世界微肥看中國 中國微肥看湖北

上有九頭鳥，下有湖北佬。楚商雖然未有被提到與晉商、微商同樣的地位高度，但它們獨(dú)特的經(jīng)營智慧也締造一個又一個財(cái)富傳奇。紅桃k，活力28……曾經(jīng)紅極一時的品牌都誕生于湖北，再觀農(nóng)資行業(yè)，沙隆達(dá)、湖北宜化集團(tuán)亦譜寫了行業(yè)傳奇。而今天，仔細(xì)探索湖北的農(nóng)藥工業(yè)，似乎都陷入了沉寂。而另一支力量，卻開始續(xù)寫著傳奇，它們就是中微量元素肥料企業(yè)。以美國速樂硼為代表的新型肥料企業(yè)在中國蓬勃發(fā)展時也帶動了湖北硼鋅肥企業(yè)的快速前進(jìn)，依托華中農(nóng)業(yè)大學(xué)先進(jìn)的技術(shù)，他們在微肥企業(yè)也闖出了自己的一片天。記者歷時一周，深入湖北，全面探索湖北微肥企業(yè)的經(jīng)營情況，深度解析湖北微肥經(jīng)銷商的營銷之道。

生命素留下的印記
湖北湖南作為國內(nèi)最大最早的保健品行銷之地，帶給我們太多的思考，是這些人對新品接受程度高還是他們對財(cái)富的渴望？農(nóng)資界經(jīng)營神話，永業(yè)集團(tuán)“生命素”07年國內(nèi)市場起步時也將首戰(zhàn)選在湖北。按照當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商說法，生命素已經(jīng)沒有前兩年“火”了，但是它帶給湖北市場太多的啟迪與思考。在荊州地區(qū)，生命素與荊州電視臺“壟上行”頻道成功打造了壟上行公社，成為荊州地區(qū)不可小覷的流通代表。而生命素空中廣告地毯式轟炸的行銷模式，也成為湖北部分微肥企業(yè)屢試不爽的營銷手段。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2012年計(jì)劃全年投放在荊州電視臺“壟上行”頻道廣告超過100萬的就有至少5家，最大廣告戶甚至突破300萬，這在一個地市級電視臺是非常驚人的數(shù)據(jù)。
荊州小北門市場就有經(jīng)營戶向記者表示，現(xiàn)在湖北做微肥都很浮躁，對于廣告，只能靠賭而不能試。賭贏了就贏了，輸了就只能從頭再來，但他們似乎都不缺豪賭的勇氣。
截止2012年，湖北共聚 集了武漢立美生物科技有限公司、武漢格林凱爾農(nóng)業(yè)科技有限公司、武漢飛喜樂農(nóng)業(yè)科技有限公司、武漢華農(nóng)天綠生物科技有限公司、武漢諾威特農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司等數(shù)十家微量元素企業(yè)，而當(dāng)今做得有影響力的幾乎都是2006年左右起家。他們深受永業(yè)廣告轟炸模式的影響，跟風(fēng)營銷也把自己的產(chǎn)品做的小有名氣。曾經(jīng)做生命素的代理商，提起永業(yè)，既愛又恨。借助永業(yè)，不少經(jīng)銷商拓展了自己在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�，拓寬了渠道，成為一時名人，當(dāng)然也有經(jīng)銷商賠錢……永業(yè)的模式自然是不適合照搬的，也不能照搬，在其基礎(chǔ)上創(chuàng)新，找到適合自己發(fā)展的獨(dú)特的經(jīng)營模式，卻是湖北微肥企業(yè)應(yīng)該做的。

