中小肥企：收縮市場或為上策

困局一：既無核心競爭力 又無高效團(tuán)隊

盲目跟進(jìn)大型復(fù)合肥企業(yè)步伐，會使無核心技術(shù)的中小企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面一直跟不上節(jié)奏，而且與大企業(yè)的差距會逐漸拉大。不僅不能解決缺乏核心競爭力的問題，甚至?xí)�在產(chǎn)品落后與團(tuán)隊維護(hù)上形成惡性循環(huán)。

今年上半年，記者來到山東一家民營肥料生產(chǎn)企業(yè)采訪。時值備肥旺季，但是廠區(qū)卻空無一人。據(jù)記者了解，由于行情低迷、資金短缺，該企業(yè)不得不關(guān)停。記者發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)在經(jīng)營中存在一個重要問題——產(chǎn)品沒有特色。

當(dāng)下復(fù)合肥同質(zhì)化嚴(yán)重，區(qū)別無外乎氮磷鉀配比比例的不同，好一點的不過是上個高塔技術(shù)。產(chǎn)品沒有賣點成為困擾很多中小企業(yè)的難點。在這種情形下，一些企業(yè)希望在概念上做文章。但實際上，由于這些概念高度抽象，農(nóng)民極難理解，市場接受度并不高。

另一種方式是跟進(jìn)策略，即跟進(jìn)大型復(fù)合肥企業(yè)的做法。但是在市場的實際運(yùn)作中，這種方式并沒有起到預(yù)想的效果，甚至給企業(yè)帶來了營銷壓力。

在中小企業(yè)跟進(jìn)策略中，簡單地移植大型企業(yè)的做法可能會產(chǎn)生“排異反應(yīng)”。在中小復(fù)合肥企業(yè)較為集中的地區(qū)，產(chǎn)品單一的問題暴露得更為明顯。面對愈加艱難的行情，很多廠家開始“山寨”大型企業(yè)的策略，即在產(chǎn)品細(xì)分上下功夫，紛紛生產(chǎn)針對各種農(nóng)作物的專用肥料，如玉米專用肥、小麥專用肥以及果樹專用肥等等。在山東金寶龍化工有限公司總經(jīng)理官一寶看來，這種做法不但很難實施，還存在著風(fēng)險。官一寶告訴記者：“比如我們在測土配方的基礎(chǔ)上生產(chǎn)了玉米專用肥。如果在種植玉米的當(dāng)季沒有銷售完，等到銷售小麥底肥的季節(jié)，農(nóng)民是不會用玉米專用肥去做小麥底肥的。那么剩下的玉米肥只能等到來年種植玉米的時節(jié)才能銷售，這些化肥將占用大量資金，甚至影響生產(chǎn)�！�

或許有人會說，可以通過調(diào)整含量、重新包裝來解決這個問題。但事實上由于復(fù)合肥本身的利潤很低，如果把當(dāng)季沒有賣完的復(fù)合肥拆包、調(diào)整含量、再包裝的話，成本會大幅上升，根本沒有利潤，甚至?xí)�虧本。官一寶說：“大企業(yè)不存在這些問題，因為他們都是經(jīng)銷商先打款、后生產(chǎn)，計劃性強(qiáng)，因此不會大量積壓庫存。中小企業(yè)正好相反，先生產(chǎn)、后打款，容易造成庫存積壓從而產(chǎn)生上述問題。”由此可見，大型企業(yè)能做的，中小型企業(yè)并不一定具備條件來做�？傊�，無核心競爭力、無核心技術(shù)的中小企業(yè)會在產(chǎn)品創(chuàng)新方面一直跟不上節(jié)奏，而且與大企業(yè)的差距會逐漸拉大。

產(chǎn)品模仿并不能解決缺乏核心競爭力的問題，甚至?xí)�在產(chǎn)品落后與團(tuán)隊維護(hù)上形成了惡性循環(huán)。在生產(chǎn)企業(yè)沒有核心競爭力、產(chǎn)品沒有核心優(yōu)勢的情況下，企業(yè)的營銷人員承擔(dān)著巨大的壓力。企業(yè)老板會把各種銷售任務(wù)分解到各銷售人員的名下，希望通過營銷人員的個人能動性來解決銷售問題，而這種方式能起到的作用很小。為了推動銷售人員把業(yè)績做上去，企業(yè)老板采取的是兩種措施，一是業(yè)績獎勵，二是懲罰與責(zé)罵。由于市場行情低迷，企業(yè)老板往往更多地是采用第二種措施。記者就遇到過這樣的老板，只要銷售不景氣，就會劈頭蓋臉大罵業(yè)務(wù)員。在雙向選擇的今天，很多業(yè)務(wù)員無法忍受這樣的老板而選擇跳槽，這也是中小復(fù)合肥企業(yè)銷售隊伍極不穩(wěn)定的一個重要原因。

團(tuán)隊不穩(wěn)定也成了困擾中小企業(yè)的大難題。在山東的眾多中小企業(yè)中，依然有相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)不給業(yè)務(wù)員底薪，靠高提成維持業(yè)務(wù)員的收入，所以也造成了山東有一批靠拿提成而“秘密”兼職的業(yè)務(wù)員群體。他們腳踏多條船，也是墻頭草，與老板之間毫無信任可言，不但給企業(yè)經(jīng)營帶來了應(yīng)收賬款滯后、甚至有私吞貨款的風(fēng)險，還在一定程度上，加大了中小企業(yè)的人力成本�！芭c大企業(yè)比起來，小企業(yè)人力成本更高。無核心團(tuán)隊造成的人才困境，增加了中小企業(yè)負(fù)擔(dān)，一旦好行情來臨時，團(tuán)隊支撐不夠嚴(yán)重限制了中小企業(yè)的盈利�！币晃辉诨�肥行業(yè)沉浸多年的營銷策劃人如是說。

