推廣配方肥需要“顛覆”傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)模式

2012年農(nóng)業(yè)部啟動(dòng)農(nóng)企合作推廣配方肥試點(diǎn)工作以來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)參與其中，圍繞打通配方肥入戶(hù)到田的“最后一公里”，肥料科技和營(yíng)銷(xiāo)模式不斷創(chuàng)新。

在全國(guó)數(shù)百家農(nóng)企合作推廣配方肥試點(diǎn)企業(yè)中，四川臺(tái)沃農(nóng)業(yè)科技有限公司“個(gè)頭”不算大，但這個(gè)公司卻創(chuàng)造了一個(gè)行業(yè)內(nèi)許多大企業(yè)也不得不嘆服的“奇跡”：2013年，在公司所在地三臺(tái)縣銷(xiāo)售額達(dá)到9527萬(wàn)元，在周邊的鹽亭、南部等縣的銷(xiāo)售額也在3000萬(wàn)元以上。

臺(tái)沃公司生產(chǎn)的肥料全部達(dá)到按照農(nóng)業(yè)部測(cè)土配方施肥的要求，公司也因其配方的精準(zhǔn)和農(nóng)化服務(wù)的精細(xì)獲得四川省農(nóng)業(yè)廳配方肥定點(diǎn)企業(yè)評(píng)分第一。全國(guó)測(cè)土配方施肥專(zhuān)家組組長(zhǎng)、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)教授張福鎖到三臺(tái)實(shí)地考察后認(rèn)為，臺(tái)沃配方肥全部來(lái)自于測(cè)土配方科學(xué)成果，而不是經(jīng)驗(yàn)配方；臺(tái)沃配方肥區(qū)域整建制推廣比例達(dá)到了40%以上，在全國(guó)位居前列；臺(tái)沃站在農(nóng)民的角度考慮問(wèn)題，做到了服務(wù)優(yōu)先，把“良種”、“良技”等綜合農(nóng)業(yè)技術(shù)也納入配方肥推廣中。臺(tái)沃的模式在全國(guó)其他農(nóng)業(yè)重點(diǎn)縣區(qū)也非常適用。

許多企業(yè)至今還處于測(cè)土配方施肥的個(gè)性化需求與肥料工業(yè)規(guī)模化產(chǎn)銷(xiāo)的矛盾中，臺(tái)沃公司已經(jīng)探索出了配方肥產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)、整建制推廣、大范圍應(yīng)用的成功模式。在深入調(diào)研后，記者發(fā)現(xiàn)，這家最初主要由農(nóng)業(yè)科技人員創(chuàng)辦的公司，走的是一條全新的道路，其創(chuàng)新完全“顛覆”了傳統(tǒng)肥料企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)模式。

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專(zhuān)用化、套餐化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)模式有何不同

在臺(tái)沃的土壤樣品檢測(cè)中心，擺滿(mǎn)了來(lái)自全國(guó)各地的土壤：廣東湛江、甘肅高臺(tái)、云南雙江、新疆吐魯番、重慶潼南等�！稗r(nóng)業(yè)部公布了區(qū)域土壤測(cè)試結(jié)果可供參考，但是原則上我們還是以自主采樣為主，盡管每份采土測(cè)樣要花費(fèi)1500元左右。但是這份錢(qián)花得值，只有研究好各類(lèi)土壤的養(yǎng)分含量，才能有針對(duì)性地做出配方肥�！迸_(tái)沃公司檢測(cè)中心負(fù)責(zé)人梁凱說(shuō)。

只研究各地土壤還不夠，還要研究不同作物以及作物不同生長(zhǎng)期的需肥特點(diǎn)以及不同的種植方式、種植規(guī)模、施肥方式的不同，臺(tái)沃的每一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)參數(shù)高達(dá)七八個(gè)。

“配方肥作為測(cè)土配方施肥技術(shù)的一個(gè)物化產(chǎn)品，首先要做好產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)。配方肥不僅僅要解決作物所需的大量元素，更要解決中量元素、微量元素的需求問(wèn)題。配方肥一是要做成專(zhuān)用肥，二是要做成放心肥。”臺(tái)沃公司總經(jīng)理孫松國(guó)介紹，公司按照四個(gè)“化”，高度專(zhuān)用化、多元平衡化、生態(tài)安全化、產(chǎn)品套餐化的思路，將復(fù)雜的平衡施肥技術(shù)轉(zhuǎn)化于專(zhuān)用配方肥中。目前公司的產(chǎn)品有300多個(gè)配方，形成了底肥系列、追肥系列、育苗肥系列等，五大系列，涵蓋水稻、玉米、花生、小麥、油菜等大田作物和葡萄、檸檬、草莓、蓮藕、獼猴桃、蔬菜等10多種作物。

