麥客“出征”路該怎樣走？

近年來，傳統(tǒng)小麥跨區(qū)機收贏利空間不斷壓縮，受油價、人工費、機械配件價格上漲和保有量大增等諸多因素的影響，小麥跨區(qū)作業(yè)機收市場情況變得錯綜復雜。如何解決好當前市場變化帶來的新課題，實現(xiàn)跨區(qū)作業(yè)效益最大化？近日，筆者帶著這個問題對山東諸城、萊州兩市的部分農機大戶和農機合作社進行了調查，從中找出了一些答案——
“遍地是金”的年代已成歷史
“三夏”跨區(qū)機收市場整體將一改前些年高速增長的態(tài)勢，進入一個正常的平穩(wěn)期。不斷增加的小麥收獲機，有力地沖擊著小麥跨區(qū)機收市場，那個遍地是金的年代一去不復返。為此，有些機手瞻前顧后，甚至放棄跨區(qū)作業(yè)；有些機手卻信心十足，在逆境中找準市場定位。
談及今年為何沒有參加跨區(qū)作業(yè)，諸城市密州街道的“老麥客”孟軍無奈地告訴記者，今年新機器比去年多出很多，導致機收價格不漲反降。再加上現(xiàn)在是買方市場，有些去年跨區(qū)作業(yè)時聯(lián)系好的客戶也借機壓價。由于當初只是口頭約定，人家現(xiàn)在嫌貴想換人收割，他們也沒辦法�？晌飪r飛漲，柴油價格屢創(chuàng)新高，雇工及收割機的轉移費用連連上漲，使得他們在價格上浮動的空間很小，由此不得不放棄一些市場。
“我搞農機跨區(qū)作業(yè)已有十多個年頭了，掌握了不少經驗，也搶占了一些市場。所以，新機具增多，并沒對我造成壓力。”萊州市夏邱鎮(zhèn)郭家村農機手王京進說：“今年我們仍去了濟寧作業(yè)，這些年一直在那里收割。去年就和當?shù)剞r民訂好了合同，今年只是過去履行合同。另外，在熟人介紹下，還去了河南南陽等地。這幾個今年才去的地方，因為我們干得好，現(xiàn)在也成了我的客戶。所以我沒為客戶發(fā)愁。”
“我們合作社機具全，技術硬，對跨區(qū)作業(yè)還是充滿信心的�！敝T城市兆星農機專業(yè)合作社跨區(qū)作業(yè)隊隊長馬兆星告訴筆者，現(xiàn)在各地都是家庭承包為主，大地塊少，小地塊多，車多了進不了地，一臺兩臺的，當?shù)刂薪闄C構又不愿接機。但合作社就不一樣了，有組織、有紀律，大家信息共享，成員靈活調度，分散作業(yè)，不受地塊限制，遇到緊急情況相互支援，加之機具齊全，小麥收獲、秸稈粉碎還田可一次性完成，讓農民省心省力，很受歡迎。而且作業(yè)都有統(tǒng)一的嚴格的要求，作業(yè)質量有保障，與當?shù)刂薪闄C構容易對接，很容易占領市場。
筆者感言：在競爭激烈的機收市場，維護固有客戶，建立新客戶群，已成為機手們必須做好的功課。利用有效的合同簽約形式固定客戶，不失為一個有效方法。此外，實踐表明，合作化道路勢在必行，較之單打獨斗，其搶占市場、穩(wěn)固市場的威力更強，機械流動更合理，能夠更好地實現(xiàn)收益最大化，服務優(yōu)良化，轉移快速化。
新機具成為搶占“制高點”的利器
在油價、人工成本攀升等因素“圍攻”下，跨區(qū)作業(yè)的機手們要“突出重圍”，獲得較好的收益，新機具無疑成為搶占機收市場“制高點”的利器。
“裝了小麥切碎器的聯(lián)合收獲機，農民都搶著用，平均每臺車一天能收80多畝，收入達4000元。而沒裝切碎器的，跨區(qū)作業(yè)時就只能當替補隊員，坐冷板凳了�！边@是諸城市大多數(shù)機手的肺腑之言。
農機與農藝的融合是對新機具的客觀要求�，F(xiàn)在，各地玉米大部分采用貼茬播種。小麥聯(lián)合收割機加裝切碎裝置后，解決了秸稈的條狀鋪放，為玉米貼茬直播創(chuàng)造了條件，玉米的規(guī)范化種植，又為秋季玉米機收奠定了良好的基礎。同時，秸稈切碎后直接還田，省工省時，還能增產增收，很受農民歡迎。
近年來，諸城參加跨區(qū)作業(yè)的小麥聯(lián)合收獲機80%都安裝了小麥秸稈切碎器，僅去年一年全市就新增小麥秸稈切碎器300多臺。小麥秸稈切碎器已成為機手跨區(qū)作業(yè)的“金字招牌”。
