2015年春季復(fù)合肥經(jīng)銷商突遇“三大問題”的背后

目前，復(fù)合肥市場(chǎng)整體銷售比較平淡。從銷售一線情況看，今年復(fù)合肥市場(chǎng)又發(fā)生重大變化。與去年冬季行業(yè)對(duì)今年市場(chǎng)預(yù)測(cè)相比，當(dāng)前實(shí)際情況多方面存在較大出入，甚至超乎預(yù)料。那么2015年春季復(fù)合肥經(jīng)銷商突遇的“三大問題”是哪些呢，這三大問題的背后又有著怎樣的原因呢？

提前銷售，終端競(jìng)爭(zhēng)大

近期，魯西化肥集團(tuán)磷復(fù)肥銷售公司經(jīng)理徐廣河走訪了東北、中原市場(chǎng)，與同行企業(yè)、復(fù)合肥一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行深入溝通，他們對(duì)當(dāng)前復(fù)合肥市場(chǎng)，雖持有不同看法，但普遍反映，今春市場(chǎng)幾個(gè)方面超乎預(yù)料。

首先，東北市場(chǎng)，年前冬儲(chǔ)復(fù)合肥統(tǒng)計(jì)到貨量要少于去年同期20%-30%,且磷酸二銨價(jià)格，每噸比去年高300元左右，與復(fù)合肥價(jià)差大，復(fù)合肥價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，行業(yè)普遍看好今春復(fù)合肥市場(chǎng)，但春節(jié)后，并未出現(xiàn)一波行情。其次，不管是東北，還是中原市場(chǎng)，復(fù)合肥零售價(jià)格均非常低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

再次，與往年相比，銷售時(shí)間更加提前，年前就已備夏季玉米肥，開二級(jí)商會(huì)議，開展進(jìn)村訂肥�，F(xiàn)在還不到5月份，中原很多市場(chǎng)，夏季玉米肥銷售，已基本結(jié)束。大家普遍反映，目前復(fù)合肥銷售，是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)役，旺季銷售市場(chǎng)靜悄悄。

縱觀以上分析認(rèn)為，復(fù)合肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已從前幾年生產(chǎn)企業(yè)之間整合競(jìng)爭(zhēng)，逐步深入到一二級(jí)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)，以及終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

問題一：行業(yè)告別暴利時(shí)代，經(jīng)銷商處于競(jìng)爭(zhēng)整合期，生意越來越難干

經(jīng)過市場(chǎng)走訪，行業(yè)專家總結(jié)了復(fù)合肥經(jīng)銷商提及最多的三大問題。

隨著國(guó)家集約化農(nóng)業(yè)的戰(zhàn)略逐步深入，土地流轉(zhuǎn)加速，農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、種地大戶等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體蓬勃發(fā)展。在農(nóng)業(yè)大發(fā)展的大潮下，復(fù)合肥行業(yè)前景非常被看好。

同時(shí)，復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)也在快速發(fā)展。目前，復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入品牌化時(shí)代，大企業(yè)大品牌的市場(chǎng)割據(jù)已經(jīng)形成，復(fù)合肥前十家企業(yè)不是上市公司就是央企，有分析稱，市場(chǎng)份額已占到20%。行業(yè)預(yù)測(cè)，復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)的整合已進(jìn)入后期，且近幾年將迎來產(chǎn)業(yè)的飛躍期。

目前，復(fù)合肥已告別暴利時(shí)代，經(jīng)銷商處于激烈競(jìng)爭(zhēng)的整合時(shí)期，大多在抱怨這個(gè)行業(yè)越來越難干。但更多分析認(rèn)為，經(jīng)銷商群體正處于大的機(jī)遇期窗口，是少部分有思想、趕潮流經(jīng)銷商大發(fā)展的時(shí)期，是淘汰保守守舊經(jīng)銷商的時(shí)期。縱然，當(dāng)前經(jīng)銷商生意，已不如以前好干，但優(yōu)勝劣汰，更有利于行業(yè)健康發(fā)展。

從市場(chǎng)整體看，復(fù)合肥經(jīng)銷，是為數(shù)不多的穩(wěn)賺不賠的生意，即使操作不好，生產(chǎn)企業(yè)一般都有保底。因此經(jīng)銷商應(yīng)勇于探索，爭(zhēng)做佼佼者。

