打造復合肥特色區(qū)域市場

關鍵詞：復合肥

隨著復合肥行業(yè)競爭日益白熱化，如何在競爭中脫穎而出并保持良好的發(fā)展態(tài)勢，已成為相關企業(yè)必須面臨和思考的問題。在信息化程度逐漸升高、行業(yè)資源整合日益突出、競爭激烈的大環(huán)境下，統觀全國復肥企業(yè)，在進行復合營銷時越來越依托原料資源、產品資源、信息資源、渠道資源、客戶資源、物流資源等優(yōu)勢資源進行發(fā)展。由于各個企業(yè)自身具備不同的優(yōu)勢，也就造成各個企業(yè)在進行復肥營銷時，對自身市場的開發(fā)及供銷渠道的管理有著不同的模式。筆者認為，針對特定的區(qū)域市場，各個企業(yè)應依托特定的優(yōu)勢資源，建立一套切實可行符合消費者習慣、符合市場發(fā)展規(guī)律的復肥營銷模式。
由于各個區(qū)域市場具有特定的地理位置，所以客戶資源優(yōu)勢，區(qū)域市場消費者的需求、動機、購買行為也存在多元性和差異性的特點，這就要求企業(yè)在對特定區(qū)域市場進行精耕細作的過程中，制定切實可行的、具有針對性的營銷戰(zhàn)略。首先，特色區(qū)域市場的打造有利于企業(yè)集中資源，提高企業(yè)經濟效益。其次，特色區(qū)域市場的打造有利于企業(yè)建立市場快速響應機制，避免經營風險。最后，特色區(qū)域市場的打造有利于提高企業(yè)形象，快速擴大產品知名度。
以川渝桂的復肥市場為例。川渝桂市場凸顯如下幾個特點：運輸方式相對固定、種植結構相對固定、施肥習慣相對固定。鑒于以上特點，此特定區(qū)域內的附加值較高的經濟作物產區(qū)，可以作為企業(yè)推廣科技含量高、可靠性好但成本較高的新型肥料的前沿陣地。依賴不同的經濟作物塊區(qū)，推廣不同的和相同的新型肥料。由于作物類型在較大程度上決定了復肥的選擇，因此不同的新型肥料可以展示其對不同作物的高選擇性，而相同的新型肥料推廣到不同的作物塊區(qū)可以展示其針對不同作物所表現出來的廣譜高效性。加之農民對經濟作物長勢的重視程度，新型肥料的推廣在這些市場會表現出獨特的優(yōu)越性。
因此，要打造特色的川渝桂化肥長廊，需三條線全方位多渠道推進。具體措施為：第一，發(fā)揮物流優(yōu)勢，構建產品營銷網，建設汽運、水運、鐵運長廊。充分發(fā)揮基地、生產、運輸、網絡優(yōu)勢以降低成本，并讓優(yōu)質高效肥料貼近市場，走進農村，實現處處可見、隨地可買。第二，依托高素質營銷服務團隊，密集行銷決勝終端。業(yè)務人員要提高認識，秉承一流的經營理念，堅持技肥結合、服務終端，進而打造出一支專業(yè)化、職業(yè)化的營銷農化隊伍。第三，多途經、多方面完善化肥長廊建設。要積極吸收新客戶，注重新型經濟組織及新型消費體；開辟精細化市場，研發(fā)生產推廣新型肥料，提升科技含量，增強競爭力，滿足各方面農業(yè)需要，尤其是農業(yè)部主推肥料技術，如緩控釋肥料、水溶性肥料等；高舉測土配方大旗，緊跟國家農業(yè)形勢，積極同農業(yè)部門一道開展測土配方整建制推廣，借農企對接、科研院校合作的平臺優(yōu)勢，大力銷售測土配方肥料。
由此可見，想成功打造區(qū)域化市場：首先，要了解終端市場的具體情況，根據具體情況設計或選擇有針對性的產品；其次，還要考察區(qū)域市場的優(yōu)勢和劣勢，將優(yōu)勢最大化，并想辦法將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢；再次，還需要一支高效、高素質的農化營銷團隊，他們是成功構筑區(qū)域市場的尖兵，當然這更需要企業(yè)營造優(yōu)秀的文化底蘊和建立健康可持續(xù)的團隊培養(yǎng)機制；最后，企業(yè)還要緊跟國家政策的發(fā)展脈絡，最大程度地利用政策優(yōu)勢去推廣自己的產品，這無疑是一條必選的捷徑。（作者系九禾股份副總經理、磷復肥公司總經理 王根杰）
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