國四標準下的車用尿素市場

汽車尾氣中的氮氧化合物不僅是酸雨的成因之一，對人體也有直接的危害。尿素溶液的作用就是和汽車尾氣中的氮氧化合物發(fā)生化學反應生成無毒的氮氣和水，從而降低汽車尾氣中有毒氣體的排放，減少了污染。

目前在我國生產(chǎn)車用尿素的企業(yè)寥寥無幾，事關(guān)國ⅳ實施中的關(guān)鍵一環(huán)，市場潛力巨大。

現(xiàn)在國內(nèi)車用尿素生產(chǎn)由中小型民營企業(yè)主導，渠道銷售能力欠缺。國內(nèi)車用尿素主要由江蘇可蘭素、遼寧潤迪、京脈化工、北京益利等企業(yè)生產(chǎn)。每家公司產(chǎn)能在年產(chǎn)10-30萬噸之間。其中江蘇可蘭素、遼寧潤迪等產(chǎn)能為年產(chǎn)30萬噸，且針對車用尿素低溫凝固問題有一系列的改性劑專利。江蘇可蘭素已經(jīng)將可蘭素車用尿素溶液出口到俄羅斯、東歐和南美。但對于目前小型民營企業(yè)來說，不能掌握核心銷售渠道是其發(fā)展的根本軟肋。

我們可以借鑒歐洲地區(qū)的銷售模式。先由散裝零售向自建泵站銷售發(fā)展。在車用尿素面市初期，出于對客戶習慣與產(chǎn)品可獲得性的考慮，車用尿素銷售商主要通過在加油站、合作汽車品牌的自有汽車修理店、普通汽修店設(shè)立210l桶裝、1000l的ibc容器進行車用尿素溶液的散裝銷售。在2005年，桶裝/ibc形式的銷售網(wǎng)點占銷售網(wǎng)點總數(shù)的70%，而泵站只占20%。但隨著使用車用尿素的車輛總數(shù)增加，泵站網(wǎng)點的比重逐漸增加，到2011年泵站網(wǎng)點占總網(wǎng)點數(shù)的65.1%，而桶裝/ibc比重則下降到29.5%。

現(xiàn)有歐美車用尿素銷售常采用生產(chǎn)商-經(jīng)銷商結(jié)盟合作的形式。世界最大的氨生產(chǎn)商yara在歐洲市場與化學品分銷商brenntag合作推廣旗下的車用尿素品牌air1，而在美國市場則與分銷商mansfield合作。美國的terraindustries在美國市場則通過與brenntag合作推廣旗下的車用尿素品牌terracair。歐洲車用尿素生產(chǎn)商也會通過自建泵站網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，如yara在歐洲就建立了自有的air1泵站網(wǎng)絡(luò)，直接銷售車用尿素。

隨著國四全面推行的時間漸行漸近，國內(nèi)車用尿素年需求量400萬-700萬噸的藍海市場將有望打開。而成熟的市場運作推廣既是企業(yè)捕捉商機的一個著力點也是市場的硬性需求。