2013 復(fù)合肥市場回顧——落

看淡出口的情緒還在延續(xù)。去年年底2014年出口關(guān)稅調(diào)整方案如期而至。對于復(fù)合肥來說，不僅有原料利好，還有成品出口利好。2014年氮磷二元肥出口淡旺季時間沒有調(diào)整，關(guān)稅由從價計征變?yōu)閺牧坑嬚鳎�窗口期稅率僅相當于2%，非窗口期相當于下調(diào)了60%。三元復(fù)合肥放開的幅度更大，不僅取消淡旺季，而且全年暫定稅率減為30%。

出口門檻降低，明年出口量肯定有所上升，這對于市場信心是個提振。但對于國際市場，復(fù)合肥企業(yè)的期望并不高。一則，國際市場需求影響因素頗多。二則，國內(nèi)復(fù)合肥產(chǎn)品質(zhì)量和品種在國際市場還欠缺競爭力。復(fù)合肥想靠出口維持較好利潤水平并不現(xiàn)實。

創(chuàng)新破局 催熱新品

去年11月初，第十四屆國產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥產(chǎn)銷會在安徽合肥召開，全國近200家企業(yè)帶著各自的拳頭產(chǎn)品參加了展銷會。令所有參會者記憶深刻的是，幾乎每個廠家都把新型肥料作為營銷重點。這其中包括緩控釋肥、硝基肥、水溶肥、生態(tài)有機肥等。這僅僅是復(fù)合肥企業(yè)集體走上產(chǎn)品創(chuàng)新道路的一個縮影。

近年，隨著土地集約化經(jīng)營規(guī)模擴大和環(huán)保意識增強，國內(nèi)化肥利用率要求提高，施肥方式不斷進步，為化肥行業(yè)向高效、環(huán)保方向發(fā)展注入了新的動力。盡管2012年原料行情大漲讓不少復(fù)合肥企業(yè)嘗到甜頭，但2013年原料的一蹶不振再次警醒復(fù)合肥企業(yè)，賭行情越來越難，不創(chuàng)新就很難生存。

去年，傳統(tǒng)復(fù)合肥陷入產(chǎn)銷困境。一方面是同質(zhì)化嚴重、價格透明、利潤微薄，經(jīng)銷商經(jīng)營積極性不高，另一方面是粗放的配方模式不符合作物需肥規(guī)律和科學施肥的基本要求。對于復(fù)合肥企業(yè)來說，不創(chuàng)新就意味著死亡。這也成為企業(yè)集中精力開發(fā)新產(chǎn)品的主要原因。

大配方的發(fā)布為復(fù)合肥產(chǎn)品創(chuàng)新提供了一個明確思路。7月29日，《小麥、玉米、水稻三大糧食作物區(qū)域大配方與施肥建議(2013)》詳細內(nèi)容公布。該《建議》將三大糧食主產(chǎn)區(qū)分為14個大區(qū)，并根據(jù)大區(qū)氣候條件、栽培條件、地形和土壤條件進一步細分出28個亞區(qū)，制定出43種推薦配方。這些配方適應(yīng)范圍廣，更有利于測土配方施肥大規(guī)模生產(chǎn)、大范圍推廣和大面積應(yīng)用，因此成為復(fù)合肥企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要依據(jù)。在生產(chǎn)企業(yè)和市場，配方肥取代傳統(tǒng)高濃度、通用型和高氮型復(fù)合肥產(chǎn)品的速度都在加快。據(jù)農(nóng)業(yè)部全國農(nóng)技中心統(tǒng)計，全國測土配方施肥面積已達13億畝，覆蓋率達64%。

硝基復(fù)合肥是另一個熱點。據(jù)統(tǒng)計，2010年以來，硝基復(fù)合肥產(chǎn)能每年都以超過100萬噸的速度增長，而今年的發(fā)展勢頭更猛。據(jù)記者粗略統(tǒng)計，僅去年4~7月，國內(nèi)新投建的硝基復(fù)合肥項目產(chǎn)能就超過200萬噸。魯西化工、新都化工、河南心連心等復(fù)合肥企業(yè)都有相關(guān)投資。中國氮肥工業(yè)協(xié)會硝酸硝銨專業(yè)委員會的數(shù)據(jù)顯示，2013年底，新建或擬建的硝基復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)有20多家，新增硝基肥產(chǎn)能將達到900萬～1000萬噸，預(yù)計到2015年底硝基肥產(chǎn)能將達到1600萬噸左右。

從去年的市場看，硝基復(fù)合肥關(guān)注度高，需求也較旺盛。雖然價格比普通尿基復(fù)合肥貴得多，但卻好賣得多。市場需求旺盛正是提高廠商投資熱情的直接動力。

渠道簡化 終端營銷

新產(chǎn)品層出不窮的同時，復(fù)合肥的營銷模式也在變化。

去年7月，由《農(nóng)資導報》舉辦的“2013農(nóng)資與合作經(jīng)濟發(fā)展峰會暨化肥特別競拍會”上，8家企業(yè)帶著27個產(chǎn)品乘興而來、滿載而歸。其中復(fù)合肥企業(yè)和產(chǎn)品占絕大多數(shù)。吸引這些企業(yè)的是能與近200個種植大戶和合作社代表直接交流。

生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)戶面對面交易，這在過去是難以想象的。在傳統(tǒng)的營銷網(wǎng)絡(luò)里，經(jīng)銷商是生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)戶的唯一紐帶。但當新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體成長起來后，他們要求農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量更好，數(shù)量更大，價格更低。這為企業(yè)和農(nóng)民直接對接提供了條件。

去年復(fù)合肥市場空前低迷，復(fù)合肥企業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售遭遇了瓶頸。為打破僵局，很多企業(yè)改變以往單純依靠各級渠道商銷售產(chǎn)品的模式，將營銷重點下沉到終端用戶——農(nóng)民。有的企業(yè)把活動辦到了村頭，有的企業(yè)把農(nóng)民請到了廠里，還有的企業(yè)辦起了農(nóng)民培訓……花樣層出不窮，目標卻都一致，就是要提高農(nóng)戶的品牌認知度，直接占領(lǐng)終端市場。

在這次企業(yè)面對土地集約化和農(nóng)業(yè)規(guī)�；�發(fā)展趨勢的營銷探索中，一部分人的觀點是順勢而為，也有觀點是應(yīng)對市場低迷的無奈之舉。很多企業(yè)把銷售和農(nóng)化服務(wù)從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向農(nóng)民的同時，也在感嘆銷售成本增加。類似的營銷新模式還有，農(nóng)資電商、銷售連鎖、廠商聯(lián)盟……都在推動復(fù)合肥銷售網(wǎng)絡(luò)向扁平化發(fā)展。