化肥廠商推崇聯(lián)儲聯(lián)銷合作方式

隨著備肥季節(jié)的臨近，中原地區(qū)下游走貨情況稍有回暖，鋪貨進程雖較往年有所推遲，但整體出貨量在緩慢增加。由于無法判斷市場的走勢，廠商之間的結(jié)算價遲遲不能確定，大家多以不定價走貨為主要銷售模式。經(jīng)銷商本季備貨非常謹慎，他們根據(jù)下游零售商的需求予以備貨，不輕易出手交易，與廠家交易多采用聯(lián)儲聯(lián)銷的保守方式，且終端市場由于有部分廠家參與直銷使市場上的貨量不少，終端市場的競爭壓力非常大。目前45%氯基復(fù)合肥主流價格為2000元/噸，45%硫基復(fù)合肥主流價格為2300元/噸。

按終端的“確定”需求來備貨

化肥市場的低迷挫傷了經(jīng)銷商的信心，使他們備肥的積極性大大弱化，對此，廠家采取各種措施向下游鋪貨，除了給予經(jīng)銷商靈活的政策外，部分廠家還在用肥大的區(qū)域建立倉庫以便售肥及時。這些倉儲存貨解決了物流問題，但是可能影響到經(jīng)銷商無法按照以往的備貨經(jīng)驗來估算今年的備貨量，經(jīng)銷商備貨更慎之又慎，他們大多根據(jù)終端零售商“確定”的需求量來備貨。

山東省聊城市晨興農(nóng)資銷售中心梁士成說：“現(xiàn)在農(nóng)資行情不穩(wěn)定，本季備肥情況比往年推遲，往年8月底已備貨80%-90%，而今年的備貨情況不理想；還有就是廠家在原有銷售地區(qū)或者在用肥大的地區(qū)建倉庫，這類倉儲的貨量占整個市場份額的3-4成，廠家、流通商都在促銷，在這個時候大家都在觀望。所以經(jīng)銷商非常少量地備貨，即便有采購交易也要看零售商確切的需求情況，比如零售商同意雙方商定的基礎(chǔ)價，那么經(jīng)銷商才會向上游采購，現(xiàn)在的市場不像過去按部就班地來備貨了。雖然大家相互之間都有溝通，但因為現(xiàn)在整個農(nóng)資經(jīng)營太困難了，這不是一家的問題，所以需要大家相互支持。” 河北景縣金禾農(nóng)資經(jīng)營部劉松海說：“本季備貨量已到2/3，進程良好，主要是因為下游零售商要貨比較積極。我們跟廠家還沒有定結(jié)算價，現(xiàn)在先保住銷量，目前還在積極鋪貨中。實際市場上的貨太多了，價格有可能還會下滑，預(yù)計后期的市場，大概有1/3的貨需要靠打價格戰(zhàn)才能保住銷量，終端競爭將非常殘酷�！�

當記者問及零售商遲遲不備貨，時間上是否來得及時，梁士成表示，汽車運輸非常方便，無論從港口還是從廠家發(fā)運，2-3天的時間貨就能送到，交通非常便利，這也是不著急備貨的一個原因。

廠商之間雙向選擇

在這樣的市場行情下，廠商都在尋找規(guī)避風險的方法，聯(lián)儲聯(lián)銷是雙方采用最多的合作方式，廠商都在相互選擇市場上的銷售強者來相互幫扶，以此期待共渡難關(guān)。

梁士成說：“各個廠家都有自己的優(yōu)惠政策，他們根據(jù)市場動態(tài)推出一次性買斷或聯(lián)儲聯(lián)銷的銷售方式。因為今年行情不好，價格下滑都以百為單位下落，價格差距太大，風險太大，所以聯(lián)儲聯(lián)銷是最好的方式，由廠商共同來承擔市場風險。由于小廠家受資金限制，他們沒有能力與經(jīng)銷商聯(lián)儲聯(lián)銷，在這樣惡劣的市場環(huán)境，許多經(jīng)銷商多選擇與大企業(yè)、大品牌合作；而廠家根據(jù)市場份額分布情況，或取消掉一部分終端商直接直銷，或鞏固固定客戶；或選擇有經(jīng)銷意愿的有實力的新客戶合作推廣產(chǎn)品�！