困局二：一頭是高融資成本另一頭是新項目的誘惑

高昂的融資成本使得很多中小復(fù)合肥企業(yè)陷入融資成本無限擴(kuò)張的漩渦，難以自拔。市場需求的跟風(fēng)也逼迫中小企業(yè)爭著搶著上新項目，被牽著鼻子走也得堅持下去。

產(chǎn)品問題實際上是企業(yè)缺少品牌優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢造成的，但歸根結(jié)底是由于缺少資金優(yōu)勢。當(dāng)前，由于中小企業(yè)經(jīng)營困難，融資難已成制約其生產(chǎn)的重要一環(huán)。與隱性的人力成本不同，中小肥料企業(yè)相對大型企業(yè)的高融資成本，給企業(yè)經(jīng)營帶來的壓力更直接。

如果要追問一些中小企業(yè)為何在備肥黃金期停產(chǎn)，那么答案一定是由于資金鏈斷了。沒有資金，上游原料企業(yè)就不可能供給原料，也就無法生產(chǎn)。據(jù)了解，當(dāng)前中小企業(yè)的融資渠道主要有銀行貸款、私人借貸、民間高利貸等形式。就銀行貸款而言，企業(yè)的銀行融資成本主要有三塊：一是銀行貸款利息；二是政府行政部門收取的費用，主要有抵押登記費、公證費、工商查詢費；三是中介機(jī)構(gòu)收取的費用，主要有抵押物評估費、擔(dān)保費、審計費。后兩項統(tǒng)稱為“第三方收費”。

據(jù)了解，在一些地區(qū)，第三方收費項目多達(dá)十幾項，費用占比較大的主要有以下幾項：抵押物評估費，由評估中介機(jī)構(gòu)根據(jù)抵押品評估價值分檔次按比例向小微企業(yè)收取，評估值越高，費率越低，收費標(biāo)準(zhǔn)通常為抵押物評估金額的0.1%-0.25%；抵質(zhì)押品登記費，由登記機(jī)關(guān)按評估額的0.1%-0.3%收取。對于由擔(dān)保公司進(jìn)行擔(dān)保的，企業(yè)需要向擔(dān)保機(jī)構(gòu)支付擔(dān)保費用，收費標(biāo)準(zhǔn)通常為評估額的1%-3%。僅擔(dān)保項目的收費標(biāo)準(zhǔn)，一個企業(yè)貸款100萬元，那么擔(dān)保費用將支出1萬-3萬元。銀行利息加上第三方收費，中小肥料企業(yè)的銀行融資成本在月息1分左右，甚至更高。

經(jīng)過深入調(diào)研，中小肥料企業(yè)的融資成本還不止這些，因為還要涉及續(xù)貸的問題。由于中小企業(yè)本身的盈利能力有限，部分企業(yè)在銀行貸款出現(xiàn)了拆東墻補(bǔ)西墻的現(xiàn)象。在續(xù)貸過程中，根據(jù)銀行規(guī)定要還舊借新，即還完舊的貸款才能重新借貸。在這個時候，很多企業(yè)為了還舊賬，在廠房、設(shè)備多次抵押的基礎(chǔ)上，不得不轉(zhuǎn)向利率較高的小額貸款公司以及民間高利貸。這些貸款利率往往較高，有的月息可達(dá)3分、4分，部分肥料企業(yè)進(jìn)原料的流動資金用的就是這樣的民間借貸。

高昂的融資成本使得很多中小復(fù)合肥企業(yè)陷入融資成本無限擴(kuò)張的漩渦，難以自拔。山東一民營復(fù)合肥企業(yè)正是走著這樣極其危險的路子。這家企業(yè)的老總雖然開著上百萬元的豪車，但是也背著難以想象的債務(wù)。面對極高的融資成本，這位老總已經(jīng)管不了那么多了，畢竟活著才是最重要的。與大型國有企業(yè)和上市肥料企業(yè)相比，這些老板們的辛酸可想而知。

據(jù)記者了解，也有小企業(yè)靠與上游原料企業(yè)深入合作，用賒過來的原料進(jìn)行變現(xiàn)，再購買其他原料維持生產(chǎn)經(jīng)營。也有一部分企業(yè)從銀行“騙”過貸款后，不做肥料，改行放高利貸維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。總之，在行情不佳、融資成本高企的情況下，部分企業(yè)已經(jīng)被逼上了不歸路。

在國內(nèi)大型龍頭企業(yè)異地建廠、兼并重組的背景下，中小企業(yè)卻很難把自己賣給上市公司或者大型國有企業(yè)。據(jù)記者了解，有一部分舉步維艱的中小企業(yè)與大型企業(yè)談過兼并事宜，但是均不歡而散。行情好的時候，小廠不想賣，行情不好的時候大廠又不想買。大型企業(yè)、上市公司新上項目均為新技術(shù)、新產(chǎn)品的項目，不愿意兼并一些落后的項目，上市公司對廠房的環(huán)保、節(jié)能要求比較高，而舊廠的改造成本大。另外，部分縣級政府招商引資力度大、優(yōu)惠多。