農(nóng)資信息：破解農(nóng)資經(jīng)銷商用人困惑

人， 一撇一捺，相互支撐，方能站立，在企業(yè)中，“企”字分解后可以這樣理解：沒“人”便會停“止”，所以用人是諸多企業(yè)單位必須面臨的問題，就農(nóng)資行業(yè)而言，農(nóng)資經(jīng)銷商的人才庫總是寒酸的，用人成為他們經(jīng)常面臨的困惑。

用人原則

松下“生產(chǎn)優(yōu)秀人才順便生產(chǎn)電器”的用人理念讓很多人印象深刻，那農(nóng)資經(jīng)銷商是生產(chǎn)什么的呢？筆者人為農(nóng)資經(jīng)銷商參與生產(chǎn)有三大要素——自己員工的成長、服務(wù)所帶動的產(chǎn)品品牌的成長、自己帶動的零售商的成長，總結(jié)起來這些問題都是人的問題。農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展與上游制劑生產(chǎn)商的發(fā)展密不可分，他們雖然不參與產(chǎn)品生產(chǎn)，只在自己本區(qū)的市場做些渠道工作，但用人方面勢必要參考上游企業(yè)的組織框架，以便今后能夠順利的開展工作。

據(jù)了解，農(nóng)藥制劑生產(chǎn)為主的深圳諾普信集團、陜西農(nóng)心投資控股有限公司以及一些跨國外企的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)主要包括銷售部、市場部和技術(shù)部，銷售部基本上認(rèn)知統(tǒng)一，為渠道負(fù)責(zé)；市場部、技術(shù)部有些差異，陜西農(nóng)心市場部為研究區(qū)域市場作物需求為主，作物方案是管控的核心，而其他企業(yè)的市場部管控產(chǎn)品是核心，了解到這一點，就不難發(fā)現(xiàn)企業(yè)需要兩類人才：經(jīng)營性人才（業(yè)務(wù)人才）和技術(shù)性（專業(yè)性）人才，相應(yīng)的經(jīng)銷商為了與上游建立對應(yīng)的人、崗匹配機制，自然也需要這兩類人才。

了解農(nóng)資經(jīng)銷商“三大生產(chǎn)要素”及上游企業(yè)的人才動向只是為農(nóng)資經(jīng)銷商的用人確立一個標(biāo)尺或方向，也不是必須生搬硬套那個企業(yè)模式或結(jié)構(gòu)。在農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展中，自己必須要有相對獨立的行業(yè)主見、用人策略。

用人困惑

提起用人，和筆者有過接觸的農(nóng)資經(jīng)銷商的感覺似乎只有兩個字：困惑。總結(jié)起來，有以下幾點。

店小不敢招人

這在農(nóng)資經(jīng)銷商中是比較普遍的現(xiàn)象，也是一個“怪圈”，因為店小量小，所以不敢招人；又因為不敢招人，所以店小量小，但老板自己應(yīng)該清楚，用人、招人是必須的，在不“缺吃少穿”情況，招人，是擴大規(guī)模的必然選擇。

用親戚，忠誠的需要

這種情況在夫妻店中較為常見，筆者的一個客戶說“用親戚，是為了穩(wěn)定”，似乎這種理由更充分一些。但筆者人為，除了穩(wěn)定外，更多的是為了忠誠。

家族不家族本沒有什么，為家族創(chuàng)造就業(yè)機會、創(chuàng)造好點的生活條件本無可厚非、也是人之常情，但對老板而言用外邊人還是親戚，要看自身的發(fā)展階段而定，農(nóng)資經(jīng)銷商在做大的過程中，“外人”的進(jìn)入是必然的，不要太在忠誠的焦慮、郁悶、忙碌中困惑。

人都有忠誠的需求，那是因為需求安全，對于經(jīng)銷商而言，上游廠家說不合作就不合作，自己培養(yǎng)的人出去成了自己的競爭對手，專門挖自己的零售商，或出去跑到競爭對手那里去了，在市場上給自己發(fā)難，這樣的事每天都在發(fā)生，甚至親戚也不例外，這時候，忠誠反倒成了阻力。

為什么會這么說呢？因為凡是忠誠的人都在自己的心里有超過工資待遇的預(yù)期，一旦這種心里預(yù)期沒了，忠誠就會變成對抗老板的資本；如果這種忠誠還在，他會變成破壞你組織的另外一種力量，組織里七上八下的事都是忠誠的人搞出來的；所謂忠誠的人都是享有特權(quán)的人，經(jīng)銷商內(nèi)部似乎就變得有些詭異。所以筆者的建議是：放下忠誠，“巴結(jié)”專業(yè)，提高效率，增加服務(wù)的密度。

放開視野，重用自己

放開視野，重用自己，在自己事業(yè)的彼岸等待另一個自己，但是筆者發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的很多經(jīng)銷商老板很難做到突破“自己”，常常懷有小富即安的心態(tài)，這樣的老板，似乎在想，自己已經(jīng)收入不錯了，干嘛要為難自己，到處用人、招人，這些人來還得靠自己養(yǎng)活。但是，我要說的是，當(dāng)老板應(yīng)該是一種人生，不管干生意還是做企業(yè)，到了一定的程度，就不是老板一個人的事，對那些常在想要“養(yǎng)活”新招的人是麻煩、是風(fēng)險的老板，筆者建議，不招人，如何擴大自己的經(jīng)營，如何在競爭的市場上立足。