產(chǎn)品在進(jìn)入批量生產(chǎn)之前，還要進(jìn)行嚴(yán)格的中試，在臺(tái)沃的中試基地，厚厚的水泥板將試驗(yàn)小區(qū)隔成一塊一塊，每年都要在這里進(jìn)行近300個(gè)嚴(yán)格的田間小區(qū)試驗(yàn)、多點(diǎn)試驗(yàn)，從而找出最適合的配方，驗(yàn)證最精確的效果。

“最小的批次一次只生產(chǎn)了幾噸。只要市場(chǎng)有需求，我們就可以生產(chǎn)�！迸_(tái)沃公司技術(shù)總監(jiān)曹均成介紹說(shuō)，公司根據(jù)市場(chǎng)需求累計(jì)開(kāi)發(fā)了300余個(gè)專(zhuān)用配方肥產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品差異化、工藝差異化。工廠采用勻質(zhì)化冷造粒工藝生產(chǎn)，養(yǎng)分添加全面，不損失肥分，不產(chǎn)生有害物質(zhì)。公司設(shè)備小型化自動(dòng)化，質(zhì)量控制精細(xì)、生產(chǎn)靈活機(jī)動(dòng)，利于小批量生產(chǎn)與個(gè)性化服務(wù)，能充分滿(mǎn)足各地配方施肥的多樣性需求。尤其是公司還可以針對(duì)不同作物品種、生長(zhǎng)環(huán)境和土壤特性及時(shí)進(jìn)行配方調(diào)整。工藝上的差異，為實(shí)現(xiàn)配方肥的專(zhuān)用化奠定了基礎(chǔ)。

如此多的配方和品種，如此小的批量，組織生產(chǎn)確實(shí)是一件困難的事。“這就是我們與別的企業(yè)不一樣的地方。配方肥的本質(zhì)是個(gè)性化的，對(duì)大企業(yè)而言，一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有上百?lài)嵉呐�量是無(wú)法開(kāi)工的，這就是很多大企業(yè)難以適應(yīng)配方肥要求的原因。前些年，廣東有一家規(guī)模不小的bb肥企業(yè)，也曾采用小批量生產(chǎn)方式，結(jié)果不堪重負(fù)干不下去。我們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)備改進(jìn)、生產(chǎn)線(xiàn)優(yōu)化上不斷突破瓶頸，克服了許多困難，才做到了真正能按個(gè)性化需求組織生產(chǎn)和供應(yīng)配送。公司進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，仍然要在這方面突破。目前我們已正在與有關(guān)科研單位全作研究效能更高的生產(chǎn)設(shè)備，以滿(mǎn)足更多農(nóng)民和新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體對(duì)高效配方肥的需求�！睂O松國(guó)說(shuō)。

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鎖定區(qū)域、精耕細(xì)作產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品服務(wù)有何不同

“用了臺(tái)沃的肥料后，草莓的產(chǎn)量和質(zhì)量有了明顯地提升！不僅產(chǎn)量增加了，草莓顏色還更鮮艷了，形狀也更均勻，更好看了。去年一畝地草莓賣(mài)到了3萬(wàn)元�！焙�(jiǎn)陽(yáng)市草池鎮(zhèn)伍愛(ài)村的付翠花對(duì)臺(tái)沃專(zhuān)用肥的使用效果贊不絕口，“不僅收入高了，成本也降低了，別看單袋專(zhuān)用肥價(jià)格比其他肥料貴，但是肥效好，一畝地還能省500塊錢(qián)呢！”據(jù)草池鎮(zhèn)臺(tái)沃肥經(jīng)銷(xiāo)商介紹，該鎮(zhèn)有1萬(wàn)多畝草莓，種植戶(hù)基本上都用臺(tái)沃的草莓專(zhuān)用肥。2009年，新疆伊犁“山宮葡萄莊園”因施肥及技術(shù)管理不當(dāng)，致使2000多畝紅提瀕臨絕收，該園業(yè)主葉永斌四處尋求解決辦法，慕名找到臺(tái)沃公司，應(yīng)用了臺(tái)沃葡萄系列專(zhuān)用肥及配套技術(shù)，使莊園的葡萄起死回生，產(chǎn)量大幅提高、品質(zhì)顯著改善。

