破解變革時(shí)代化肥之惑（圖）

【導(dǎo)語(yǔ)·農(nóng)資電子畫(huà)冊(cè)網(wǎng)】我認(rèn)為化肥行業(yè)是一個(gè)非常有希望的行業(yè)，雖然在發(fā)展中會(huì)碰到了這樣那樣的問(wèn)題。前幾年國(guó)家主要發(fā)展的是外向型經(jīng)濟(jì)，而現(xiàn)在出口受阻，幾乎所有產(chǎn)品都過(guò)剩，經(jīng)濟(jì)隨之下滑。

當(dāng)下是一個(gè)變革的時(shí)代，我們所面臨的各種環(huán)境與以往有很大不同。而變革意味著資源重新整合的過(guò)程，原有的經(jīng)營(yíng)范圍會(huì)被打破，強(qiáng)者越來(lái)越強(qiáng)，弱者越來(lái)越弱。在這樣的局勢(shì)下，行業(yè)如何順應(yīng)變革，尋找新的發(fā)展機(jī)遇，是值得深入思考的。

規(guī)模之惑：

擴(kuò)大規(guī)模是唯一出路嗎？

在過(guò)去30多年，農(nóng)資企業(yè)一直走在規(guī)模擴(kuò)大的道路上，企業(yè)的壯大帶來(lái)了行業(yè)進(jìn)步，也帶來(lái)產(chǎn)能過(guò)剩。過(guò)剩讓企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越低，大家的日子越來(lái)越難。在尿素和磷銨產(chǎn)業(yè)尤其明顯。而行情稍好轉(zhuǎn)，大家紛紛開(kāi)工，市場(chǎng)馬上又過(guò)剩了。出口似乎成了化解過(guò)剩的唯一出路，而國(guó)際買(mǎi)家又抓住了中國(guó)淡旺季關(guān)稅不同的弱點(diǎn)，導(dǎo)致尿素和二銨出口一直是國(guó)際價(jià)格洼地。實(shí)在是得不償失。

那么，這種困境如何化解呢？目前來(lái)看似乎沒(méi)有更好的辦法，因?yàn)榱卒@、尿素不同于復(fù)合肥，復(fù)合肥有不同的含量差別、不同的功用、不同的生產(chǎn)技術(shù)等，尿素、磷銨基本上是同質(zhì)化的。未來(lái)隨著新型種植群體的出現(xiàn)，這些產(chǎn)品將成為配肥原料，想從品牌、規(guī)模上獲取紅利會(huì)越來(lái)越難，大家只能拼資源、拼成本，拼誰(shuí)能堅(jiān)持得更久。對(duì)于復(fù)合肥企業(yè)來(lái)說(shuō)，擴(kuò)大規(guī)模固然也很重要，但做出自己的特色產(chǎn)品更重要——讓自己的產(chǎn)品更加環(huán)保、更加省力、更加高效。這才是復(fù)合肥企業(yè)的出路。這幾年華昌一直向這方面努力，近幾年推出新型肥料華昌藍(lán)、鋅硼友玉米專(zhuān)用肥、鋅稻硅寶等，農(nóng)民施用效果不錯(cuò)。

總之，現(xiàn)在化肥行業(yè)集中度還很低，行業(yè)的整合速度會(huì)越來(lái)越快，一定會(huì)有龍頭企業(yè)出現(xiàn)。所以，企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模也是必然，關(guān)鍵是看以怎樣的方式去擴(kuò)大。

品牌之惑：

化肥企業(yè)需要品牌嗎？

相對(duì)于尿素和磷銨企業(yè)，復(fù)合肥企業(yè)的日子要好過(guò)得多，原因是復(fù)合肥產(chǎn)品同質(zhì)化不那么嚴(yán)重，每個(gè)廠家都有自己的特色；而且復(fù)合肥企業(yè)的品牌意識(shí)很強(qiáng)，在宣傳上的投入很大。但我認(rèn)為，對(duì)于化肥行業(yè)而言，品牌宣傳的作用并不是太大，重要的是建立企業(yè)的影響力。

之所以這樣講，是因?yàn)榛�肥不同于汽�?chē)、衣服、皮包、手機(jī)等產(chǎn)品。這些產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者是有一定的文化內(nèi)涵、身份象征、氣質(zhì)個(gè)性在里面。如汽車(chē)，寶馬強(qiáng)調(diào)自由無(wú)羈的駕駛樂(lè)趣，而奔馳強(qiáng)調(diào)身份的尊貴。