用人方法

農(nóng)資經(jīng)銷商的用人方法，是筆者針對農(nóng)資經(jīng)銷商提出的一些用人辦法，這些辦法未必是正確，但也許會有某一條就適合你。

技術(shù)型就地取“才”，業(yè)務(wù)型自己培養(yǎng)

正如前文提到的，經(jīng)銷商的價值體現(xiàn)在三個方面：自己員工的成長、服務(wù)所帶動的產(chǎn)品品牌的成長、自己帶動的零售商的成長，所有的做的較為出色的經(jīng)銷商無不是在這樣堅持做下來的，這三方面每一方面都如蘋果樹的三大主枝一樣各自圍繞著自己年輪成長，才構(gòu)成了農(nóng)資經(jīng)銷商不容易的輝煌。農(nóng)資經(jīng)銷商老板管的人有四類——管理自己、管理上游廠家、管理自己的零售商、管理自己的員工，前三類這里略去一些字?jǐn)?shù)，而自己員工的成長又要從業(yè)務(wù)人才、技術(shù)人才兩方面的沉淀，業(yè)務(wù)人才可以自己培養(yǎng)，技術(shù)人才筆者的建議就需要就地取“才”，也就是從當(dāng)?shù)鼐哂修r(nóng)技血統(tǒng)的單位“借力”。

用“心態(tài)”留人

有人說，儒家教會了我們白天怎么工作、道家教會了我們晚上怎么樣休閑、佛家則教會了我們從里外一個角度去思考，儒釋道三家從不同的方面都給我們凡人生活上的一些點撥。反過來想，我們經(jīng)銷商在抱怨用人難的時候，我們給人才提供了什么。我想這是心態(tài)問題，轉(zhuǎn)變心態(tài)才能留下人才。

首先是事業(yè)留人�？纯慈魏我粋�組織的壯大，都有一批具有近乎瘋狂向上、向善執(zhí)著和堅持追求事業(yè)的人。從武俠小說中不難看出，江湖的血雨腥風(fēng)讓很多俠士不得不不停的奔波和廝殺，這樣才能存活下來；再看看如今諸如《喬家大院》、《常家大院》等此類電視劇，那一個家族不是在激烈中斗智斗勇、頑強的生存著；宗教是至今存在最長的組織，那些虔誠的信徒天天數(shù)十次的祈禱，超乎常人的跪拜，不都是為了心中那股信仰的力量。其實說白了，這些癡迷的背后，都是“事業(yè)心”在支撐。

其次是信任留人。信任就是讓員工知道他們老板心目中很重要，重要到在日常的重大決策中也是不可或缺的。如果一個農(nóng)資經(jīng)銷商老板對自己的員工“另存為”了許多秘密，讓他們一年到頭不停的辛苦工作，不讓他們分享你的財務(wù)成果或分享少許成果，你還說他們不忠誠、還說人難用嗎？

新老員工的融合

農(nóng)資經(jīng)銷商要想盡一切辦法用新員工的激情，老員工的經(jīng)驗；

對于人數(shù)不多的團隊而言，老員工的行為“準(zhǔn)則”是不要和陌生人說話，而新員工就是陌生人；對于晉升空間有限的團隊來說，“帶出徒弟，餓死師傅”是老員工的心聲；久而久之，本來人數(shù)不多、團隊不大的團隊形成兩個詭異的圈子：一個圈子是同質(zhì)的老員工，一個圈子是新員工；老員工堅持不要和陌生人說話，新員工感到的孤獨。新老員工圈子的形成，必然有事發(fā)生：“欺負(fù)”或“抵抗”便是日常暗流。

針對這種情況，作為領(lǐng)導(dǎo)人，老板就應(yīng)該充分利用新員工的激情，老員工的經(jīng)驗，建立一個和諧的團隊。

“對齊”有效解決執(zhí)行力

筆者是一個自戀的人，有一點小小的成就就欣喜若狂，相信很多人都有這種感受；但筆者是要說另外一種自戀——抱怨式自戀，一件事情有違于預(yù)期的結(jié)果時，抱怨式的自戀便發(fā)生了，總是在抱怨別人的無能、總是在抱怨別人的不能理解、總司總是在抱怨和別人的溝通無效，我們不能忘記，我們的目的是讓別人理解、信任。

我們應(yīng)該還記得日常文字處理的這個小小的工具——對齊，沒有理解，就沒有對齊；沒有信任，就沒有對齊；沒有同一個衡量的標(biāo)尺，就沒對齊。沒有對齊，就沒有執(zhí)行力。

用人問題，是任何組織永恒的主題，解決好這個問題，農(nóng)資經(jīng)銷商才會得到長期、永續(xù)的發(fā)展。

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