低門檻的財(cái)富神話
采訪中，很多企業(yè)表示，因?yàn)槲⒎实牡瓦M(jìn)入成本，造就了一批財(cái)富傳奇。武漢諾威特農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司總經(jīng)理汪文波在06年二次創(chuàng)業(yè)的時候，選擇把微肥作為敲門磚。汪文波認(rèn)為，湖北微肥市場正是三國戰(zhàn)亂的時候，也是能創(chuàng)造奇跡的地方。只要有思想，敢投入，把企業(yè)做起來很快。在具體的操作中，汪文波把經(jīng)營農(nóng)藥的思維在微肥上做了成功運(yùn)用，短短幾年，諾威特在湖北地區(qū)已經(jīng)很有名氣。
“有很多人認(rèn)為微量元素與大化肥及農(nóng)藥沒有關(guān)聯(lián)，應(yīng)該獨(dú)立走出區(qū)分銷售通道和品牌規(guī)劃，我不認(rèn)同。九九歸一，無論微量元素肥料，種子，農(nóng)藥，大化肥都在終端零售商聚合，區(qū)分的后果就是資源不能有效組合，形成不了競爭力�！蓖粑牟ㄕf。
微量元素水溶肥有無跨界的可能，能否將農(nóng)戶在使用產(chǎn)品的時候把微量元素作為一個補(bǔ)充變?yōu)楸仨氂�。諾威特在09年進(jìn)行嘗試穗滿多微量元素水溶肥料+殺菌劑，進(jìn)行跨界組合，主打水稻、小麥增產(chǎn)又防病。2010年上市2000件，2011年7000件，2012年突破10000件，且銷售價格和進(jìn)口高端殺菌劑同步：7元一套。
在湖北賣得最好的防病增產(chǎn)產(chǎn)品不是洋品牌，而是穗滿多，因?yàn)槠焚|(zhì)更高，防效更好！這是2012年諾威特穗滿多的定位。
盛大神農(nóng)生物總經(jīng)理趙華，畢業(yè)于華中農(nóng)業(yè)大學(xué)，有過勁酒銷售的豐富經(jīng)歷，在05年公司成立后，依靠“鉀天下”一個產(chǎn)品，風(fēng)云湖北�！靶》柿辖�年來在整個湖北來說差不多呈三個億的指數(shù)往上漲。開始我們不自信，因?yàn)閷π》柿鲜悄＠鈨煽桑�這個產(chǎn)業(yè)到底有多大我們不清楚。但是我們勇于在實(shí)踐中摸索，學(xué)習(xí)同行的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我們圍繞華中這十幾個省份做到了全國市場。”趙華言語間透著自豪。
武漢普瑞豐生物科技創(chuàng)始人劉云、袁擁軍，有著豐富的國內(nèi)著名葉面肥企業(yè)、農(nóng)藥廠家銷售經(jīng)歷，常年積累下的人脈讓他們在2010年選擇了創(chuàng)業(yè)。他們憑著高價位運(yùn)營產(chǎn)品和對產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，短短兩年時間，就在湖北市場做的小有名氣。有著醫(yī)藥銷售和地產(chǎn)策劃經(jīng)歷的袁擁軍，在對產(chǎn)品配方的改良和作物定位上十拿九穩(wěn)。八五后的劉云，更感覺現(xiàn)在的湖北正是亂世出英雄的時代，只要有魄力有膽識，沒有做不好的產(chǎn)品，言語中帶著一股豪氣。
還有武漢華農(nóng)天綠生物科技有限公司總經(jīng)理吳漢秋。正式做水溶性肥料5年，最早和國外公司進(jìn)行合作，代理國外產(chǎn)品，后期慢慢導(dǎo)向自主品牌。這類案例還有很多……