問題二：不下市場(chǎng)，不做服務(wù)，靠賒銷維護(hù)客戶

復(fù)合肥經(jīng)銷商，很多都是上世紀(jì)九十年代末，從農(nóng)資公司等農(nóng)業(yè)服務(wù)部門出來的闖市場(chǎng)的，不少是農(nóng)資公司破產(chǎn)后的下崗職工。創(chuàng)業(yè)初期，夫妻二人起早貪黑，進(jìn)村開展各種促銷訂肥活動(dòng)。而今天，大家已成長(zhǎng)起來，今非昔比，縣級(jí)經(jīng)銷商資產(chǎn)成百萬上千萬，達(dá)到超小康水平。而現(xiàn)在這些經(jīng)銷商一般不愿意再受苦受累，不少人很長(zhǎng)時(shí)間不下市場(chǎng)，下鄉(xiāng)視察也多是蜻蜓點(diǎn)水。

目前不少?gòu)?fù)合肥經(jīng)銷商仍是夫妻店，沒有業(yè)務(wù)員，不下市場(chǎng)，不做服務(wù)，除了賒銷，經(jīng)銷商存在價(jià)值遭到質(zhì)疑。特別是今后“互聯(lián)網(wǎng)+”在農(nóng)業(yè)板塊快速發(fā)展，線上線下的結(jié)合，不遠(yuǎn)的將來，經(jīng)銷商可能面臨真正失業(yè)。因此，給客戶創(chuàng)造價(jià)值，是生意成功的關(guān)鍵。一級(jí)經(jīng)銷商，應(yīng)主動(dòng)將目前靠賒銷的銷售模式，逐步過度到給基層經(jīng)銷商、農(nóng)民提供系統(tǒng)化的服務(wù)，才能跑贏市場(chǎng)，才不至被市場(chǎng)大潮淘汰。

問題三：惡性競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)越來越薄

當(dāng)前，復(fù)合肥售價(jià)越來越低。不過，這是非常正常的，任何行業(yè)發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷這一階段。

分析認(rèn)為，復(fù)合肥售價(jià)越來越低的原因，首先得看是不是所有復(fù)合肥品種都售價(jià)低。市場(chǎng)上緩釋肥、脲甲醛復(fù)合肥、硝基肥、水溶肥等新型肥料售價(jià)，還是比較高的，利潤(rùn)空間依舊比較大。

為何復(fù)合肥品種售價(jià)低呢？不難看出，被銷售多年的普通復(fù)合肥品種，由于大企業(yè)與小企業(yè)的普通復(fù)合肥價(jià)格差距較大，目前農(nóng)民已比較認(rèn)品牌來購(gòu)買。

但是，小廠生產(chǎn)的復(fù)合肥，沒有品牌知名度，靠什么競(jìng)爭(zhēng)？那只有靠低價(jià)格，甚至從產(chǎn)品含量上做手腳，因此導(dǎo)致硫基和氯基復(fù)合肥中氮磷鉀含量15-15-15這類常規(guī)產(chǎn)品，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來越厲害。比如，小企業(yè)氯基15-15-15的復(fù)合肥，噸價(jià)可低到1750元左右，大企業(yè)的則高出200-500元，但是市場(chǎng)上終端售價(jià)都比較低。

分析造成復(fù)合肥售價(jià)低的根本原因，是復(fù)合肥一、二級(jí)經(jīng)銷商都按照年復(fù)一年日復(fù)一日的傳統(tǒng)銷售方法，銷售傳統(tǒng)復(fù)合肥品種，而對(duì)新型肥料品種缺乏興趣。他們要么嫌操作費(fèi)勁，特別是認(rèn)為搞活動(dòng)推廣費(fèi)時(shí)費(fèi)力，要么是不會(huì)賣，不知怎么賣。

這樣，就形成經(jīng)銷商共同在普通復(fù)合肥品種上相互殺價(jià)，致使普通復(fù)合肥售價(jià)越來越低，利潤(rùn)越來越薄。當(dāng)然，這也是農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

未來：實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)服務(wù)商角色大蛻變

從以上對(duì)復(fù)合肥行業(yè)三大問題的分析，可以看出，當(dāng)前市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。應(yīng)對(duì)這一市場(chǎng)形式，經(jīng)銷商應(yīng)盡量選擇好合作的復(fù)合肥企業(yè)，拿到幾個(gè)大品牌代理權(quán)，和生產(chǎn)企業(yè)廠商攜手，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)每年都在不斷推出適應(yīng)市場(chǎng)需求的質(zhì)量更高、效果更好的新型肥料，經(jīng)銷商要抓住機(jī)遇，將經(jīng)營(yíng)格局打開，盡早實(shí)現(xiàn)公司化改造，招聘業(yè)務(wù)員，和生產(chǎn)企業(yè)銷售人員，共同深入市場(chǎng)一線，做促銷做服務(wù)，共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商由坐商向行商轉(zhuǎn)變，再由行商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。

只有這樣才能真正的笑傲農(nóng)資市場(chǎng)，不斷發(fā)展壯大，在給客戶、農(nóng)民提供服務(wù)的同時(shí)，獲得回報(bào)和利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)各自的發(fā)展目標(biāo)。