廠商博弈致化肥行業(yè)“腸梗阻”,亟待建立新型關(guān)系
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關(guān)鍵詞:化肥
本報3月29日報道了農(nóng)資行業(yè)頗具傳奇色彩的“聊城農(nóng)資八大家”,他們自創(chuàng)經(jīng)營模式,組建經(jīng)銷商聯(lián)合體,成功占領(lǐng)聊城肥市近“半壁江山”。當(dāng)前,秋季肥市場操作已到關(guān)鍵階段,對比往年,經(jīng)銷商眼中的肥市今年又有何新的變化和動向?他們對廠商關(guān)系有何見解和希望?近日,記者再次來到聊城東阿,采訪了“八大家”之一、東阿縣利群農(nóng)資有限公司經(jīng)理張前衛(wèi)。
心態(tài)不穩(wěn)是今秋農(nóng)資人最大特征
“今年秋季,行業(yè)整體表現(xiàn)信心不足,心態(tài)不穩(wěn),沒了往年激情,思想受外界(國際)影響極大。”張前衛(wèi)觀點鮮明地說,今年肥料市場對比前兩年,糟糕程度出乎行業(yè)預(yù)料。從基層點表面現(xiàn)象看,最明顯的是終端競爭急速加劇,市場出現(xiàn)前所未有的“亂戰(zhàn)”景象?h級經(jīng)銷商為爭得市場份額,竭力建立零售終端店面,“多的建四五百個店,一個大村有兩三個店都不稀罕!
對外出口不明朗,前期意外地出現(xiàn)大量壓港情況,也讓很多寄希望于國際市場的廠商措手不及。如尿素,沿海和長江碼頭大量貨源集聚,但有效時間過短,造成大量積壓出不去。煤炭價格下滑,尿素喪失漲價空間,連帶復(fù)合肥陷入低價。
復(fù)合肥生產(chǎn)廠家前期采購高價尿素,現(xiàn)在產(chǎn)品卻賣不上價,不少企業(yè)每噸利潤只有20元左右,創(chuàng)歷年來最低。“價格越起伏,越影響經(jīng)銷商拿貨信心,交易延遲,稀稀拉拉。”張前衛(wèi)說。
產(chǎn)能過剩背景下,廠商博弈只會兩敗俱傷
張前衛(wèi)說,2009年肥料行業(yè)處低谷期,2010年后肥料國家政策調(diào)整,大量其他行業(yè)資金投入進來。于是,農(nóng)資人燃起了激情的夢,投資熱情和利潤優(yōu)勢走高,一直持續(xù)到2011年下半年,部分原料還出現(xiàn)一單難求的現(xiàn)象。
對資源的恐慌和借勢忽悠的策略,從廠家快速傳遞到經(jīng)銷商,結(jié)果造成經(jīng)銷商去年秋季過多拿貨都留有剩肥。所以今年經(jīng)銷商格外謹慎,廠家著急上火。
“廠商博弈關(guān)系下,大企業(yè)困惑,小企業(yè)也困惑,只想如何鋪貨如何算計,不能安心搞生產(chǎn)搞研發(fā);經(jīng)銷商前后張望,捉摸行情看趨勢,如同涉足股市,不能真正做營銷做服務(wù)。這就形成了農(nóng)資產(chǎn)銷的‘腸梗阻’,不能不令人反思。”張前衛(wèi)說,目前肥料總體是過剩的,氮肥過剩800-900萬噸,二銨過剩500多萬噸,磷肥過剩1000萬噸。這種背景下,肥料生產(chǎn)廠家再炒作原料漲跌,拿新概念肥忽悠經(jīng)銷商,不會再有真正的市場拉動力。靠“拼”,靠“忽悠”,甚至靠“賭走勢”的廠商博弈階段已走到盡頭,真正的廠商互惠合作即將到來。
新型關(guān)系:廠家專注做生產(chǎn),經(jīng)銷商專業(yè)做服務(wù)
“農(nóng)資市場當(dāng)前困境將淘汰一批生產(chǎn)和流通企業(yè),形成大而專的公司,利于農(nóng)資經(jīng)營環(huán)境的凈化和提升!睆埱靶l(wèi)說,優(yōu)質(zhì)專業(yè)的流通企業(yè)(經(jīng)銷商),應(yīng)扎扎實實做服務(wù),專業(yè)營銷,搞好物流,做好信息采集管理及時反饋生產(chǎn)廠家,幫助其及時調(diào)整市場組織好生產(chǎn)。例如,他主管經(jīng)營的利群農(nóng)資公司,倉儲配送連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)齊全,自建土肥實驗室、建立病蟲害預(yù)報、測土配方信息中心,引進現(xiàn)代化企業(yè)管理erp管理系統(tǒng),與湖北祥云等40多家大型化肥生產(chǎn)和銷售集團簽訂總代理合同,網(wǎng)內(nèi)從業(yè)人員700多人,年銷量達到全縣總需求的80%以上。
而肥料生產(chǎn)廠家,應(yīng)該專業(yè)做生產(chǎn),同時可在信息、資金、物流、庫存等方面與經(jīng)銷商結(jié)成真正的戰(zhàn)略合作關(guān)系,如廠商相互參股,廠家倉庫前移至經(jīng)銷商處,廠商聯(lián)合建立渠道品牌等!斑@樣,廠商才能共抗風(fēng)險,節(jié)省成本,真正為農(nóng)服務(wù),廠商才能穩(wěn)定發(fā)展!睆埱靶l(wèi)說。
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