而肥料是撒在地里的，不需要這些。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最重要的就是貨真價(jià)實(shí)。這是肥料的特殊性，企業(yè)一定要擴(kuò)大影響力，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品的信任和忠誠(chéng)度。

目前肥料企業(yè)在央視做廣告的很多，從現(xiàn)階段來(lái)看，是有必要的。因?yàn)榉柿掀髽I(yè)太多了，據(jù)了解，目前注冊(cè)登記的復(fù)合肥企業(yè)超過(guò)5000家。而消費(fèi)者大多還是老人、婦女等，他們對(duì)肥料沒(méi)有足夠的鑒別能力，廣告是有必要的。此外，這種廣告宣傳對(duì)于提升企業(yè)的影響力也有潛移默化的影響。

差異化之惑：

差異化是發(fā)展的必然嗎？

的確，現(xiàn)在有很多企業(yè)，特別是復(fù)合肥企業(yè)都在追尋差異化產(chǎn)品，在新型肥料上鉚足了勁兒，而且也從中得到了收益。應(yīng)該說(shuō)，化肥企業(yè)根據(jù)土壤和作物的需要去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，這是行業(yè)進(jìn)步的一種體現(xiàn)。

近年來(lái)，由于化肥的大量不合理施用，導(dǎo)致土壤出現(xiàn)了很多問(wèn)題，比如土壤酸化、有機(jī)質(zhì)下降，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)下降，增施化肥很難再增產(chǎn)等。同時(shí)，肥料利用率低帶來(lái)的環(huán)境污染及資源浪費(fèi)也亟待解決。在這樣的背景下，企業(yè)利用新科技開(kāi)發(fā)出功能性肥料如果能夠提高利用率，減少養(yǎng)分流失；能滿足作物需求，讓養(yǎng)分更加均衡；能增加土壤有機(jī)質(zhì)，改良土壤是十分必要的。這是利在當(dāng)下、功在千秋的好事情。

華昌對(duì)新型肥料的發(fā)展定位是：中濃度、多營(yíng)養(yǎng)、功能化。我希望我們的產(chǎn)品能為作物提供全方位的營(yíng)養(yǎng)，能與作物的需求同步，能改善土壤狀況。我認(rèn)為這是新型肥料的發(fā)展方向。同時(shí)，差異化的產(chǎn)品要與農(nóng)化服務(wù)結(jié)合起來(lái)，才會(huì)更有價(jià)值。

當(dāng)然，在追尋差異化的過(guò)程中，也有一些企業(yè)在炒概念。但炒概念只能騙一時(shí)，最終還是會(huì)被淘汰的。目前農(nóng)村主要是留守人員在種地，隨著農(nóng)民合作社、種植大戶這些種植群體出現(xiàn)，他們對(duì)肥料的鑒別能力大大提升，這些“忽悠”最終會(huì)失去市場(chǎng)。

無(wú)論怎樣，市場(chǎng)總會(huì)經(jīng)歷一個(gè)從亂到治的過(guò)程。如十幾年前的溫州皮鞋有很多假貨，但現(xiàn)在溫州皮鞋出現(xiàn)了很多名牌�；�肥行業(yè)也會(huì)這樣，最終會(huì)越來(lái)越規(guī)范。

高濃度之惑：

肥料濃度越高越好嗎？

這些年來(lái)，中國(guó)肥料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，但在肥料生產(chǎn)、使用方面，有些導(dǎo)向或多或少存在一些問(wèn)題。比如，肥料從低濃度向高濃度方向發(fā)展，我們花了幾十年時(shí)間，而且也的確卓有成效�，F(xiàn)在市場(chǎng)上提供的氮肥，主流產(chǎn)品是尿素，養(yǎng)分含量46%，而碳銨已很罕見(jiàn)；磷肥主要是一銨、二銨，以前用得較多的過(guò)磷酸鈣和鈣鎂磷肥很少了；復(fù)合肥也主要是養(yǎng)分含量在45%以上的產(chǎn)品。

我認(rèn)為這個(gè)導(dǎo)向有偏頗。肥料并不是濃度越高越好，關(guān)鍵是滿足農(nóng)作物的需要。比如鈣鎂磷肥，其實(shí)是一種很好的產(chǎn)品，不僅能為作物提供磷養(yǎng)分，其中的中微量元素對(duì)于作物來(lái)說(shuō)也是很好的補(bǔ)充；而碳銨更利于作物吸收。但現(xiàn)在大家生產(chǎn)的全是高濃度化肥，農(nóng)民沒(méi)有選擇余地了。

