農(nóng)資銷售：誰動(dòng)了我的客戶

一、引導(dǎo)客戶需求，農(nóng)資銷售經(jīng)理必須具備的基本功學(xué)習(xí)超市導(dǎo)購的推銷技術(shù)妻子的生活用品---小號(hào)魚鉤---中號(hào)魚鉤---大號(hào)魚鉤---小號(hào)魚線---中號(hào)魚線---大號(hào)魚線---縱帆船新款豐田車（這個(gè)故事大家應(yīng)該聽過吧）客戶欠缺自己又能補(bǔ)充的產(chǎn)品---公司的新品---其他片區(qū)銷售較好的產(chǎn)品---包裝精美的產(chǎn)品---定位更準(zhǔn)確的產(chǎn)品---有最新特色的產(chǎn)品---收款二、帶者有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）拜訪客戶例：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮銷售高峰前期，面對(duì)眾多的客戶訂貨量不大，分析其原因是客戶受到資金或經(jīng)營水平的限制而無法訂購太多的發(fā)貨量，卻又擔(dān)心銷售時(shí)發(fā)貨不能及時(shí)，銷售人員又擔(dān)心訂貨太少影響銷售，或擔(dān)心客戶將銷售季節(jié)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到付款方式更優(yōu)惠的廠家；解決辦法：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮，以時(shí)間為切入點(diǎn)，與客戶詳細(xì)商議好銷售季節(jié)需要發(fā)貨的品種，及具體到貨時(shí)間，分品種依據(jù)數(shù)量進(jìn)行二次到貨收第一次全款的詳細(xì)資金周轉(zhuǎn)安排協(xié)議。

帶著建設(shè)性意見的銷售經(jīng)理總能給客戶帶來更大的利益，從而贏得客戶的歡迎和認(rèn)可，遭遇拒絕的機(jī)會(huì)就很少，如：學(xué)習(xí)快速消費(fèi)品營銷的產(chǎn)品陳列，協(xié)助客戶貨柜產(chǎn)品擺放；客戶裝修房子，送客戶提供一份裝修常識(shí)書籍；客戶有了上電腦記賬的想法，為客戶提供相關(guān)的知識(shí)材料。

我們常常在客戶那見到很多銷售人員都在一味的為自己的產(chǎn)品做廣告，或者談合作構(gòu)想，或讓客戶看樣品，或者忙著宴請(qǐng)客戶有關(guān)負(fù)責(zé)人，滿臉堆笑的“求”著客戶給點(diǎn)貨款，卻不知道一個(gè)客戶是一個(gè)生意人，這么多年的經(jīng)營，他見過這樣“求”他業(yè)務(wù)員太多了，早已經(jīng)麻木了，能給他欣喜讓他激動(dòng)滿意的銷售人員很少。

怎樣讓客戶很自愿的給你付款，更好的給你賣貨？我想帶著一個(gè)有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）比什么都重要，也許有人會(huì)問這些有益客戶的信息從哪來呢？我想如果你把宴請(qǐng)客戶的錢去賣個(gè)西瓜與客戶處員工一起分享，加上你的用心觀察你就可以得到，因?yàn)楫?dāng)客戶還沒有對(duì)你很滿意自愿給你付款或者銷售不良好時(shí)，客戶不會(huì)主動(dòng)告訴你。

大家想想，為什么有的人一直順利成功，有的人則始終無法避免失敗，我想失敗的人常常是盲目的拜訪客戶，匆匆忙忙的見到客戶后又急急忙忙的介紹產(chǎn)品，收款，遭遇拒絕后又趕快去拜訪下一位客戶，看著整日忙碌卻一無所獲，帶者有益于客戶的構(gòu)想（建設(shè)性建議）拜訪客戶，必然會(huì)受到客戶的歡迎，因?yàn)槟銕椭�客戶解決了問題，滿足了他的需要，這比你宴請(qǐng)十次客戶更能打動(dòng)他，尤其是對(duì)新客戶，是在客戶出建立良好第一印象不可缺少的條件。

三、保持充分的活力，結(jié)合自己建立工作標(biāo)準(zhǔn)做銷售有兩大忌：

一個(gè)是偷懶，坐而不行，一個(gè)是不能充分利用時(shí)間銷售工作最重要的是銷售員要比客戶還要熱衷于自己的產(chǎn)品銷售，剛?cè)胄袝r(shí)候，一切都在于摸索中，不論是話術(shù)，知識(shí)、意志還是技巧上都不能成熟，自然是辛苦了一些，但當(dāng)我們經(jīng)驗(yàn)日益豐富后，就該為自己建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如多久拜訪客戶一次，最低當(dāng)月回款多少，最高當(dāng)月回款多少等，用你的習(xí)慣去影響別人，才能成功。

