糧價影響的不僅是當(dāng)下的化肥市場

今年三大主糧價格的下滑，給化肥市場帶來了始料不及的影響，那么糧食價格的下滑還好持續(xù)影響后市的化肥市場嗎，下面我們來聽一聽魯西化肥集團(tuán)銷售市場總監(jiān)周長太是怎么說的。

由于糧食價格下跌的問題，使得今冬和明年的化肥市場比較難操作。一是由于化肥賒銷使得二級經(jīng)銷商、批發(fā)商回款困難，不僅影響他們的冬儲備肥量，還會影響他們來年的營銷方式，明年部分批發(fā)商有可能放棄批發(fā)而直接銷售給農(nóng)民，那么下游競爭將更加激烈。

二是明年的種植結(jié)構(gòu)或會發(fā)生變化，農(nóng)民會選擇用肥少的作物，廠家估計要重新配比肥料，因此明年向下游鋪貨略有難度�，F(xiàn)階段，各個廠家陸續(xù)發(fā)貨，只是收款不一而已，有些廠家的出廠價仍在推遲中，至于后市行情，尿素繼續(xù)下跌的可能性不大，業(yè)內(nèi)看漲心態(tài)明顯。

廠商陷入僵局

這幾年，各個廠家都在提早鋪貨，搶占市場份額，有些廠家在夏季的時候就開始出冬儲的政策，鼓勵經(jīng)銷商計息打款，有些廠家則根據(jù)8月份小麥的價格判斷出今冬的行情可能不太樂觀，給予了一定的優(yōu)惠政策促銷。往年計息打款是最常見的打款政策，可是從今年冬天的行情來看，很多廠家都遲遲不能出價，就是陷入了計息打款的被動局面，這樣一個淡季，經(jīng)銷商無法接受廠家調(diào)整價格，而廠家基于成本的壓力，又不能出低價，于是雙方陷入僵局。

周長太比較欣慰地說：“早在8月份，我們就感覺到今年的糧食價格有可能不高，所以在8-9月份，我們首次提出了不一樣的冬儲優(yōu)惠政策，即‘打款返利+倉儲費用’的營銷策略，此策略也確實達(dá)到了預(yù)期效果，在9月份的時候我們收款達(dá)到往年冬儲的8成，迄今為止，我們冬儲的收款情況與去年同期持平，在這樣一個市場行情下，這已經(jīng)是一個不錯的成績了。如果到這個時候才出臺冬儲政策，無論價格高低收款都會很困難。”

種植結(jié)構(gòu)或會改變

據(jù)周長太分析，明年最困難的可能是鋪貨，因為糧價的問題，明年種植結(jié)構(gòu)肯定改變，這個改變的多少無法統(tǒng)計，但會影響所有的企業(yè)的發(fā)貨量和到貨量，廠商操作起來比較困難。

他說：“今年的玉米價格這么低，估計明年會有很多農(nóng)民選擇種谷子、大豆、高粱等雜糧作物，因為雜糧的價格尚可，但是需肥量變化很大，比如谷子的需肥量是玉米的1/3，肥料配比又和玉米不一樣。那么對于廠家來講，一邊少量開工生產(chǎn)玉米肥，一邊隨時跟蹤市場以及時應(yīng)對新的需求。而對經(jīng)銷商而言，他們的銷售心理則發(fā)生變化，一方面會減少備貨量，同時縮短備貨時間；一方面因為回款困難，很多批發(fā)商或會直接面向農(nóng)民，改做零售商�！�

后市不明朗

這幾年行情不穩(wěn)，已經(jīng)連續(xù)幾年都是在銷售旺季時刻降價，使得很多經(jīng)銷商儲備信心不足，也許今年是個最寒冷的冬天。

周長太這樣描述這幾年出現(xiàn)的后市情況，他說：“大L型，廠家把出廠價降到最低，然后價格保持穩(wěn)定不變；M型，廠家把價格調(diào)到最低，然后逐漸往上漲，等到真正用肥的時候再降到最開始的價格；還有就是零星出現(xiàn)小L型，后期還能向上漲些，但是幅度不大。這些在市場上都有體現(xiàn)，但是如果一個企業(yè)要想走好的話，就要走V字型，就是把價格先調(diào)整到最低，然后慢慢漲價，給市場和經(jīng)銷商以信心�！�

關(guān)于后市行情，周長太認(rèn)為，尿素方面，廠家短暫支撐低價有限，未來尿素價格看漲。復(fù)肥價格方面，周長太認(rèn)為由于每個企業(yè)都有自己一套價格體系，后市價格會比較穩(wěn)定，但局部地區(qū)或會出現(xiàn)短期缺貨的現(xiàn)象，原因有二：一是各個廠家的開工略微保守，基于現(xiàn)階段的淡季和生產(chǎn)壓力，還有擔(dān)心明年原料波動，廠家生產(chǎn)不是滿負(fù)荷；二是會有部分廠家或者部分經(jīng)銷商前期拿貨少的情況，那么等到明年3-4月份，再集中購肥，也許會比任何一年搶貨都明顯。

綜合評述：

在這樣一個市場形勢下，各個企業(yè)的壓力都很大，而大型企業(yè)能夠抵抗風(fēng)險，同時能夠保持每年的銷售都有增長。今年，企業(yè)的一個微小的判斷都能影響后期的銷售情況，所以企業(yè)應(yīng)該比往年更重視市場的反饋，顧及到經(jīng)銷商和農(nóng)民的反應(yīng)，充分尊重市場的反應(yīng)，莫要夜郎自大。

同時廠家要更嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，畢竟產(chǎn)品有效果才能得到農(nóng)民歡迎，經(jīng)銷商也要樹立自己的口碑和品牌，才能讓農(nóng)民甘愿“掏腰包”。