傳統(tǒng)的化肥銷售旺季去哪兒了？（圖）

【導(dǎo)語(yǔ)·農(nóng)資電子畫(huà)冊(cè)網(wǎng)】淡儲(chǔ)旺銷曾經(jīng)是化肥經(jīng)營(yíng)的重要特點(diǎn)，淡季低價(jià)儲(chǔ)備、旺季價(jià)格上漲，季節(jié)性價(jià)差成為經(jīng)銷商的利潤(rùn)之源，也成為整個(gè)農(nóng)資流通領(lǐng)域生存發(fā)展的基礎(chǔ)�？扇缃�，這一運(yùn)行機(jī)制已不復(fù)存在。旺季不旺是不是就此將成為常態(tài)？傳統(tǒng)的化肥銷售旺季去哪兒了？

截至目前，化肥市場(chǎng)還沒(méi)有盼來(lái)期待中的春耕行情。近些年來(lái)，化肥經(jīng)營(yíng)中的旺季效應(yīng)漸行漸遠(yuǎn)，淡儲(chǔ)旺銷的規(guī)律似乎已經(jīng)失靈。迷茫的市場(chǎng)上，一大批經(jīng)銷商都在困惑：旺季不旺是不是就此將成為常態(tài)？傳統(tǒng)的化肥銷售旺季去哪兒了？

甲方 旺季一去不復(fù)返

淡儲(chǔ)旺銷曾經(jīng)是化肥經(jīng)營(yíng)的重要特點(diǎn)，淡季低價(jià)儲(chǔ)備、旺季價(jià)格上漲，季節(jié)性價(jià)差成為經(jīng)銷商的利潤(rùn)之源，也成為整個(gè)農(nóng)資流通領(lǐng)域生存發(fā)展的基礎(chǔ)�？扇缃�，這一運(yùn)行機(jī)制已不復(fù)存在。在有些極端年份，甚至?xí)�出現(xiàn)淡季價(jià)格高過(guò)旺季價(jià)格的現(xiàn)象。

這一規(guī)律是如何失靈的？拋開(kāi)有些年份的氣候因素和宏觀經(jīng)濟(jì)影響，最直接的原因可以歸結(jié)為兩點(diǎn)：上游化肥產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，供遠(yuǎn)大于求；下游經(jīng)銷商數(shù)量眾多，僧多粥少，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，旺季難現(xiàn)。

概括起來(lái)，旺季效應(yīng)消失是生產(chǎn)和流通兩大環(huán)節(jié)變化共同作用的結(jié)果。而從行業(yè)走勢(shì)觀察，旺季不旺或?qū)�從此成為常態(tài)。

一是從供求看，生產(chǎn)方面，盡管產(chǎn)能過(guò)剩的矛盾在加劇，但氮肥、磷肥、復(fù)合肥產(chǎn)能和產(chǎn)量在未來(lái)一段時(shí)間還將保持慣性增長(zhǎng)，這是基本事實(shí)；在農(nóng)業(yè)需求一側(cè)，在土地流轉(zhuǎn)、科學(xué)施肥和生態(tài)農(nóng)業(yè)等多重因素的合力下，肥料需求的平臺(tái)期將會(huì)很快到來(lái)，這即將成為事實(shí)。

二是從流通看，如今化肥生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的分銷能力越來(lái)越強(qiáng)，市場(chǎng)盲點(diǎn)幾乎不復(fù)存在；物流非常發(fā)達(dá)，強(qiáng)大的運(yùn)輸能力幾乎能在一夜間將供應(yīng)短缺的溝壑填平。

綜上，未來(lái)化肥行業(yè)的買方市場(chǎng)只會(huì)日趨強(qiáng)勢(shì)，在強(qiáng)大的供應(yīng)和銷售能力下，不可能重現(xiàn)因商品暫時(shí)性短缺而出現(xiàn)的旺季現(xiàn)象，對(duì)于一大批還在留戀淡儲(chǔ)旺銷的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，旺季或許真的從此不再來(lái)臨。

乙方 旺季還沒(méi)建立新規(guī)律

傳統(tǒng)的淡儲(chǔ)旺銷規(guī)律失靈的同時(shí)，也意味著新的旺季效應(yīng)正在建立和形成。對(duì)于經(jīng)銷商而言，這個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)制，就是我們不再將利潤(rùn)建立在賭行情和搏價(jià)差的基礎(chǔ)上，而是要通過(guò)以下三點(diǎn)來(lái)建立新的淡旺季規(guī)律，擁有自己穩(wěn)定的“旺季”。

一是經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品。觀察市場(chǎng)，我們不難發(fā)現(xiàn)，受旺季不旺規(guī)律打擊最大的基本都是同質(zhì)化的肥料，而對(duì)于新型的差異化產(chǎn)品，受行情影響很小，價(jià)格波幅較小，利潤(rùn)也能得到保障。做新型的符合農(nóng)業(yè)和農(nóng)民需求的產(chǎn)品，旺季市場(chǎng)仍會(huì)保持穩(wěn)定。

二是提供服務(wù)。有一句叫“淡季不淡，旺季才旺”，意思是淡季時(shí)加強(qiáng)與農(nóng)戶的溝通，開(kāi)展多種形式的科技培訓(xùn)，建立良好的客情關(guān)系，這樣就能保證旺季銷量的穩(wěn)定性。這個(gè)例子其實(shí)是說(shuō)明了服務(wù)的重要性，未來(lái)農(nóng)資經(jīng)銷商的利潤(rùn)將不再是單純的產(chǎn)品價(jià)差，還要通過(guò)提供一系列圍繞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的增值服務(wù)而把握新的利潤(rùn)點(diǎn)。

三是上下游協(xié)作。農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈上的協(xié)作程度正在加深，什么賺錢賣什么這種模式在旺季效應(yīng)消失的市場(chǎng)背景下，風(fēng)險(xiǎn)只會(huì)越來(lái)越高。作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，只有與上游企業(yè)和下游用戶建立穩(wěn)固的紐帶關(guān)系，降低經(jīng)營(yíng)的隨意性，才能獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)份額和營(yíng)銷利潤(rùn)，才不至于在淡儲(chǔ)旺銷規(guī)律失靈時(shí)陷入窘境。