四、截然相反的觀點(diǎn)記得05年時(shí)候，我在一家公司做副總，當(dāng)時(shí)我們銷售很不錯(cuò)的一個(gè)產(chǎn)品給湖南一家銷售規(guī)模不錯(cuò)的客戶做了湘南的總代理，因給客戶的銷售區(qū)域比較大，他加價(jià)也很高，致使其他公司業(yè)務(wù)員為利潤空間從廣西調(diào)了30件貨過來，碰巧的是那批竄過來的貨被雨水淋濕過，箱子顯得有點(diǎn)舊，被我們湖南的客戶當(dāng)成假貨舉報(bào)給了當(dāng)?shù)毓ど叹郑�客戶的哥哥是工商局的），為將事情最小化，我公司業(yè)務(wù)員在調(diào)查后未經(jīng)公司同意告訴了客戶那是真貨，且是廣西竄來貨，以致客戶以下線很多客戶因利潤問題為由影響銷量提出賠償損失要求，逼不得已我到湖南與客戶協(xié)商，告訴客戶這個(gè)是一個(gè)銷量遞增的機(jī)會(huì)，讓當(dāng)天晚上邀請(qǐng)了客戶工商局的哥哥，商議召集客戶的下線經(jīng)銷商，以工商局參與開一個(gè)此產(chǎn)品的打假進(jìn)貨會(huì)，會(huì)議費(fèi)用公司補(bǔ)貼3000元，兩天后會(huì)議如期舉行，會(huì)議當(dāng)日就現(xiàn)金銷售了26萬�？蛻粢彩栈劁N量影響損失賠償要求，以致此事件順利處理，當(dāng)年客戶銷售72萬。任何人都能在商店里看時(shí)裝，在博物館看歷史，但如你有創(chuàng)造性思維，你會(huì)在五金店里看到歷史，在飛機(jī)場(chǎng)看到時(shí)裝。

五、做銷售就得學(xué)會(huì)跟蹤04年我在深圳兼職做營銷咨詢編輯時(shí)候，當(dāng)時(shí)公司正在招聘營銷培訓(xùn)師助理，有一個(gè)人投來了他的簡(jiǎn)歷，三天后，他來電話問我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全收到），這個(gè)就是跟蹤，第五天他來電問我們是否愿意再接受一份他的自薦書，回答當(dāng)然是肯定的，隨后他將自薦書傳真了過來，緊接著電話又跟過來，告訴我們他是誰，并詢問傳真內(nèi)容是否清晰，當(dāng)時(shí)我對(duì)此人的印象很深，最后當(dāng)然他被錄取了。想想，在全國農(nóng)藥廠家上萬個(gè)，同類品種數(shù)不勝數(shù)的今天，成功銷售往往就意味著不斷對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤。想想我們很多人發(fā)貨后，都過了幾個(gè)月甚至到年底的時(shí)候才知道，司機(jī)多加了運(yùn)費(fèi)，客戶收到貨物后一直滯銷，產(chǎn)品滲漏，破箱等等問題，使得過程收款年終結(jié)帳問題多多。

六、學(xué)會(huì)管理者思維提升個(gè)人，與自己所在崗位關(guān)系不大很多人員在做銷售的時(shí)候不能從自己的上一級(jí)來考慮問題，所以做了很多年還是銷售人員，“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”,我承認(rèn)自己很欣賞這句話，但也不反對(duì)其他想法，因?yàn)樵儆械览淼母裱圆灰欢ㄟm合每個(gè)人，成功并不在于是否當(dāng)了“將軍”,但學(xué)會(huì)從“將軍”的位置來思考，并不是件壞事情，只會(huì)更有利的了解公司的發(fā)展和政策的意圖，我想做了這么多年銷售大家一定不反對(duì)這句話：“不了解政策就別想賺錢，運(yùn)氣并不是每年都照顧你”,職業(yè)目標(biāo)和賺錢的問題相差不是很大，如你懂得了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，和老板的意圖，你就算只是個(gè)銷售員你也是個(gè)“無冕之王”,這樣公司在制定發(fā)展規(guī)劃政策同時(shí)，會(huì)參考你的意見和建議，這不是一樣可以不做“將軍”而做“將軍”的好事情嗎？

七、把握產(chǎn)品的買點(diǎn)客戶在挑選合作產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)有其不變的大方向，而我們?cè)谕�往不了解客戶需求的情況下，在客戶需要果樹殺菌的時(shí)候卻大談自己蔬菜上治療白粉病的藥劑多好，使銷售機(jī)會(huì)大大錯(cuò)過，如客戶過多的看殺菌劑產(chǎn)品包裝，就要注意他要的是蔬菜的還是果樹還是其他作物使用的，然后再注意他要治療什么病害的藥劑，經(jīng)過分析后你甚至可以將蔬菜上治療霜霉的藥劑推薦到葡萄上使用，而增加銷售機(jī)會(huì)。所以把握產(chǎn)品的買點(diǎn)，順著大方向去滿足客戶的要求，能使得你的產(chǎn)品更大的打動(dòng)客戶的心。