一步步建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷運(yùn)營(yíng)模式方案

近兩年，農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)的激烈了。競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，但農(nóng)資銷售渠道也在競(jìng)爭(zhēng)中逐步變得成熟和深化。例如一些廠家做到了銷售終端，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也有一定的市場(chǎng)需求。那么，在這種條件下，為了尋求新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，創(chuàng)新運(yùn)作模式，開辟藍(lán)海，就必須要建立好一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷運(yùn)營(yíng)模式方案。

一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷運(yùn)營(yíng)模式方案

第一：要制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)價(jià)格。在原有價(jià)格基礎(chǔ)上最少提高10%，有些產(chǎn)品甚至可以加到20%。這部分利潤(rùn)可用于比如：設(shè)點(diǎn)租房費(fèi)用，二次發(fā)貨費(fèi)用，增加差旅費(fèi)用等支出。價(jià)格可由經(jīng)理制定，公司備案。

第二步：渠道下沉，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。一般平均10個(gè)開發(fā)1個(gè)，拜訪最少2次。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商簽合同，最好能夠收取定金，同時(shí)為了使程序完整，收取定金（現(xiàn)金或打款）時(shí)，當(dāng)場(chǎng)給其開一張印有公司印章的收據(jù)，這樣做可以增加其信任度，提高成功率。

第三步：現(xiàn)款操作，打款發(fā)貨。首次合作，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商多傾向于貨到付款，這里可能會(huì)出現(xiàn)不給錢的問(wèn)題，所以之前最好要收取一部分定金（誠(chéng)意金）牽制。對(duì)于發(fā)貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶發(fā)貨必須要設(shè)立一個(gè)供貨點(diǎn)，因?yàn)榭蛻舳嗔耍�讓他們到縣城取貨不好操作，一般選擇在地級(jí)市，這樣可以輻射到周縣，交通便利。之后，打款方式可按正常進(jìn)行，款打到公司，然后從供貨點(diǎn)直接發(fā)貨，這里要求公司能夠做到即時(shí)查款。

第四步：退貨問(wèn)題處理。退貨問(wèn)題實(shí)際可以轉(zhuǎn)化，比如在進(jìn)貨時(shí)，為鼓勵(lì)進(jìn)貨可以贈(zèng)送一些促銷品，比如：包，塑料袋，汗衫等，這部分成本都可以計(jì)算在價(jià)格體系中，拿了贈(zèng)品一般不會(huì)要求退貨。上贈(zèng)品，可以隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷的開展，逐步推出，贈(zèng)品要新穎。

第五步：渠道轉(zhuǎn)移。在人力，物力，財(cái)力的限制下，可以采取多種鄉(xiāng)鎮(zhèn)運(yùn)作模式，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)充分之后，可以將渠道轉(zhuǎn)給縣級(jí)批發(fā)商，不過(guò)只讓其負(fù)責(zé)送貨，充當(dāng)物流，給其一部分利潤(rùn)，這里的利潤(rùn)是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)價(jià)格差中的利潤(rùn)。這樣可以騰出人力，開辟其他市場(chǎng)。畢竟蛋糕小，人不能太多。

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷運(yùn)營(yíng)模式重要的環(huán)節(jié)

第一、管理環(huán)節(jié)

1、涉及到的兩套價(jià)格管理體系，物流管理，人員管理。

2、價(jià)格管理體系，涉及財(cái)務(wù)，客服的協(xié)調(diào)配合，成本計(jì)算，利潤(rùn)計(jì)算，這里需要財(cái)務(wù)部。

3、門出臺(tái)配套財(cái)務(wù)管理方案。

4、物流管理。設(shè)立小庫(kù)房（存貨量保持在1-2萬(wàn)就可以了）后，存在的小庫(kù)房與大庫(kù)房的協(xié)調(diào)問(wèn)題。小庫(kù)房與大庫(kù)房的協(xié)調(diào)配合，比如小庫(kù)房有庫(kù)存，需要處理時(shí)，有客戶需要可以不從公司大庫(kù)房出貨直接從小庫(kù)房出。這里也需要財(cái)務(wù)、客服的配合。同時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送多是用藥季節(jié)將到才開始，所以為小庫(kù)房補(bǔ)貨公司要用汽運(yùn)。

