讓農(nóng)化服務(wù)與營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合

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隨著化肥市場(chǎng)形勢(shì)的變化、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，“技肥結(jié)合，服務(wù)銷售”的經(jīng)營(yíng)思想逐漸被農(nóng)資業(yè)內(nèi)人士接受和重視，化肥生產(chǎn)企業(yè)也在用肥一線加大了農(nóng)化服務(wù)的力度。但是，這些活動(dòng)常見(jiàn)的行動(dòng)口號(hào)是：只做技術(shù)服務(wù)，不做產(chǎn)品促銷。從中可以看出，農(nóng)化服務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷似乎水火不容，但事實(shí)上是這樣嗎？ 由于一些化肥企業(yè)曾經(jīng)以農(nóng)化服務(wù)的名義大肆兜售劣質(zhì)化肥，使消費(fèi)者對(duì)“農(nóng)化服務(wù)”4個(gè)字有了戒心。因而，現(xiàn)在有的企業(yè)認(rèn)為農(nóng)化工作要表現(xiàn)出盡可能的中立，才能得到消費(fèi)者的信任。因此就有了企業(yè)只強(qiáng)調(diào)服務(wù)、不強(qiáng)調(diào)銷售的現(xiàn)象。 那么，農(nóng)化服務(wù)與銷售摻和在一起真的會(huì)降低企業(yè)和產(chǎn)品的信用度嗎？實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)給出的答案是否定的。 事實(shí)上，化肥生產(chǎn)企業(yè)的每一個(gè)銷售人員都要具備基本的農(nóng)化知識(shí)，同時(shí)，企業(yè)在上崗前也都會(huì)培養(yǎng)銷售人員的農(nóng)化服務(wù)意識(shí)。在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，每個(gè)業(yè)務(wù)人員都會(huì)有意無(wú)意地進(jìn)行農(nóng)化知識(shí)的推廣普及，身體力行地進(jìn)行農(nóng)化服務(wù)。隨著員工受教育程度的普遍提高，其中一大部分人都是取得相關(guān)專業(yè)資格證書(shū)的專業(yè)人才。 另外，化肥生產(chǎn)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員做的是眼前的銷量，而農(nóng)化服務(wù)做的是未來(lái)的銷量。一個(gè)是渠道的推力，讓產(chǎn)品在渠道中一層一層下壓；一個(gè)是渠道的拉力，通過(guò)農(nóng)化講座和宣傳加深公司品牌在農(nóng)民心中的烙印，讓農(nóng)民產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。業(yè)務(wù)員既做銷售員又做農(nóng)化服務(wù)員，讓一批核心客戶可以跟著自己公司的產(chǎn)品走，這才算是做到家了。 可見(jiàn)，將農(nóng)化產(chǎn)品送到農(nóng)民手中需要服務(wù)與銷售有機(jī)結(jié)合，這是必然存在的事實(shí)。那么，一個(gè)化肥企業(yè)該如何制定農(nóng)化服務(wù)部門(mén)與銷售部門(mén)的組織形式就成了做好產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵因素之一。 在很多化肥生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部，服務(wù)與銷售是完全分開(kāi)的。筆者認(rèn)為，兩者能夠并在一起比較好。農(nóng)化服務(wù)部門(mén)作為銷售部門(mén)的前沿和后盾，對(duì)農(nóng)資的銷售有較好的推動(dòng)作用。一旦分開(kāi)，部門(mén)之間溝通和銜接不暢的問(wèn)題時(shí)有發(fā)生，會(huì)常常出現(xiàn)內(nèi)耗現(xiàn)象。 如果能夠有效地組織有很好農(nóng)化服務(wù)知識(shí)基礎(chǔ)的人員直接做一線銷售工作，或者有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的人員去做農(nóng)化服務(wù)工作，效果甚佳。只是這種模式對(duì)員工的要求更高一些。 具體的組織形式要依化肥生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷理念而定。可以加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)工作。另外，如果招聘一個(gè)農(nóng)學(xué)專業(yè)的人才并對(duì)他進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)，這對(duì)個(gè)人和公司的發(fā)展是有利的。
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