另外，購置大型適合平原地區(qū)特點的先進收割機也成為跨區(qū)作業(yè)機手的首選�！叭ツ晡揖桶l(fā)現(xiàn)，老收割機50元1畝沒人要，新機器70元1畝農民還搶著要。”諸城市昌城鎮(zhèn)農機手鄭春華過去一直靠一臺老式收割機參加跨區(qū)作業(yè)，雖然技術沒有問題，但“武器”不贏人，收益甚微。今年，他投資16萬元購進一臺收割機，據(jù)他講，新式收割機收割速度快，切碎效果好，糧食損失率低，農民非常愿意使用。
筆者感言：在競爭激烈的今天，大家比拼的就是服務。服務質量的好壞一方面取決于機手的工作態(tài)度、操作水平等，但更大一方面得靠高效率、高質量的先進機具的配備來保障。而這，就需要機手積累資金或采取合作方式及時更新機具，為提高作業(yè)質量進而搶占市場創(chuàng)造條件。
合理調整“作戰(zhàn)”方案增強競爭力
近幾年，各地機具迅猛增加，有些區(qū)域本地收割機即可完成作業(yè)，在此情況下盲目跨區(qū)，勢必影響收益。再加上長時間、遠距離的跨區(qū)作業(yè)，會造成人力成本消耗過大，油料成本增加，因而沒有固定客戶的機手更應把省內作業(yè)作為重點。
另外，跨區(qū)機收的規(guī)模和路線要從過去的大兵團、主干線向小分隊、全方位轉變。以前的大型跨區(qū)作業(yè)隊由幾十臺收割機組成，主要沿國道、省道轉移，今年不少機手就只組織3-5臺收割機編隊出征，主要活躍在縣鄉(xiāng)公路。這樣的編隊機動靈活，更加富有成效。萊州一些農機手介紹說，前些年，油價較低，從萊州到河南駐馬店，自己開收割機的油錢和機具消耗總的費用比租用運輸卡車的花費要低不少。但是今年，同樣的路線，自己開收割機上路，光油錢就得花費3000元左右，而與同伴合租卡車只需花費不到2000元。所以，今年很多機手選擇找物流配貨公司租用卡車運輸，這樣可省下不少費用。此外，在人工費徒漲的今天，利用先進的作業(yè)輔助機具代替人工也很必要。一般來說1臺收割機需要3個人，兩個機手，1個測量工。雇傭1個機手的價格大約是每人每天150到200元，1臺機具一季作業(yè)就需花費人工成本4000元。為此，今年一部分機手特意為機具裝上了gps，這樣就可實現(xiàn)測畝自動化，有效壓縮了人工成本。
筆者感言：不打無準備的仗，跨區(qū)作業(yè)也如此。每次出發(fā)，機手都應提前摸清目的地的機收市場情況，合理調整“作戰(zhàn)”方案，在跨區(qū)半徑、在機具運輸、人工利用方面作出科學安排，避免盲動，只有這樣才會實現(xiàn)跨區(qū)作業(yè)收益的最大化。
尋找新的“戰(zhàn)機”勢在必行
農機跨區(qū)作業(yè)形勢的新變化使農機化主管部門的工作方式、工作重點也隨之調整。近兩年來，諸城市農機管理部門已不再具體組織跨區(qū)作業(yè)，而是將跨區(qū)作業(yè)證發(fā)放給從事專業(yè)跨區(qū)作業(yè)的合作社、中介組織和經紀人，由他們具體負責和協(xié)調跨區(qū)作業(yè)。
在萊州，除了7支中介服務組織外，還有許多農機合作社也參與到農機技術和信息服務之中。全市參加跨區(qū)作業(yè)的機手有八成以上都與農機跨區(qū)中介組織保持緊密的溝通與聯(lián)系。
“往年出了正月俺就得千里迢迢外出聯(lián)系收割機作業(yè)的事，花費高還辛苦，效果也不理想。今年俺通過中介組織，坐在家里就簽下了1300多畝小麥機收訂單�！敝T城市賈悅鎮(zhèn)農機手劉明書說。據(jù)統(tǒng)計，今年該市通過農機合作社跨區(qū)作業(yè)隊、中介組織、經紀人簽下55萬畝小麥跨區(qū)作業(yè)訂單，有600多名“麥客”從中受益。
筆者感言：人們在抱怨跨區(qū)作業(yè)路途不再平坦時，一些人卻從中找到了商機，成立了專業(yè)的跨區(qū)作業(yè)合作社、跨區(qū)作業(yè)中介組織，當上了機收經紀人。其實，隨著農業(yè)機械化整體水平的推進，麥客完全可以將贏利點由單純的小麥機收拓展到玉米機收、深耕整地、小麥機播、花生機播機收、農田水利建設及農業(yè)綜合開發(fā)上來，作業(yè)季節(jié)也可由單純的“三夏”拓展到全年，將跨區(qū)作業(yè)向多季節(jié)、多作物、多環(huán)節(jié)擴展，將自己的路走得更寬、更遠。