復合肥市場需要穩(wěn)定的價格體系

穩(wěn)定價格體系是重中之重

目前生產(chǎn)企業(yè)的同類復合肥產(chǎn)品價格相差比較大，銷售價格高的企業(yè)，也不會因為價格高而讓經(jīng)銷商少賺錢，關(guān)鍵是價格體系的確定。這個工作非常重要，也非常好理解，價格再低，賣的低也不會賺錢，價格高賣的高，也能夠賺錢。這其中是差價多少，說白了就是利益分配，一級經(jīng)銷商留多少利潤、基層經(jīng)銷商留多少利潤，這個非常關(guān)鍵，只有實現(xiàn)利潤才能調(diào)動各個方面經(jīng)營積極性。

部分較大的復合肥生產(chǎn)企業(yè)可以說已進入一種較為良性的狀態(tài)，復合肥的銷售已進入品牌化時代，知名品牌的消費者已較為固定，不會因價格的高低而輕易改變�？梢哉f，現(xiàn)在操作復合肥的方式在發(fā)生著非常大的變化，因此廠商都在改變操作方式，引導經(jīng)銷商由關(guān)注行情賺行情的錢向市場營銷及價格體系要利潤，這就是營銷。

而保持價格體系的穩(wěn)定是重中之重。必須下大力氣管理市場價格，預防復合肥區(qū)域市場沖貨、竄貨、傾銷，確保大家共同的利益；另外，保持價格體系的穩(wěn)定。復合肥的銷售，也必須要有產(chǎn)品的組合策略，比如今年秋季針對小麥底肥的銷售，企業(yè)打算主推哪種產(chǎn)品，一般可以把產(chǎn)品分為四類：形象產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、狙擊產(chǎn)品。這些要有一個整體的組合策略。比如，哪類產(chǎn)品是狙擊產(chǎn)品，很多的經(jīng)銷商在這個品種上不賺錢，低價和同行企業(yè)競爭，狙擊同行企業(yè)的同類產(chǎn)品；哪類產(chǎn)品是保銷量的，哪類產(chǎn)品是保利產(chǎn)品，哪類產(chǎn)品是形象產(chǎn)品，這類產(chǎn)品對于提升品牌認知度、知名度，提升整體產(chǎn)品的形象起到了決定性的作用，以促進整體銷量及價格的提升。

創(chuàng)新規(guī)避同質(zhì)化價格競爭

面對今年秋季市場，如果單純地從市場行情分析，我個人認為，今年秋季復合肥市場不排除階段性，區(qū)域性行情價格的波動，但是總體上會保持穩(wěn)定的可能性較大。同時，各生產(chǎn)企業(yè)為了規(guī)避同質(zhì)化價格競爭，大力推廣各種新型肥料，技術(shù)創(chuàng)新將會成為主流。其次，廠家商家不要關(guān)注其他企業(yè)價格的高與低，建議把對行情關(guān)注的精力轉(zhuǎn)移到對于如何整體操作好秋季市場上來，進一步確定市場復合肥的價格體系，制定市場維護規(guī)則，建立長久服務體系，確保各方面的利益，保證經(jīng)營健康運行。

化肥行業(yè)發(fā)展方向，最終會回歸理性、回歸本質(zhì)、回歸性價比，市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在未來會發(fā)生轉(zhuǎn)變，而這就是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的方向。高端產(chǎn)品做的更精更細，中端產(chǎn)品更多更強，低端產(chǎn)品做的更穩(wěn)更實。

品牌是開拓市場的關(guān)鍵

大眾化肥料的“困頓”，使個性化、專業(yè)化產(chǎn)品成為有待開拓的重要領(lǐng)域。國家發(fā)展規(guī)模農(nóng)業(yè)與節(jié)水農(nóng)業(yè)政策連續(xù)出臺，預示著中國“種肥同播”，“水肥一體化”時代即將到來。在這樣的行業(yè)背景下，越來越多的企業(yè)開始嘗試探索通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對企業(yè)發(fā)展進行重新定位，從而能更快更好地融入到現(xiàn)代節(jié)水農(nóng)業(yè)、灌溉農(nóng)業(yè)中去。

事實上，水溶肥產(chǎn)品由于價格相對較高，推廣起來難度也大一些，但對水溶肥前景的看好也使得越來越多的企業(yè)進入水溶肥領(lǐng)域，這么多企業(yè)進入市場，營銷推廣也是各顯神通。

復合肥行業(yè)的整合正在加速規(guī)模、資源、品牌正在成為行業(yè)價值鏈的核心關(guān)鍵因素。復合肥廠家參與競爭的方式升級競爭的焦點已不完全是低價，企業(yè)之間比的是規(guī)模、技術(shù)、品牌、渠道和服務等全方位競爭能力�？梢哉f，復合肥行業(yè)正在進入“全競爭”時代。

當前產(chǎn)品同質(zhì)化越來越成為擺在眾多企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。企業(yè)急需要完成由產(chǎn)品制造商向服務提供商的轉(zhuǎn)變復合肥產(chǎn)業(yè)這一現(xiàn)實尤其明顯。重視競爭對手不是簡單的產(chǎn)能與產(chǎn)量分析更重要的是實現(xiàn)對農(nóng)服務、品牌、渠道等經(jīng)營模式的突破找到差異化定位。

復合肥行業(yè)利潤逐漸地從原來生產(chǎn)環(huán)節(jié)向研發(fā)與品牌營銷、渠道管控、客戶服務等高附加值環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移，提高終端消費者需求研究能力加強差異化產(chǎn)品的開發(fā)與管理能力增強品牌長期和短期影響力提高渠道管控和開發(fā)水平是復合肥行業(yè)成功關(guān)鍵的因素。

對企業(yè)而言，只有充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢，保住現(xiàn)有的市場份額，我們才有機會在此基礎上開拓更廣闊的市場。因此，尋找新的經(jīng)營方向來分擔復合肥企業(yè)面臨的風險成為企業(yè)發(fā)展的必須選擇。

看到了目前企業(yè)所面臨的危機，從進一步整合內(nèi)部人才、設備資源，提高生產(chǎn)效率、節(jié)約產(chǎn)品成本，便于技術(shù)配套升級改造和管理、節(jié)約行政成本考慮，同時，還提出過要通過多樣化經(jīng)營來分擔企業(yè)面臨風險的設想。

在充分認識到自身的優(yōu)劣、明確自己的發(fā)展目標后，采取有效途徑來克服困難，為發(fā)展目標服務。這個“嚴冬”對于復合肥企業(yè)來說可謂雪上加霜，但我們必須抓住，只有度過了這個‘嚴冬’才有機會談發(fā)展。我們相信，通過科學合理的規(guī)劃，通過不懈的努力，我們會度過這個“嚴冬”，迎來市場回暖的“春天”。

九禾股份磷復肥公司總經(jīng)理、立體營銷創(chuàng)始人 王根杰