復(fù)合肥市場供大于求 價格戰(zhàn)愈演愈烈

 國家一號文件和“十二五”規(guī)劃激勵下，今年國內(nèi)化肥總體需求量應(yīng)當(dāng)穩(wěn)健增長。但今春市場的遲遲不動似乎與市場的樂觀預(yù)期相背離。
　　當(dāng)前，復(fù)合肥原料價格的呈現(xiàn)上漲態(tài)勢，隨著春季用肥的到來，價格會繼續(xù)上浮。原料的漲價，給復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大的成本壓力，勢必抬高復(fù)合肥出廠價格。但是，出廠價格剛要波動，便看到一片唏噓和觀望。
　　由于總體產(chǎn)能的供大于求，國內(nèi)復(fù)合肥市場的爭奪十分激烈，很多企業(yè)大有賠本也要賺吆喝、占市場之勢。在產(chǎn)品類型、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)重同質(zhì)的前提下，似乎價格戰(zhàn)在所難免。真的要在價格的漩渦中陷下去才可能迎來生機(jī)嗎？筆者認(rèn)為，隨著市場的成熟和消費(fèi)者理性的提高，在市場競爭當(dāng)中，價格在市場影響中所占的比重將越來越小，大可不必置身其中而不知所以，除了把價格降下來，做好產(chǎn)品和市場可努力的地方還很多。
　　美國戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾·波特認(rèn)為，一個企業(yè)在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品或服務(wù)的過程中所進(jìn)行的一系列相互獨(dú)立的活動構(gòu)成了企業(yè)的價值鏈。企業(yè)競爭力則取決于這個企業(yè)價值鏈的每一個環(huán)節(jié)相對于其他企業(yè)的優(yōu)勢以及各個環(huán)節(jié)之間相互結(jié)合的優(yōu)勢。
　　企業(yè)核心競爭力的概念，是布羅哈德和哈默在1990年的《哈佛商業(yè)評論》的一篇論文中提了來的。他們認(rèn)為，任何一個連續(xù)成功的企業(yè)，必定有其核心競爭力。而企業(yè)核心競爭力是動態(tài)的，它需要不斷地開發(fā)、培養(yǎng)、鞏固和更新。
　　從以上論述，我們可以看出，定價策略在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和售前及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)當(dāng)中，不僅沒有占到主導(dǎo)作用，甚至，它在企業(yè)競爭力分析當(dāng)中的地位不足五分之一。我們把目光集中到來決定產(chǎn)品的取舍，顯然是缺乏理性的。
　　對于大型復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品來看，核心產(chǎn)品都是測土配方肥。在這樣的大背景下，生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢不明顯，產(chǎn)品及用戶的差異化難以體現(xiàn)出來，企業(yè)之間可以一決高下的，便是企業(yè)軟性評價在競爭當(dāng)中所占的比重日益加強(qiáng)。這些軟性評價的獲得，都是圍繞著 “人”這個核心因素而產(chǎn)生的，這些人當(dāng)中，銷售團(tuán)隊的中堅性很容易顯現(xiàn)出來。
　　杰出的銷售人員創(chuàng)造銷售奇跡的故事不勝枚舉。對于企業(yè)來來，重要的不是一兩個銷售標(biāo)兵，而是能夠體現(xiàn)企業(yè)文化、專業(yè)水平一流、有著積極進(jìn)取心態(tài)的團(tuán)隊。而銷售團(tuán)隊的建立與培養(yǎng)，要通過人員篩選、培訓(xùn)、實踐指導(dǎo)等等一套完整的培訓(xùn)和管理程序來完成。這套程序的制度化，不僅是企業(yè)的競爭力，同時，也是企業(yè)的無形寶貴財富。