教您對(duì)付農(nóng)資“老賴"

臉皮厚、花招多；巧舌如簧、涎皮賴臉；賒賬的時(shí)候如影隨形、要收款之際卻大玩失蹤……這便是農(nóng)資界人神共憤的“老賴”嘴臉。說起這些“老賴”,廠家業(yè)務(wù)員無不咬牙切齒,深有感觸:遇到這種人,討債可真難。
現(xiàn)實(shí)中,許多農(nóng)資經(jīng)營者為了追求鋪貨,采用了先放貨后結(jié)算的賒銷方式。但賒出去容易收回來難,如何保證沒有壞賬爛賬,提高資金回收率,成為衡量一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。倘若遇上那些“誰放貨我都要,誰收款都沒有”的“老賴”,對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理來說真是苦不堪言。
與“老賴”斗法,須得“道高一尺魔高一丈”。他們?nèi)羰情W轉(zhuǎn)騰挪,那便要貼身緊逼；他們?nèi)羰菨M口胡謅,那就要練就金睛火眼。南方農(nóng)村報(bào)記者日前采訪了眾多業(yè)內(nèi)人士,將農(nóng)資界“老賴”的賴賬手段一一披露,并總結(jié)相應(yīng)對(duì)策,以供讀者參考。
賴賬手段之一:便秘型
特點(diǎn):推脫敷衍,極不爽快。催得急了給一點(diǎn),不催便不理會(huì),總之不會(huì)一次性付清。
這是農(nóng)資界最為常見的賴賬手段。欠賬人其實(shí)并不是沒錢給,但就是不爽快,扭扭捏捏。你若是追急了,他就給你一點(diǎn),倘若你不追,他也不理會(huì),從不主動(dòng)或者按照約定時(shí)間給供貨商回款。諸如“資金緊張周轉(zhuǎn)困難”、“貨物沒賣完”、“款還沒收回”等借口今年用完明年再用,反正就是不給錢。
廠家業(yè)務(wù)員十有八九會(huì)遭遇此類“老賴”。陜西某農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)員陳曉介紹,有一次他去汕頭某農(nóng)資公司老板黃強(qiáng)處收款。按照雙方約定,他準(zhǔn)時(shí)地出現(xiàn)在了黃強(qiáng)公司,雖然只有3萬元,但黃強(qiáng)卻以“貨物沒賣完,款沒收上來”為由,只愿意給一小部分�！暗谝惶旖o了我5000元,但我不肯離開；第二天他又給5000元；第三天又給5000元……為收齊這3萬元款項(xiàng),我在汕頭足足呆了7天�！标悤钥嘈φf。
對(duì)策:廣西安泰化工公司(以下簡稱“安泰化工”)宋經(jīng)理認(rèn)為,遇到這種“便秘型”賴賬,只能夠跟他磨時(shí)間,斗耐心。陳曉也認(rèn)為,當(dāng)初他全靠耐心,跟黃強(qiáng)軟磨硬泡了7天,才得以收回所有欠款。
賴賬手段之二:克扣型
特點(diǎn):付款時(shí)總想設(shè)置障礙,占小便宜。
相比便秘型,這一類型的農(nóng)資“老賴”數(shù)量相對(duì)較少。他們得到廠家的賒欠后,回款時(shí)卻為難業(yè)務(wù)員:或者明說或者暗示,讓業(yè)務(wù)員請(qǐng)吃飯,送禮物……至于欠款會(huì)不會(huì)給、準(zhǔn)不準(zhǔn)時(shí),要看業(yè)務(wù)員的“表現(xiàn)”如何。
湛江農(nóng)資經(jīng)銷商馮老板介紹,以湛江為例,“出手爽快”的業(yè)務(wù)員,往往收款較快,因?yàn)樗麄兌�得“做人做事”。相�?那些“除了談生意還是談生意”的業(yè)務(wù)員,往往會(huì)面臨諸多刁難:或者匯款總留尾巴、或者說你的產(chǎn)品太貴,要求降價(jià)。
對(duì)此,山東一農(nóng)藥公司業(yè)務(wù)經(jīng)理王先生也深有感觸。作為北方人,他最初涉足廣東市場時(shí),并不了解“風(fēng)土人情”,只道供貨收款,天經(jīng)地義。多次碰壁后,他開始向客戶贈(zèng)送家鄉(xiāng)特產(chǎn),請(qǐng)客吃飯亦成為常例。“每次要收賬前,我都會(huì)錢買點(diǎn)禮物給經(jīng)銷商,以此拉近距離。在一起吃飯的時(shí)候,也會(huì)主動(dòng)埋單,決不讓客戶掏腰包。”