孫松國(guó)認(rèn)為，配方肥的推廣必須在一個(gè)區(qū)域內(nèi)做深做透，不能像復(fù)合肥一樣走“快速消費(fèi)品”的推廣模式。因此臺(tái)沃在鎖定一個(gè)區(qū)域后，并不注重速度，而是追求用戶(hù)滿(mǎn)意，采取持續(xù)不斷、精耕細(xì)作的方式推廣產(chǎn)品和服務(wù)，為當(dāng)?shù)赜脩?hù)提供最符合作物和土壤需求的專(zhuān)用肥料和套餐服務(wù)。臺(tái)沃在推廣產(chǎn)品時(shí)，首先把技術(shù)推廣體系建立起來(lái)，然后在此基礎(chǔ)上才開(kāi)始考慮營(yíng)銷(xiāo)。臺(tái)沃的產(chǎn)品在每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域基本上都要經(jīng)過(guò)二年左右的示范期，得到當(dāng)?shù)乩习傩照J(rèn)可之后才開(kāi)始大面積推廣。而這二年示范期的技術(shù)示范、培訓(xùn)組織等工作都是由當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)人員來(lái)完成的。臺(tái)沃公司特別重視與農(nóng)業(yè)主管部門(mén)的配合。在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)前，首先通過(guò)簽訂科技合作推廣協(xié)議書(shū)，制定當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)科技技物配套推進(jìn)實(shí)施方案，保障技術(shù)配套到田，技術(shù)進(jìn)村入戶(hù)。

農(nóng)民用肥總是換來(lái)?yè)Q去，這一方面是因?yàn)檎嬲�的好肥料不多，另一方面是各種品牌營(yíng)銷(xiāo)花樣多，致使農(nóng)民有“選擇困難”。“改變農(nóng)民的習(xí)慣很不容易，老百姓對(duì)配方肥有一個(gè)接受的過(guò)程。推廣過(guò)程中，50%左右的農(nóng)民至少有兩次反復(fù)，用了第一次后，或者看到別的肥料價(jià)格便宜換一次，或者聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)‘換一種口味’ 又換一次。但我們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，對(duì)農(nóng)民有耐心，這就是通過(guò)接受、反復(fù)，再接受，再反復(fù)，最后用戶(hù)得以鞏固并成為忠誠(chéng)用戶(hù)，配方肥推廣取得成功�！�

“別看這些方法笨，最關(guān)鍵的是解決了農(nóng)民的需求，靠長(zhǎng)期穩(wěn)定的增產(chǎn)提質(zhì)效果，臺(tái)沃才能在農(nóng)民心中扎下根�！睂O松國(guó)說(shuō)。

在這種笨辦法下，臺(tái)沃一步一個(gè)腳印地開(kāi)拓市場(chǎng)。在臺(tái)沃公司起家的三臺(tái)縣，有很多農(nóng)戶(hù)已經(jīng)連續(xù)十多年使用臺(tái)沃的專(zhuān)用肥，中間臺(tái)沃公司根據(jù)土壤和品種的變化對(duì)專(zhuān)用肥的配方進(jìn)行了多次調(diào)整。從三臺(tái)開(kāi)始，臺(tái)沃的肥料逐漸擴(kuò)展到周邊縣市，目前銷(xiāo)售區(qū)域已經(jīng)覆蓋四川省內(nèi)102個(gè)縣區(qū)并延伸至新疆、重慶、寧夏、陜西、貴州、云南等省外區(qū)域。2013年，臺(tái)沃公司全年銷(xiāo)售配方專(zhuān)用肥15.2萬(wàn)噸，銷(xiāo)售額達(dá)3.89億元，2014年業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)大幅增長(zhǎng)。

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技術(shù)導(dǎo)向、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式、經(jīng)營(yíng)理念有何不同

在銷(xiāo)售上，臺(tái)沃也獨(dú)樹(shù)一幟。一是不同于一般肥料企業(yè)普遍采用的層層分銷(xiāo)模式，砍掉了縣鄉(xiāng)兩級(jí)經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，直供到終端村一級(jí)；二是不同于一般企業(yè)的賒銷(xiāo)模式，采取先預(yù)付款后付貨的方式銷(xiāo)售。

