農資實戰(zhàn)：如何經營好自己的生意

作為一個新型農資經銷商，該如何經營好自己的生意呢？這個其實沒什么絕招可言，關鍵是看你有沒有正確的思路、得當?shù)姆椒ê陀辛Φ膱?zhí)行。筆者經過歸納總結，提出如下幾條建議：

一、建立現(xiàn)代公司化運營體系

現(xiàn)在市場競爭激烈，很多產品價格透明度較高，加上廠家對終端價格體系的控制加強，留給經銷商的利潤空間越來越低，經銷商在某種程度上就是個高級搬運工，要想擺脫這個枷鎖就得有好的思路，不能迷戀于你手上有幾個知名品牌。作為新經銷商，要想把自己迅速發(fā)展壯大，勢必要建立現(xiàn)代公司化運營體系。公司化運營是指擺脫傳統(tǒng)“夫妻店”、“父子店”等傳統(tǒng)運作模式，采用公司化運作。

據(jù)筆者了解，但凡做的比較大的經銷商無不是進行了公司化運營。具體該怎么操作呢？首先，要建立人才體系，只有你擁有了人才，你才能解決你企業(yè)發(fā)展的問題。其次，建立管理體系，試想你雖然注冊了個公司，但還是按照家庭式的運作方式來管理公司，你的企業(yè)能發(fā)展壯大嗎？要想發(fā)展壯大就得走公司化運作體系，建立完善的激勵制度、財務制度、營銷管理制度等。再次，就是建立渠道網(wǎng)絡，雖說渠道也是個公共資源，并非你經銷商一家所有，但當你有擁有健全的渠道體系，品牌商要想快速開發(fā)你的市場就必須跟你合作，他找上了門你就有了主動權，條件才好談。

二、選對合作廠家和代理產品

很多農資經銷商同時代理了好幾個廠家的產品，他們以為這樣完全可以賺得更多。其實，一個經銷商要同時代理多個廠家的產品需要的不僅僅是渠道資源，還要求具備一定市場開發(fā)能力、團隊能力、管理能力，甚至是公關能力。只有在你具備了這些能力或代理單一廠家的產品再無更大的發(fā)展和獲利空間時才可以考慮“多點出擊”。很多農資經銷商認為自己以前代理幾家廠商的產品都賺錢了，也沒見出現(xiàn)什么大問題，就認為同時代理好幾個廠家的產品是完全是行得通的。事實證明，經銷商如果把資源和精力都集中在一到兩家廠家身上時，總體獲利會更多，而且這樣能形成區(qū)域壟斷，成為廠家重要的大客戶，這樣廠家就無法再離開你；反之，分散過多的資源和精力在多個廠家身上，不僅市場開發(fā)不夠深入，總體利潤不高，而且對于任何一個廠家而言你都是不重要的小客戶，這樣一來，你就人微言輕，沒有議價能力與獲得更加優(yōu)厚條件的機會。當然，筆者也并非主張是農資經銷商只能與一家企業(yè)合作，當你很難再從某一廠家的產品處獲得更多的利潤與市場份額時，代理其它廠家產品就可以開辟新的利潤增長點，同時回避單一風險，但前提是：做一個，穩(wěn)一個，千萬不要還沒穩(wěn)固基礎就急忙開疆擴土，那樣很可能最后變得無寸土安身之地。

三、對渠道網(wǎng)絡進行精耕細作

經銷商的核心價值是什么？那些才是真正屬于經銷商？有經銷商會說，我手上有多少大品牌，我有多少終端門店等等。試問：這些難道真的屬于你嗎？未必！你說你手上有好幾個知名品牌，我想那也不是你的，因為你稍微不聽話，就有可能被換掉的危險。近年來，很多生產廠家都在實施渠道遍平化，在一些相對發(fā)達地區(qū)，很多企業(yè)不是自建直營終端，就是在區(qū)域市場設立分公司或辦事處，繞過經銷商這個環(huán)節(jié)直接和終端合作。未來將是一個渠道主宰天下的局面。廠家的產品可以算是血液，而經銷商的銷售網(wǎng)絡則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。

集渠道商和零售商角色于一身的沃爾瑪已經開始號令天下，就連三星、索尼、通用等行業(yè)代表都不得不聽令于沃爾瑪�？梢娊洜I好自己的渠道，同樣可以成為整個價值鏈中的主要環(huán)節(jié)，甚至控制整個價值鏈，就如沃爾瑪一樣。想成為區(qū)域市場中的“藩王”，第一步就是渠道精耕細作，而后再求擴大地盤，千萬不可盲目追求發(fā)展，一味去擴大領地，因為基礎做不牢很可能如同成吉思汗西征一樣，前面開疆破土，后面卻守衛(wèi)薄弱，辛苦打下的領地一塊塊兒的再白白丟失。只顧著擴大網(wǎng)絡卻不加以管理，最后渠道“反叛”或“篡權”的事例實在不勝枚舉！

