農資經銷抓三點：收欠、整網和淡儲

“雖然化肥農資銷售進入淡季，員工也沒有一點空閑，整天圍著農戶和經銷網點轉，收欠款、理順銷售網絡、準備化肥淡儲工作，這三件事情說起來容易，做起來也挺煩雜。”7月底，朔州市興雁農資采購供應中心總經理石偉見到記者，扳著指頭聊著接下來要做的工作。

當下，化肥經銷企業(yè)最為忙碌的季節(jié)已經過去，一年的經營成敗也成定局。石偉表示，能否做好明年春耕備耕的化肥營銷工作，關鍵還得看催收貨款、整合網絡、化肥淡儲三件事做得怎么樣。

“現(xiàn)在要賬的是孫子，欠賬的才是大爺，別說今年的欠賬，去年的欠款還有近60萬元沒著落，我做化肥生意30多年了，感覺催收貨款是第一件頭疼事。”石偉很無奈地說。

據(jù)他介紹，衡量一年的收成和效益，主要看賬面上有多少資金，這是個硬指標。然而，傳統(tǒng)的賒銷模式難以改變，那些信譽好的農戶或者代銷點，會在蔬菜收獲季節(jié)或者秋季農作物變現(xiàn)后及時支付肥款；而那些信譽差的，則要上門跑上幾趟甚至十幾趟討要。如此這般，能夠全部回籠資金還算是幸運的，否則，經常會出現(xiàn)資金回收不暢，甚至呆賬、爛賬和死賬現(xiàn)象，造成化肥經銷企業(yè)的資金鏈斷裂，無法淡儲，更享受不到大資金運作和一次性購肥帶來的優(yōu)惠政策，致使企業(yè)來年的利潤縮水。

“做生意哪有不欠貨款的，按理說這是正常的業(yè)務往來，問題是有些賴賬戶，起初賒欠化肥的時候，說得有板有眼，甚至拍著胸脯，說如果還不了賬，他有房產或者其他不動產可以作價頂賬，氣很粗！”忻州市農資公司城北分公司的業(yè)務主辦崔敬國說起拖欠款的事情也是很發(fā)愁。他說，下半年回收農資化肥款首當其沖，公司原來推銷化肥人員的身份現(xiàn)在也變成了催款員，這些催款員無奈地奔波在田間地頭或鄉(xiāng)村農舍，同時公司也要適時推出一些激勵政策和措施，鼓勵員工對那些難纏戶加大催要力度，力爭盡快回籠資金，加快資金周轉。

“除了要賬，第二件大事就是整合營銷網絡，這很重要。”石偉認為，農資化肥的銷售離不開網絡營銷的支撐、經銷店的構建，農資網絡分布是否科學合理事關農戶用肥便捷和農資化肥運輸成本的高低。

接下來，公司要組織銷售人員對現(xiàn)有的經營網絡、經銷店進行信譽度考核，根據(jù)與其有過往來的零售商、農戶的信譽記錄、服務的好壞、綜合效益等進行客觀評價，如果這些生意伙伴的信用好，賒欠款能及時到位，無其他不良記錄，就納入下年度戰(zhàn)略合作伙伴名列，繼續(xù)合作；如果經銷點銷售化肥的量小，賒欠貨款多，呆賬、爛賬甚至死賬多，老百姓對其售后服務的態(tài)度評價不好，就要考慮整合網絡資源，重新布設網點，完善網點，滿足市場所需。

“銷售網絡對于新產品的銷售推廣，不能一味地按照原來自己已有的網絡簡單地‘撒胡椒面’，而要注重網點的針對性、實用性和方便快捷。”在忻州市經營多年農資化肥的崔敬國告訴記者，如適合蔬菜的化肥新品種，必須放在規(guī)模性的蔬菜種植區(qū)，就不能放到玉米、高粱等大田作物產區(qū)。這就需要利用網絡布點的優(yōu)勢，使化肥從銷售、配送、運輸?shù)浇K端用戶實現(xiàn)無縫對接，達到化肥采購成本更低，庫存更小，產品配送高效。這樣有利于老百姓便捷用肥，也利于新產品的快速推廣，可以使公司整體效益和競爭力提高。

“做好回收貨款、整合營銷網絡的同時，還要抓好淡季化肥儲備工作。”石偉說，化肥淡儲政策實施多年，在保增產、穩(wěn)糧價方面發(fā)揮了很好的“蓄水池”、 “減壓閥”作用，對于化肥農資流通企業(yè)而言，更是儲量增效的有力舉措。特別是今年，由于煤價下跌，在秋季用肥過后，氮肥、磷肥價格將有望回落。而化肥經銷企業(yè)則處于一種淡儲過早怕積壓，過遲怕沒肥的兩難境地。

目前，興雁農資正在加強與生產企業(yè)的溝通，及早達成協(xié)議，以增大盈利空間。同時，他們正時刻關注各項政策變化，密切關注化肥市場走勢，尋求最佳購肥時機，發(fā)揮淡儲主渠道作用，適時儲備化肥，以達到化肥進價適中、市場穩(wěn)定、農民得實惠、企業(yè)有效益的目標。

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