高端訪談：關(guān)注農(nóng)藥營銷

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產(chǎn)品經(jīng)理很重要

——廣西田園生化股份有限公司董事長李衛(wèi)國

隨社會(huì)的發(fā)展，農(nóng)藥企業(yè)越來越意識到產(chǎn)品經(jīng)理的重要性，但生產(chǎn)經(jīng)理在企業(yè)管理中同樣具有重要地位。產(chǎn)品經(jīng)理除具有策劃、找產(chǎn)品賣點(diǎn)的能力外，還應(yīng)具有布控趨勢的能力，就是規(guī)劃和布控一個(gè)產(chǎn)品的未來。實(shí)際上，田園公司的兩次飛速發(fā)展得益于功夫類、阿維菌素等產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)功夫類、阿維菌素類原藥價(jià)格由高位逐漸下降的時(shí)候，產(chǎn)品經(jīng)理把握了機(jī)會(huì)，通過分析、規(guī)劃、登記，搶占了市場。

農(nóng)藥企業(yè)的生產(chǎn)管理目前還是初級階段，企業(yè)缺少有經(jīng)驗(yàn)的高端管理人才，只有通過慢慢培養(yǎng)。在我們行業(yè)里，有些企業(yè)老總還在討論“質(zhì)量合格率的標(biāo)準(zhǔn)”，大家糾結(jié)于以件為單位計(jì)算、還是以瓶計(jì)算。

因此農(nóng)藥行業(yè)的生產(chǎn)管理到底參照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，大家可能還沒形成共識。從這點(diǎn)上可以看出，農(nóng)藥行業(yè)的生產(chǎn)管理水平還很低，企業(yè)的很多管理工作還處于本能狀態(tài)。

嚴(yán)格考核推高業(yè)績

——燕化永樂農(nóng)藥有限公司董事長蔣勤軍

一個(gè)公司的銷售人員的機(jī)制問題，是企業(yè)生存和成長的關(guān)鍵。建立嚴(yán)格的考核機(jī)制，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，所以企業(yè)有完善的員工機(jī)制是推進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的源動(dòng)力。

農(nóng)藥企業(yè)和非農(nóng)藥企業(yè)的機(jī)制，在很多程度和模式上是相通的。企業(yè)的銷售，一般以個(gè)人和小組來劃分的。一般企業(yè)按下面這個(gè)公式來計(jì)算：銷售收入=（銷售額-生產(chǎn)成本）×33%-工資福利等-個(gè)人業(yè)務(wù)總費(fèi)用-壞賬損失×100%。而燕化永樂也基本采用上述公式，來計(jì)算銷售人員收入的，再通過基本銷售額，來平衡員工在企業(yè)的各項(xiàng)支出，又通過各類型的現(xiàn)款獎(jiǎng)，來提高員工的回款率，促使員工做現(xiàn)款和預(yù)付款的銷售模式，而且公司財(cái)務(wù)處每天都給員工發(fā)一條短信，內(nèi)容是每天收入多少、退貨等情況損失多少，時(shí)刻激勵(lì)著員工拿到更高的銷售業(yè)績。

渠道價(jià)值不可低估

——農(nóng)心控股有限公司董事長鄭敬敏

農(nóng)藥企業(yè)與農(nóng)民的關(guān)系不是單純的生產(chǎn)產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品，而是農(nóng)民在生產(chǎn)中遇到病蟲害問題后，求助于企業(yè)，有到醫(yī)院看病的感覺。因此他們對于企業(yè)的需要，就不只是賣藥，而是要企業(yè)幫助他們提出作物解決方案。這樣來說，就像藥廠不能取代醫(yī)院一樣，生產(chǎn)企業(yè)也不能取代經(jīng)銷商，我們都應(yīng)重視農(nóng)藥銷售渠道的價(jià)值，并且為渠道建設(shè)不斷投入。

渠道的價(jià)值是不可低估的，包括今天的核心終端價(jià)值，包括縣級批發(fā)商的價(jià)值。在未來整個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展變遷中，渠道的職能可能會(huì)豐富，有些會(huì)被淘汰，有些會(huì)變成專業(yè)化組織等等。但企業(yè)很難把產(chǎn)品直接賣給農(nóng)民，那么縣級批發(fā)商就有存在的價(jià)值。他們在他們的區(qū)域，他們在以往形成的積淀，就是他們的價(jià)值所在。因此農(nóng)藥企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，必須客觀評估他們的價(jià)值，并借重他們的渠道。企業(yè)和經(jīng)銷商的合作是一個(gè)能力共建、共同成長的過程。

農(nóng)心就經(jīng)歷了從流通商到制造商再到作物解決方案集成商。
http://security-secrethostess.com/news/19436.htm
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