對(duì)策:廣州市會(huì)翠農(nóng)資有限公司(以下簡稱“會(huì)翠農(nóng)資”)施經(jīng)理認(rèn)為,相比便秘型,克扣型的“老賴”要容易對(duì)付�！瓣P(guān)鍵是要跟對(duì)方打成一片,讓他不好意思提出其他要求�！笔┙�(jīng)理說,中國人最講感情,在農(nóng)資行業(yè)也一樣。業(yè)務(wù)員要與客戶常溝通,多打交道,在合理的范圍內(nèi)滿足經(jīng)銷商的需要。
賴賬手段之三:逃避型
特點(diǎn):關(guān)鍵時(shí)候“玩失蹤”,躲過追債高峰期。
這一類型的“老賴”,總是以臨時(shí)出差、電話關(guān)機(jī)等方式,逃避廠家追債,這也是資金不足的經(jīng)銷商經(jīng)常采取的策略。一個(gè)縣市級(jí)經(jīng)銷商一年用于賒銷和進(jìn)貨的流動(dòng)資金,在3000-5000萬之間是很普遍的,但一旦年尾收賬不力,資金便難以周轉(zhuǎn),很難有錢匯給廠家。面臨追賬的尷尬,他們不得不“玩失蹤”,人間蒸發(fā)、手機(jī)關(guān)機(jī),讓廠家業(yè)務(wù)員無法找到。
會(huì)翠農(nóng)資施經(jīng)理介紹,在廣東各地,這樣的經(jīng)銷商屢見不鮮。其中湛江一個(gè)經(jīng)銷商最為典型:在每年的11月份,他一定會(huì)會(huì)準(zhǔn)時(shí)關(guān)機(jī),一直到第二年的3月份左右,他才重新出現(xiàn)。到了這時(shí),廠家若是*****追款,他還是比較爽快。“但對(duì)廠家來說也有很大風(fēng)險(xiǎn),萬一這些人失蹤之后不出現(xiàn)了,那欠款豈不是泡湯了?”
對(duì)策:安泰化工宋經(jīng)理說,不排除哪一天,這些老板消失后不再出現(xiàn),那損失可就大了。他建議,一旦摸透經(jīng)銷商是這樣的人,建議采取現(xiàn)款交易。哪怕少賺點(diǎn),也不能與他做賒賬生意。如果一旦不再賒銷,舊賬問題無法解決的話,只能訴諸法律。
賴賬手段之四:欺騙型
特點(diǎn):制造假象,騙取廠家賒銷
欺騙型的“老賴”,在農(nóng)資界也比比皆是。這一類型的經(jīng)銷商往往會(huì)將牛皮吹上天:在剛與廠家業(yè)務(wù)員接觸的時(shí)候,吹噓自己在當(dāng)?shù)厝绾斡杏绊懥Α⒕W(wǎng)絡(luò)如何龐大、實(shí)力如何強(qiáng)、能賣多少貨,以此博得業(yè)務(wù)員信賴,給他發(fā)貨。而貨到了卻臨時(shí)變卦,不接收貨物,要求再談條件。更有甚者,經(jīng)銷商與地方執(zhí)法部門“合作”,以廠家產(chǎn)品質(zhì)量不合格、不達(dá)標(biāo)為由,向廠家要罰款,以作自己給執(zhí)法部門的保護(hù)費(fèi)。
說到這種遭遇,河北一農(nóng)藥企業(yè)業(yè)務(wù)員劉剛甚為氣憤。他介紹,在2009年,經(jīng)一番接觸后,他與雷州一位經(jīng)銷商展開合作。一開始挺好,現(xiàn)貨現(xiàn)款,生意也過得去。轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在一次發(fā)貨的失誤上,給經(jīng)銷商多發(fā)了3萬元貨。而對(duì)方信誓旦旦地保證,年底一定結(jié)清。但到年底的時(shí)候,經(jīng)銷商卻以產(chǎn)品被工商罰款,以及產(chǎn)品價(jià)格太貴為由賴賬。
劉剛說,本來想讓公司和該經(jīng)銷商打官司,不過覺得數(shù)目不大,打官司太麻煩,所以與該經(jīng)銷商談判,最后僅收回了1.4萬元。
對(duì)策:這種老賴性質(zhì)甚為惡劣。會(huì)翠農(nóng)資施經(jīng)理認(rèn)為,除了訴諸法律途徑外,別無他法。