所以，剛才我提到華昌對(duì)新型肥料的定位中，第一條就是中濃度，我覺(jué)得這是對(duì)高濃度化肥大行其道的市場(chǎng)一個(gè)有益補(bǔ)充。

土地流轉(zhuǎn)之惑：

經(jīng)銷(xiāo)商還有存在價(jià)值嗎？

土地流轉(zhuǎn)對(duì)于農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō)，是當(dāng)前一個(gè)大的變革，對(duì)農(nóng)資生產(chǎn)與銷(xiāo)售都會(huì)帶來(lái)很大的影響。

中國(guó)的土地在不同的歷史時(shí)段，經(jīng)歷了不斷的分散與集中的過(guò)程。比如在新中國(guó)成立以前，地主手上掌握著大量的土地，土地集中種植管理，地主也算是一種形式的合作社；解放后實(shí)行人民公社制，土地集中種植；十一屆三中全會(huì)后，土地分田到戶；經(jīng)過(guò)30幾年的分散種植，現(xiàn)在又進(jìn)行土地流轉(zhuǎn)。在不同的歷史時(shí)期，實(shí)施的是不同的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)政策。從目前來(lái)看，土地集中是趨勢(shì)，有利于提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率，有利于實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，這也是當(dāng)前農(nóng)業(yè)發(fā)展的根本出路。

毫無(wú)疑問(wèn)，土地流轉(zhuǎn)會(huì)改變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式，這對(duì)于肥料生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)都將是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，如果還沿用以前的思路是行不通的，因?yàn)橄�費(fèi)群體發(fā)生了變化。

對(duì)于肥料生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，原有的產(chǎn)業(yè)鏈徹底被打破了。以前的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)——經(jīng)銷(xiāo)商——網(wǎng)點(diǎn)商——農(nóng)民，現(xiàn)在是企業(yè)——經(jīng)銷(xiāo)商——種植大戶和合作社。有很多企業(yè)甚至想甩掉經(jīng)銷(xiāo)商，直接進(jìn)入終端。我認(rèn)為，這樣操作不是那么簡(jiǎn)單，因?yàn)閺纳鐣?huì)分工來(lái)說(shuō)，企業(yè)還是應(yīng)該專(zhuān)注于生產(chǎn)。

其次，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求也不一樣了。以前是企業(yè)生產(chǎn)什么，消費(fèi)者用什么，企業(yè)只需要把成本控制好；而現(xiàn)在有的合作社根據(jù)自己的需求來(lái)招標(biāo)了。所以，企業(yè)要積極發(fā)現(xiàn)這些變化，研究進(jìn)而應(yīng)對(duì)這些變化。企業(yè)不能再像以前那樣想當(dāng)然地生產(chǎn)，而是要研究各種植物對(duì)營(yíng)養(yǎng)的需求，研究目標(biāo)消費(fèi)者的需求。這是一個(gè)意識(shí)的改變。

再次，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，化肥不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的生產(chǎn)再生產(chǎn)的過(guò)程，而是需要企業(yè)不斷地提高自身的研發(fā)能力，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和服務(wù)水平，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，為他們提供完整的作物解決方案。這對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們面臨的挑戰(zhàn)更大。有很多人在問(wèn)：當(dāng)土地集中后，新的種植群體會(huì)越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接與廠家聯(lián)系。那么，在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈中，經(jīng)銷(xiāo)商特別是基層經(jīng)銷(xiāo)商還有存在的必要嗎？

我認(rèn)為這個(gè)環(huán)節(jié)還是必不可少的。因?yàn)槿绻�企業(yè)直接面對(duì)種植大戶和合作社的話，還是力不從心。從社會(huì)分工來(lái)說(shuō)也不科學(xué)，必須有經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)環(huán)節(jié)。只是經(jīng)銷(xiāo)商要做的事情會(huì)更豐富，他們要做的不再是買(mǎi)貨賣(mài)貨，而是努力服務(wù)好終端客戶，把終端牢牢掌握在自己手上。經(jīng)銷(xiāo)商首先要加強(qiáng)與廠家緊密合作，包括快速的物流配送，周到的農(nóng)化服務(wù)等。隨著土地集約化程度提高，經(jīng)銷(xiāo)商將變身為廠家的區(qū)域配送中心、信息反饋中心和農(nóng)化服務(wù)中心，廠商的關(guān)系會(huì)更加緊密。

