二批商如何破解經營困境？

但如今時過境遷，隨著市場的變化，行業(yè)競爭日趨激烈，渠道逐漸下沉，市場份額不斷變小，農資二批商的生意越來越難做，逐漸陷入經營困境中，具體表現(xiàn)在如下幾個方面：

一是農資店遍地開花，農民的選擇性越來越大，很多農民開始打經濟算盤：與其花費時間和精力去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上購買，還不如就近在村莊上農資店購買，反正產品都差不多，且可以賒銷，服務態(tài)度好。這讓處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市郊區(qū)的一些二批商陷入艱難的處境；

二是經營成本不斷增加，倉儲費、人工費、工資、搬運工費、運輸費等都在攀升，下游客戶對利潤的要求卻越來越高，胃口逐漸變大；上游經銷商和廠家對銷量的期望越來越高，逐漸要求現(xiàn)款，這就壓得夾在中間的二批商難以喘氣；

三是渠道下沉的現(xiàn)狀，生產廠家和上游經銷商已經把目光盯在了最基層的零售店上，逐漸直接和村級零售店合作，送貨到店，多少都送，服務到位，滿足了村級零售店的利潤需求，“生產廠家→上游經銷商→二批商→村級零售商”的渠道鏈正在逐漸轉變?yōu)?ldquo;生產廠家→上游經銷商→零售商”。因此，村級零售店從二批商處進貨不斷減少，二批商的零售網點在不斷流失。

在遭受了村級零售商的“背叛”之后，頭腦靈活的二批商開始轉為“大戶代銷制”，即通過在重點村莊尋找一個種植大戶，種植大戶在使用二批商產品的同時，兼帶推廣二批商的產品。由于種植大戶的影響力和口碑效應，這種模式費用低、見效快，對產品的推廣很有益處，曾經很好的幫助二批商提升銷量和建立品牌，但隨著競爭的異常激烈，每個村莊都有不同的經銷商發(fā)展幾名大戶代銷，銷量和價值都被稀釋和攤薄了，以前一個大戶輻射整個村莊的農資產品用量，現(xiàn)在變?yōu)閹讉�大戶來爭搶一個村莊的農資產品用量，大戶的影響力和價值降低，并且費用不斷增加，送貨和維護的成本大大增加，同時，大戶對利潤的要求越來越高，使得二批商難以滿足，“大戶代銷制”也遭受了市場發(fā)展的瓶頸。

面對這些前所未有的經營困境，我有幾個小建議，供二批商參考：

一、經濟環(huán)境和農民的需求在發(fā)生變化，二批商的經營思路和方式也需要作出相應的調整，關注外部變化對自身經營的影響，如種植作物市場價格高的時候可以重點推廣中高端產品，種植作物市場價格低的時候可以重點推廣中低端產品，隨著農資行業(yè)微利時代的來臨，逐漸轉變?yōu)楸±�多銷和現(xiàn)款交易，可以考慮和幾個產品質量過硬的小廠家合作，保證經營利潤和市場保護；

二、二批商經銷的產品大多比較雜而亂，經營的廠家和品種都非常多，用以滿足零售網點和種植大戶的各種用藥需求，這本無可厚非，甚至是利潤得到保證的根源，別人沒有或者缺貨，你就可以賣高價格，但筆者還是建議二批商要梳理產品和廠家，因為這耗費了二批商太多的精力和資金，占據了大部分的庫存，一定要確定主推廠家和產品，這是爭得廠家和上游經銷商支持的有利條件，品牌的力量將會漸漸顯現(xiàn)，所以二批商一定要在做品牌的前提下，去豐富產品的種類，關注一些細分的市場、作物和需求；

三、對零售網點和代銷大戶，不要抱怨他們的“背叛”，畢竟他們也是“無利不起早”，弄清楚他們最關心的問題，價格？利潤？市場保護？推廣？然后對癥下藥，找到上游經銷商不具備而自己可以做到的優(yōu)勢，牢牢抓住他們的需求，加強技術服務水平，引導他們銷售自己主推的產品；

四、上游經銷商的渠道下沉是大勢所趨，生產廠家和批發(fā)商會將市場越做越細，滲透到每個村莊，在分銷渠道這一塊，留給二批商的生存空間會越來越小。因此，筆者建議二批商要考慮轉移經營重心，減少批發(fā)業(yè)務，偏重零售生意，甚至可以考慮在重點村莊發(fā)展直營零售門店，或者以合股的方式加入；

五、隨著土地的流轉和集中，出現(xiàn)了一批種植大戶、農場主和專業(yè)合作社，二批商需要主動走出去，想盡辦法抓住這批種植大戶，嘗試和專業(yè)合作社合作，和他們多溝通和交流，為他們提供量身定制的服務，在價格上給予優(yōu)惠，在服務上下足功夫，只要抓住了種植大戶的購買需求，就能夠引導周邊其他農民的購買行為，二批商就可以以不變應萬變，足以應對任何外面環(huán)境的變化和挑戰(zhàn)。