四、向廠家爭取更多主動權

這不僅是獲得更多返點、優(yōu)惠等利益的問題，更是為了雙方能更好的運作市場。因為區(qū)域市場中的問題農資經銷商是第一個能感知到的，比廠家要敏感很多，反應速度自然也要快很多。要做一個有思想、有價值的農資經銷商，廠家也希望與這樣的農資經銷商建立起良性的戰(zhàn)略合作關系。有了更多的主動權，農資經銷商可以向廠家提要求，要政策。爭取主動權的最有效方法就是用成績說話，提高銷量自不必說，其它還可以采用單點突破的策略，在某個單品上發(fā)力，讓廠家看到你突出的能力，這樣對你與廠家之間增加話語權有很大幫助，哪怕是搞一次成功的促銷活動，都可能讓廠家對你另眼相看，提高對你的重視程度和扶持力度。

五、制定有針對性的市場營銷方案

很多農資經銷商完全依靠廠家的指導與安排來運作市場，其實這樣并不一定就會有好的市場回報，應該結合地方區(qū)域特點及當?shù)叵�費者習慣，制定針對性市場的營銷方案。很多做全國市場的品牌產品有的區(qū)域成功，有的區(qū)域失敗，這就證明了一點：中國幅員遼闊，地域文化、習俗、環(huán)境差異很大，一個模式很難通行天下，所以適合的區(qū)域就成功了，反之就失敗了。不能完全迷信廠家的營銷策略，有時根據(jù)自身區(qū)域特點制定的營銷方案，其效果遠勝于廠家下達的方案。

六、注意把控價格體系和打擊竄貨問題

作為農資經銷商，有一些關鍵環(huán)節(jié)必須時刻把握住，這些環(huán)節(jié)有些看起來好像不十分重要，但真正忽視之后將造成非常嚴重的后果。一是價格體系問題。有時為了完成任務或見市場低迷時，放松了價格管制，一但開了這個口子，就很難再行規(guī)范，極易引起渠道內巨大的負面后果，甚至廠家也會加罪于你。所以，嚴管價格體系不僅是廠家的事，為了自己長遠的利益也要嚴格管理。二是竄貨問題。這是生產廠家與農資經銷商都很頭疼的問題。一般情況下，農資經銷商發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象后多是委屈地向廠家舉報，等待廠家出手解決。其實，防范或打擊竄貨時農資經銷商的積極主動出擊，遠比等待廠家解決問題的效果要好的多。諸如此類問題，只有農資經銷商引起足夠的重視并主動應對，才能長保領地的安全，不要全指望廠家，其實有時經銷商最大的敵人就是廠家，如果過分依賴廠家，而廠家突然翻臉，那時則真的是欲哭無淚了。

七、加強銷售團隊建設和能力素質提升

農資行業(yè)已進入營銷制勝時代。以前，農資行業(yè)中的從業(yè)人員尤其是銷售人員素質普遍比較低下。時代變了，形勢變了，市場變了，農資經銷商還用以前的陳舊思路和老土方法去做市場能行嗎？如今，在整個農資營銷的產業(yè)鏈條中，大部分經銷商已經意識到了學習的重要性，不但自己接受參加廠家的免費培訓，還花錢到處參加各種專家培訓，因此他們的商業(yè)素質和經營能力得到了大幅度的提升。作為新型農資經銷商，你不去主動學習提升，能做好企業(yè)的經營管理嗎？你下面的銷售人員能做好市場營銷工作嗎？

“沒有完美的個人，只有完美的團隊”。因此，農資經銷商一定要不斷加強自己的銷售團隊的建設，并通過系統(tǒng)的培訓和嚴格的考核來不斷提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)及業(yè)務能力，這樣整個團隊才有戰(zhàn)斗力，才能在未來日益激烈的市場營銷戰(zhàn)中立于不敗之地！新型農資經銷商如何經營好自己的生意？這是一個“仁者見仁，智者見智”話題，永遠沒有統(tǒng)一標準的答案。以上幾點只是筆者個人的拙見，并不一定適合每一個農資經銷商，只是希望能給經銷商帶來一些啟發(fā)和借鑒意義。最后，筆者衷心祝愿所有的新型農資經銷商朋友們能在未來商業(yè)流通的道路上越走越遠，越走越穩(wěn)！