5、人員管理。設(shè)立小庫(kù)房，必然要增加人員，一般一個(gè)小庫(kù)房可以有效輻射4個(gè)縣，也就是一個(gè)地級(jí)市的范圍，所以暫以4個(gè)縣1個(gè)人計(jì)算。駐點(diǎn)人員管理，包括小庫(kù)房管理人員，及片區(qū)經(jīng)理等，及這些人員的提成分配制度。區(qū)域經(jīng)理要對(duì)所管轄的片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，包括：票據(jù)審核，出差審核，小庫(kù)房盤庫(kù)等。

第二、設(shè)立點(diǎn)，也就是設(shè)立小庫(kù)房的管理問(wèn)題

首先設(shè)立時(shí)間問(wèn)題。就江蘇市場(chǎng)而言，可以選在5月末，在水稻作物用藥前進(jìn)行，在7月末或者8月初結(jié)束。試點(diǎn)一旦成功，擁有了一定的客戶數(shù)量，庫(kù)房設(shè)定的時(shí)間還可以增加，如在10月末到11月末小麥用藥的維護(hù)上。另外，庫(kù)房規(guī)模不用太大，2萬(wàn)的庫(kù)存量就可以，只要保證及時(shí)補(bǔ)充。同時(shí)結(jié)合公司庫(kù)房管理制度，制定小庫(kù)房或者說(shuō)駐外庫(kù)房管理制度，比如庫(kù)存量上報(bào)，淡季每周報(bào)一次，旺季每三天報(bào)一次等。年終或者季節(jié)結(jié)束，剩余庫(kù)存的清點(diǎn)上報(bào)。還有，每次發(fā)貨之后，要及時(shí)給公司上報(bào)發(fā)貨明細(xì)，并做好出庫(kù)記錄。 三、成本預(yù)算包括出差費(fèi)用、房租、發(fā)貨費(fèi)用。暫以6、7、8三個(gè)月，控制區(qū)域以4個(gè)縣，人數(shù)1人計(jì)算。以鄉(xiāng)鎮(zhèn)價(jià)格要增加最少10%，最高可達(dá)20%，個(gè)別產(chǎn)品可以更高。

四、方案評(píng)估

就目前情況，一個(gè)普通的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶銷售除草劑銷量在1萬(wàn)，保守估計(jì)：4個(gè)縣，每個(gè)縣5個(gè)客戶，共開發(fā)20個(gè)客戶，銷售20萬(wàn)。增加利潤(rùn)2-4萬(wàn)，刨除固定費(fèi)用（5.5-7.5%）1.1-1.5萬(wàn)，純?cè)黾?.9-2.5萬(wàn)。這里可以根據(jù)可變資本（0.9-2.5萬(wàn)）的多少，計(jì)劃配備人數(shù)。

五、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

小庫(kù)房年終庫(kù)存折舊等從縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的利潤(rùn)差中扣除，其他不可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)成本要計(jì)算在利潤(rùn)中。

六、利潤(rùn)分配

扣除庫(kù)存折舊，發(fā)貨，房租等開支，剩余的利潤(rùn)二次分配，公司和個(gè)人。

綜上所訴，鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷運(yùn)營(yíng)模式主要涉及：制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)價(jià)，設(shè)立小庫(kù)房及制定相應(yīng)庫(kù)房管理措施，人員配備，配套差旅費(fèi)管理，銷售提成制度等方面。這里所指利潤(rùn)是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)與縣級(jí)批發(fā)價(jià)格的價(jià)差產(chǎn)生的利潤(rùn)，不涉及公司的原有利潤(rùn)，此方案可作為大包區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)運(yùn)作參考。