾闊葉雜草，對莎草、田旋花有特效，并且是一次用藥，禾闊全除。這樣一講，讓農民明白此產品較之其他產品的獨特之處，符合農民的用藥要求，農民自然愿意從口袋里掏出錢購買產品。

再次，思路轉變，引導購買

如今市場競爭激烈，農民選擇產品日益“挑剔”，好產品，價位高，農民消費者接受不了，如何引導農民購買產品成了終端商的難題，面對這些，經(jīng)營人梁福洪沒有選擇小富即安，而是選擇轉變，通過多年的蔬菜種植經(jīng)驗，提升技術服務水平，以往的“農民要什么我賣什么”轉向“我賣什么農民買什么”，通過技術指導引導刺激消費者購買，且售后配備農藥噴施器、小麥播種機等服務消費者；同時，引導農民購買還從“坐商”開始向“行商”轉變，已經(jīng)改變了原來的進貨到家、搬貨上架、來客賣貨的經(jīng)營狀況，而是開始走出家門，調查和了解市場、下到田間地頭和農民交談、指導農民，因為農民最需要的是科學種田、科學施肥的知識和技術，經(jīng)銷商在向農民銷售農資的同時，有義務、也有能力向農民朋友傳播和普及農化知識，要用技術主動引導農民到店買藥，咨詢解決生產問題。

最后，組合產品，品牌制勝

雖然服務是重點，但是對于混雜的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來講，要在市場上生存下來，不被其他的經(jīng)銷商整合吃掉，就必須成為區(qū)域霸主，而做大做強的關鍵在于經(jīng)營品牌，樹立自己的品牌，對于農資終端商來講，無品牌者無未來，在品牌選擇上，福洪農資商店在操作產品時，即時適應市場的變化，調整經(jīng)營產品的結構，根據(jù)當?shù)氐姆N植時令，選擇一些大廠家、大品牌進行合作，經(jīng)營的產品也多是一些專業(yè)化運作、互補性較強、差異化明顯、少而精的質量產品，多種品牌產品進行充分的資源配臵，在商店的柜臺上利潤型產品、品牌戰(zhàn)略型產品，主次分明，經(jīng)營的產品包括河北威遠的“定康”、東莞瑞德豐的“迅馳”、德國拜耳的“稻騰”等等，對于品牌產品的運作也多通過服務當?shù)氐姆N田大戶，對他們進行技術指導，通過種植大戶示范產品的作用引導周邊消費，提升產品銷量。

在談及做農資的困難辛酸時，梁福洪說：“做生意難啊，但做生意再難也沒做市場難啊，以前難在不懂技術，現(xiàn)在難在市場亂�！钡�是無論如何，產品的好壞看質量，市場的優(yōu)劣看服務，所以把好質量關，做好技術服務，市場定在掌控之中。