在這種模式下，縣級(jí)服務(wù)經(jīng)理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售代表不是靠差價(jià)獲得利潤(rùn)，而是靠其管理與技術(shù)服務(wù)效果和區(qū)域內(nèi)推廣量獲取報(bào)酬。他們的工作主要是采集土樣、了解農(nóng)戶(hù)需求、組織示范培訓(xùn)、開(kāi)展技術(shù)指導(dǎo)等技術(shù)服務(wù)工作。在科技服務(wù)和推廣成績(jī)的雙重導(dǎo)向下，能夠確保臺(tái)沃推廣的產(chǎn)品最大限度地符合當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)需求，避免了經(jīng)銷(xiāo)商的短期行為，同時(shí)沒(méi)有了層層加價(jià)，減輕了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。

這樣會(huì)不會(huì)讓縣鄉(xiāng)兩級(jí)經(jīng)理積極性不高？實(shí)踐證明這樣的擔(dān)心是多余的。在前兩三年的技術(shù)推廣、示范期，經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商的效益不高，但是兩三年之后，臺(tái)沃的效果看得見(jiàn)摸得著的。臺(tái)沃的產(chǎn)品得到當(dāng)?shù)赜脩?hù)的認(rèn)可后，市場(chǎng)就會(huì)穩(wěn)定發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商的績(jī)效也會(huì)穩(wěn)步提升。

在經(jīng)營(yíng)理念上，公司自2003年成立就樹(shù)立了“情系三農(nóng)、科技為先、鑄就精品、回報(bào)社會(huì)”的企業(yè)宗旨和“為耕者謀豐收、為食者保健康、為商者創(chuàng)財(cái)富”的企業(yè)使命。

在營(yíng)銷(xiāo)政策上，公司堅(jiān)持“三個(gè)長(zhǎng)期不變”：誰(shuí)開(kāi)發(fā)誰(shuí)受益的政策長(zhǎng)期不變，保護(hù)區(qū)域推廣人員宣傳示范推廣臺(tái)沃肥料的積極性；堅(jiān)持“統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一管理”，讓區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)定而有序；堅(jiān)持“區(qū)域代理，合同管理，專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)管理政策長(zhǎng)期不變，保護(hù)村級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

靠扎實(shí)的農(nóng)業(yè)科技服務(wù)和產(chǎn)品效果，使得公司采用預(yù)收貨款方式銷(xiāo)售得到廣大用戶(hù)的認(rèn)可。而對(duì)于臺(tái)沃來(lái)說(shuō)，充足的現(xiàn)金流保障了企業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

“就像我們公司名稱(chēng)一樣，我們是農(nóng)業(yè)科技公司，我們沒(méi)有資源優(yōu)勢(shì)、沒(méi)有資金優(yōu)勢(shì)。但我們公司創(chuàng)業(yè)者和后來(lái)的人員大部分是農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，對(duì)土壤和作物有深入地研究，可以提供從肥料到種子、農(nóng)藥和種植管理技術(shù)等全套解決方案，公司走的是技術(shù)導(dǎo)向之路，這些年發(fā)展比較穩(wěn)定，并保持較快的增長(zhǎng)速度�！睂O松國(guó)說(shuō)。

“最大的瓶頸是人才問(wèn)題”，談到臺(tái)沃模式的復(fù)制時(shí)，孫松國(guó)認(rèn)為并不輕松，“一方面臺(tái)沃的模式是全新的，需要更多能接受臺(tái)沃理念的技術(shù)推廣人員加盟，另一方面與現(xiàn)有農(nóng)技推廣服務(wù)體系建立起更緊密的聯(lián)系是公司發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，這方面不僅僅是企業(yè)的事情，也需要政府的大力支持和配合�！�

盡管還有很多這樣那樣的挑戰(zhàn)，但是孫松國(guó)卻很堅(jiān)信公司的發(fā)展思路，他認(rèn)為按照農(nóng)業(yè)部“大配方、小調(diào)整”和農(nóng)企合作整建制推進(jìn)配方肥產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展思路，臺(tái)沃的配方肥技術(shù)推廣模式是正確的，也是富有生命力的。
http://security-secrethostess.com/news/38831.htm
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