電商之惑：

農(nóng)資電商還有多長(zhǎng)的路？

時(shí)下農(nóng)資電商炒得也很熱。我認(rèn)為，農(nóng)資電商是一個(gè)新平臺(tái)，我把它叫做平臺(tái)經(jīng)濟(jì)，像股票交易所一樣，給大家一個(gè)平臺(tái)，股民在這個(gè)平臺(tái)上交易，經(jīng)營(yíng)者則從這個(gè)平臺(tái)上獲益。這種贏利模式是有效的，但也不是放之四海皆準(zhǔn)的。

電商平臺(tái)搭建起來(lái)容易，但有效運(yùn)營(yíng)還需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，因?yàn)樾枰�有一個(gè)足夠大的群體在這個(gè)平臺(tái)上交易。從目前來(lái)看，農(nóng)資電商運(yùn)營(yíng)的相關(guān)群體尚未形成。而且其中還牽涉到很多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，如農(nóng)村大宗產(chǎn)品物流的快速配送、消費(fèi)者的電商意識(shí)等。所以，農(nóng)資電商這條路還很長(zhǎng)。

如果國(guó)家對(duì)農(nóng)資電商予以扶持，而且借助這個(gè)平臺(tái)，消費(fèi)者可以以?xún)?yōu)惠價(jià)格買(mǎi)到產(chǎn)品并得到良好的服務(wù)，農(nóng)資電商還是大有可為的。

政策之惑：

政策與市場(chǎng)如何平衡？

目前化肥行業(yè)因?yàn)橄嚓P(guān)的政策干預(yù)較多而飽受詬病。

比如，肥料登記政策，雖然在一定程度上凈化了市場(chǎng)，但也不盡合理。從結(jié)果來(lái)看，肥料登記并沒(méi)有完全解決問(wèn)題，市場(chǎng)上的假冒偽劣肥料依然存在。要想真正凈化市場(chǎng)，關(guān)鍵還是在于肥料標(biāo)準(zhǔn)的制訂，用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)凈化市場(chǎng)，而不是通過(guò)登記來(lái)凈化。

再就是化肥淡季商業(yè)儲(chǔ)備�；�肥是常年生產(chǎn)、季節(jié)使用產(chǎn)品，淡儲(chǔ)在當(dāng)時(shí)對(duì)于保證化肥供應(yīng)、平抑市場(chǎng)價(jià)格起到一定作用。但目前化肥供應(yīng)已極大過(guò)剩，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大變化，需要對(duì)政策進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

另外，將取消增值稅返還政策的傳言也很多。這項(xiàng)政策如果取消，對(duì)于資源型的企業(yè)，比如氯化鉀生產(chǎn)企業(yè)、尿素生產(chǎn)企業(yè)影響較大，對(duì)于沒(méi)有資源的企業(yè)影響并不大。

化肥出口實(shí)施淡旺季不同稅率的作法，我認(rèn)為也需要調(diào)整。首先，淡旺季不同稅率造成出口時(shí)段過(guò)于集中，極容易讓進(jìn)口商鉆空子，壓低出口價(jià)格。其次，由于出口過(guò)于集中，打破了國(guó)際正常的化肥供需關(guān)系，也拉低了國(guó)際肥料價(jià)格。

新一屆政府提出要利用市場(chǎng)手段來(lái)優(yōu)化資源配置，化肥行業(yè)也是如此。不要用過(guò)多的政策來(lái)干預(yù)市場(chǎng)，而是通過(guò)市場(chǎng)來(lái)調(diào)節(jié)，給行業(yè)一個(gè)更加公平合理的市場(chǎng)環(huán)境，讓化肥市場(chǎng)恢復(fù)其本來(lái)的面目。企業(yè)渴望的不在于獲得多少扶持政策，而在于市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)秩序是否更加公平。

總之，我認(rèn)為化肥行業(yè)是一個(gè)非常有希望的行業(yè)，雖然在發(fā)展中會(huì)碰到了這樣那樣的問(wèn)題。前幾年國(guó)家主要發(fā)展的是外向型經(jīng)濟(jì)，而現(xiàn)在出口受阻，幾乎所有產(chǎn)品都過(guò)剩，經(jīng)濟(jì)隨之下滑。我相信，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，化肥行業(yè)也會(huì)越來(lái)越好，我對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿信心。