群雄戰(zhàn)亂如何突圍
低成本創(chuàng)造了湖北微肥企業(yè)的財(cái)富神話，但是縱觀湖北，從當(dāng)年的鉀天下，到后來的猛發(fā)兜。雖然都取得了成功，但是品牌的生命力卻有待觀察。華中農(nóng)業(yè)大學(xué)吳禮樹教授當(dāng)年把鉀天下在荊州地區(qū)推廣開后，開創(chuàng)了湖北微肥企業(yè)的競爭格局，后續(xù)更多的超級甲天下等跟風(fēng)產(chǎn)品一年之間將市場擾得昏天黑地；蔸都發(fā)當(dāng)年剛在湖北取得較大突破，第二年湖北市場就有接近40個同類產(chǎn)品出現(xiàn)；生命素最早在湖北市場爆發(fā)，也火了僅僅兩年，很多產(chǎn)品當(dāng)年上市，包裝還沒有用完，第二年已經(jīng)淘汰，更有些經(jīng)銷商將微量元素肥料用于贈送，促銷，根本沒有認(rèn)可品牌的意識存在。湖北群雄戰(zhàn)亂的市場，也讓眾多立足做品牌的企業(yè)憂心忡忡。微肥企業(yè)數(shù)量眾多，但是沒有一個能叫得響的全國品牌。湖北微肥企業(yè)布下的鐵桶陣，也讓外圍企業(yè)很難突破進(jìn)來。
采訪中，武漢盛大神農(nóng)可以說是外地突圍的優(yōu)秀代表，目前在全國十幾個省份建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，湖北市場穩(wěn)坐頭把交椅；武漢格林凱爾產(chǎn)品一上市，就把主銷區(qū)域定位在南方市場。得力于美國先進(jìn)技術(shù)，專注于水溶性肥料領(lǐng)域；華農(nóng)天綠把產(chǎn)品也定位在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)作物市場。因?yàn)楸臼∥⒎势髽I(yè)幾乎都定位于大田作物，所以最先外拓的市場也是相鄰大田作物區(qū)，如安徽、湖南。吳漢秋認(rèn)為，只有高附加值農(nóng)產(chǎn)品對高端用肥的需求才大，對產(chǎn)品接受能力也強(qiáng)。諾威特生物、武漢庫瑪都有外擴(kuò)的打算。王義忠認(rèn)為，短時間內(nèi)湖北想出全國性品牌幾乎沒有可能。如果不在產(chǎn)品配方、技術(shù)服務(wù)上下功夫，想做長久性企業(yè)還是很有難度。袁擁軍也表示，這幾年，在湖北微肥市場，幾乎一年賣倒一個品牌，如果企業(yè)內(nèi)功不做好，外拓是非常危險(xiǎn)的。

用行業(yè)自律抵制跟風(fēng)
面對一系列問題，湖北微肥企業(yè)的出路在哪里，怎么走？
汪文波認(rèn)為，湖北是一個非�；钴S的市場，產(chǎn)品來的快走的也快，生命持續(xù)力不強(qiáng)，這跟湖北市場過度的促銷有關(guān)。“我是反促銷人士，湖北有些區(qū)域買農(nóng)藥送噴霧器，仔細(xì)核算一下成本根本就不賺錢，甚至賠錢，所以我不看好這種促銷。我認(rèn)為促銷就是促進(jìn)銷售，我也給客戶獎勵，年底按照完成比例獎勵。做渠道的精耕細(xì)化，農(nóng)民的工作要有差異化的做，不能把戰(zhàn)術(shù)當(dāng)戰(zhàn)略�！�
吳漢秋認(rèn)為湖北炒作風(fēng)太濃，農(nóng)民對產(chǎn)品認(rèn)識有問題。技術(shù)服務(wù)做不下去，銷量大的產(chǎn)品基本是靠廣告砸出來的。但湖北農(nóng)民還是愿意接受這種炒作產(chǎn)品�！斑@就是湖北的一種怪相，所以我們做技術(shù)推廣難度相對較大�！眳菨h秋計(jì)劃聯(lián)合100名當(dāng)?shù)亓闶凵蹋�尤其是往合作社方向發(fā)展的零售商，做聯(lián)合經(jīng)營。
吳漢秋還計(jì)劃后期做自己的農(nóng)副產(chǎn)品品牌，這樣也可以爭取到國家的資金扶持。對于政府采購，先從湖北省做起，找?guī)讉�縣做試點(diǎn)。近幾年，國家對農(nóng)業(yè)扶持力度越來越大，如何爭取項(xiàng)目上的支持，也值得湖北微肥企業(yè)思考。
趙華說，做產(chǎn)品這塊要考慮哪些是符合國家發(fā)展方向的產(chǎn)品，而不是跟風(fēng)去做。湖北企業(yè)都有些急功近利，想短期內(nèi)暴富，有些企業(yè)短期賺了不少錢，但如何在賺到錢后及時做相關(guān)調(diào)整，做長久規(guī)劃，正正規(guī)規(guī)去做，是湖北微肥界需要思考的。
還有些企業(yè)提出，行業(yè)需要自律，湖北做得比較好的微肥企業(yè)可以牽頭組織一個協(xié)會，共同抵制新創(chuàng)或仿制跟風(fēng)企業(yè)。

農(nóng)資與市場周邱林張迎輝