經(jīng)銷商經(jīng)營意識的問題

關(guān)于經(jīng)銷商的經(jīng)營意識我想說兩點(diǎn)，一個是“利”，一個是“細(xì)”。

“利”乃利潤的“利”，經(jīng)銷商經(jīng)營任何產(chǎn)品無非是對“利”的追求。產(chǎn)品的啟動資金越少、利潤越大，就會更加受經(jīng)銷商的歡迎，所有的經(jīng)銷商都想賣這樣的產(chǎn)品。而我們的農(nóng)資產(chǎn)品則恰恰相反，它即對啟動資金要求高，而且利潤又很低。就拿復(fù)合肥來說，一個一級代理每噸的利潤大概在50—200元之間，平均1000噸的毛利潤大概在12.5萬左右。平均一噸復(fù)合肥進(jìn)價2200元，那么經(jīng)銷商就需要220萬的啟動資金。工商銀行一年的存款利率是3.5%，也就是說假如220萬放在銀行一年也會有7.7萬元利息。

利潤的確很低，利潤低不僅是經(jīng)銷商賺錢少的問題，它更是亂價串貨的原因。很好理解，一個地區(qū)肥料市場的容量是一定的，你賣的多我就賣的少，因?yàn)槔麧櫛緛砭偷�，我想賣的多，我想不賠錢，最簡單的辦法就是低價賣你的產(chǎn)品，把你賣的產(chǎn)品的價格做亂，這樣我的產(chǎn)品自然就賣的多了。這樣就造成了肥料市場普遍的惡意競爭，市場混亂，大品牌、小品牌、沒品牌的肥料共同存在，魚龍混雜。

其實(shí)在經(jīng)銷商經(jīng)營過程中，我們不必一味去追逐自己利潤，有時放棄一部分自己的利潤往往會受到更好的效果，在我了解的一位東北的經(jīng)銷商他就是這樣做的，他告訴我說這是以退為進(jìn)。他主要做一個縣的肥料代理，經(jīng)營肥料10年時間，2014年肥料做了5萬噸銷量。這個數(shù)字就算放在東北絕對也是一個很有分量的數(shù)字，我當(dāng)時和其他老師對這個數(shù)字表現(xiàn)出了很強(qiáng)的好奇心，可是當(dāng)他說出下一個數(shù)字時，我們再次的震撼了，“我每噸的利潤不到50元”，這個是什么概念？

當(dāng)其他經(jīng)銷商都拿著每噸100元利潤還嫌少時，他只拿每噸不到50噸的利潤。其實(shí)當(dāng)他說出“50”這個數(shù)字時，我們大家都已經(jīng)明白了他為什么可以在一個縣做5萬噸的量。典型的以退為進(jìn)，以利潤換市場，再從市場中獲取利潤，量變引起質(zhì)變。當(dāng)采訪完這個經(jīng)銷商時，我想到了京東商城的創(chuàng)始人兼ceo的一句話：一家公司在不該賺錢的時候賺錢是愚蠢。我想用這句話和我們的經(jīng)銷商朋友們共勉。

接下來我們說說“細(xì)”，“細(xì)”的意思就是說，我們經(jīng)銷商做市場一定要做深、做透、做細(xì)致。特別是做完這次調(diào)研之后，我對這句話感觸特別深。我們見到了很多經(jīng)銷商，有做十年的、做二十年、甚至是做三四十年的都有。有個問題特別突出，經(jīng)驗(yàn)主義在他們身上并不是特別受用，也就是說并不是經(jīng)營時間越長的經(jīng)銷商他們銷量就越大。有時恰恰相反，有些年輕的經(jīng)銷商銷量反而做的很大。

后來經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，我們得出一個結(jié)論：市場做的越細(xì)的經(jīng)銷商銷量相對較大。最好的例子還是一位來自東北的經(jīng)銷商。他做肥料只有5年的時間，只負(fù)責(zé)經(jīng)營一個縣，2014年總量做了將近3萬噸，他是這樣做市場的。

1、平均每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)布6個二級網(wǎng)點(diǎn)；

2、在市場較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立直營旗艦店；

3、在整個縣簽約了600多名經(jīng)紀(jì)人（就是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者鄉(xiāng)村利用自己的人脈來推薦賣肥的人，這些人可以從經(jīng)銷商那里拿到銷售提成，但沒有工資）；

4、每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)配置一臺車和兩名業(yè)務(wù)員來做市場銷售和服務(wù)；

5、質(zhì)量承諾，如有質(zhì)量問題可以全額賠償。

望著這位邊吸著“九五至尊”邊興奮的給我們講著他經(jīng)營方式的經(jīng)銷商，我不禁感嘆，有人用5年時間可以做到5萬噸，而有些人就算用50年的時間可能也做不到5千噸。因?yàn)楫?dāng)他們在做市場時總是這山望著那山高，總是吃著碗里想著鍋里的。

在做自己的市場時，稍微碰到一些問題就會放棄，就會怨天載道，而此時他們一般有兩種選擇：

1、到此為止，賺到一些錢就滿足了；

2、不放棄，然后跑到別人的市場去搶份額，搶占別人已經(jīng)做的很成熟的市場。第一種選擇并不可怕，畢竟對市場沒有影響，可怕的就是第二種選擇，因?yàn)檫@樣不僅對他自己有影響，更加會對其他經(jīng)銷商，對農(nóng)民，對廠家產(chǎn)生影響，并且整個市場會處于惡心循環(huán)中，就像我們現(xiàn)在的氮肥，由原來的無限風(fēng)光，經(jīng)過各種惡意競爭、砸價，目前我相信能夠通過氮肥盈利的企業(yè)和經(jīng)銷商在全國來說都是寥寥無幾吧。

“細(xì)”這個字對我們做農(nóng)資市場無論是從短期的利益還是長期的利益，無論是從未來來看還是從現(xiàn)在來看都是至關(guān)重要的。我認(rèn)為特別是現(xiàn)階段，根據(jù)整個市場的行情來看，產(chǎn)能過剩這個話題一直是農(nóng)資人頭痛的話題；根據(jù)本地市場分析，大部分市場處于大品牌、小品牌、還有無牌產(chǎn)品，形成諸侯割據(jù)的混亂市場。做細(xì)市場無疑是解決這兩個大問題的最佳方法，也是行業(yè)的趨勢。

每個行業(yè)每個階段都會存在著這樣或者那樣的問題，發(fā)掘根本問題，發(fā)掘源頭問題是解決問題的最好辦法，農(nóng)資行業(yè)肯定還存在其他核心問題，希望以后能和各位共同發(fā)現(xiàn)與探討問題。