中小化肥企業(yè)該如何搶占市場

大肥企攻城略地,中小肥企如何在夾縫中生存發(fā)展?福建中農(nóng)高塔肥料有限公司(以下簡稱“福建中農(nóng)”)的經(jīng)驗可供參考:該企業(yè)成立僅三年,但發(fā)展異常迅猛,目前已分別在漳州及肇慶建立起了5條高塔線,產(chǎn)品備受農(nóng)戶認(rèn)可,成為華南肥料市場的一匹黑馬。今年8月,該公司又高調(diào)發(fā)布新品——“速能”肥,這一采用“純硝銨熱油高溫分解工藝”生產(chǎn)的追肥新產(chǎn)品,打出的“小分子、高吸收”廣告語頗為吸引眼球。
8月12日,南方農(nóng)資論壇特意邀請了福建中農(nóng)營銷副總田貴義,與網(wǎng)友在線進(jìn)行交流,詳細(xì)闡述該公司的成功之道。
中小企業(yè)不能打價格戰(zhàn)
交流剛開始,田貴義開門見山地指出:“中小企業(yè)要搶占市場,最關(guān)鍵的就是要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新,開發(fā)出差異化、效果顯著的產(chǎn)品�！�
他分析,作為給農(nóng)民提供實實在在的肥料產(chǎn)品的企業(yè),產(chǎn)品自然是基礎(chǔ)。而當(dāng)前肥料行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,價格戰(zhàn)就成為搶占市場的最有力武器。大企業(yè)有產(chǎn)量、資金的優(yōu)勢,中小企業(yè)與之打價格戰(zhàn),猶如以卵擊石,無疑會一敗涂地。
田貴義說,當(dāng)前大肥企在全國各地攻城略地,中小企業(yè)要在夾縫中生存,唯有開發(fā)出差異化產(chǎn)品以避其鋒芒,而福建中農(nóng)的成功正是執(zhí)行了這一策略。
眾所周知,華南地區(qū)高塔林立,僅廣東建成及在建高塔已有18條之多,競爭可謂白熱化。但作為后起之秀,福建中農(nóng)高塔充分利用塔式風(fēng)冷的技術(shù)特點,開發(fā)出差異化的高塔肥料,從而贏得了經(jīng)銷商的認(rèn)可。
創(chuàng)新不能一勞永逸。田貴義還強(qiáng)調(diào),復(fù)制是化肥行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象,當(dāng)一個公司的創(chuàng)新產(chǎn)品打開市場后,很快就會被其他廠家復(fù)制,因此中小企業(yè)必須保持持續(xù)的創(chuàng)新能力,而福建中農(nóng)也踐行了這一理念。今年8月,中農(nóng)高塔高調(diào)發(fā)布純硝銨熱油高溫分解工藝追肥新品——“速能”肥,打出的“小分子、高吸收”廣告語十分吸引行業(yè)眼球。
新產(chǎn)品市場定位是關(guān)鍵
有網(wǎng)友提問,他們在市場上見到不少效果很不錯的差異化產(chǎn)品,但卻始終未能推廣開。對此,田貴義認(rèn)為,可能是這些產(chǎn)品的市場定位出了問題。
“產(chǎn)品不僅要差異化,營銷渠道定位精準(zhǔn)也很關(guān)鍵。”田貴義說,當(dāng)前很多企業(yè)推出的新產(chǎn)品定位一味的追求“大”,將其視為能在水稻、小麥、蔬菜、水果等所有作物上都能用的“萬金油”,以為這樣可以增加銷量,但其結(jié)果往往是哪一塊市場都沒“吃透”。因此,對中小型企業(yè)來說,由于人力、物力的限制,市場定位必須精準(zhǔn),集中一切資源精耕細(xì)分市場才是可取之道。
而福建中農(nóng)的成功也印證了這一理念。比如,他們最新推出的“速能”追肥新品,由于是含硝基產(chǎn)品,所以該產(chǎn)品就精確定位在“追肥”,而且是經(jīng)濟(jì)作物上,對水稻、小麥等大田作物都選擇放棄。同時還將產(chǎn)品進(jìn)一步細(xì)分為葉菜類(18-5-8硝硫基,18-5-7硝氯基)、果菜類(16-6-16硝氯基,16-5-18硝硫基)等。
除了產(chǎn)品,渠道定位也同樣需要精準(zhǔn)清晰。田貴義介紹,福建中農(nóng)旗下有福建中農(nóng)高塔、肇慶三禾高塔、南平東歐化肥三個企業(yè),各企業(yè)都有其精準(zhǔn)的客戶群定位,對不同的品牌,選擇不同的渠道經(jīng)營。如福建中農(nóng)高塔出品的“速能”是純硝銨系列產(chǎn)品,就選擇在瓜果蔬菜類,以及煙草類等經(jīng)濟(jì)作物區(qū)域經(jīng)銷商代理。
最后,田貴義還提醒,選擇好渠道后,渠道保護(hù)也非常重要,嚴(yán)防竄貨,切實保護(hù)經(jīng)銷商及農(nóng)民的利益,產(chǎn)品生命力才能長久。
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