終端農(nóng)資經(jīng)銷商如何給農(nóng)資產(chǎn)品報價?如何讓價格吸引農(nóng)民?
對于產(chǎn)品報價是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商最麻煩的一件事情,報高了農(nóng)民不能接受,報低了產(chǎn)品沒有利潤,可是農(nóng)民問價格又不能不說,那么到底要怎么報價呢?下面的幾種情況會經(jīng)常發(fā)生: 農(nóng)民問:“老板,現(xiàn)在地里有蚜蟲了,用啥藥好呢?” 老板:“給這個藥就不錯,專治蚜蟲” 農(nóng)民:“多少錢一瓶”“10塊錢一瓶”“怎么這么貴”“貴,這是咱鎮(zhèn)上的最低價!”當(dāng)你說出這是鎮(zhèn)上最低價的時候,你是想給農(nóng)民傳遞一種信息,其它的都經(jīng)我的貴,我的最便宜,買吧,可是農(nóng)民的心里想的,卻不是這樣,當(dāng)你報出這是鎮(zhèn)上最低價的時候,他在想,最低價,假不假呢?農(nóng)民最害怕上當(dāng)受騙,因為我們好多剛創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商,包括其它行業(yè),在創(chuàng)意初期大都有投機(jī)行為,因為你在創(chuàng)業(yè)初期要完成原始積累,就不能不遵守游戲規(guī)則,而在農(nóng)資行業(yè)中我們最大的消費群體就是農(nóng)民,10元每瓶不是價格問題,是怕買到假藥,于是也就沒有接受,就離開了你門店到竟?fàn)帉κ值拈T店去看一看,這是一種報價現(xiàn)象。 另一種現(xiàn)象,又過來一位農(nóng)民:“喂,老板,地里蚜蟲發(fā)生產(chǎn)了,用啥藥好啊”老板“給,這個藥效果特別好,專治蚜蟲”“多少錢一瓶”“10塊錢一瓶”“怎么這么貴”“貴,現(xiàn)在生意不好做,就這還是賠錢賣的”當(dāng)你說出還是賠錢賣的時候,是想給農(nóng)民傳遞一個信息,你不掙錢,而農(nóng)民卻在想,做生意的沒有一個說實話的,賠錢的生意誰也不會去銷售的。 第三種情況是當(dāng)你如果說其它的店是12元時,比你這里高時,農(nóng)民卻在想,為什么其它店是12元,你卻賣10元,會很好奇,看看12元的到底是什么樣的,于是給你打個招呼,可能就去其它店看了。 像以上三種報價現(xiàn)象在我們的零售店里是普遍存在,有些幾乎就成了我們報價的口頭禪,這也正是我們報價之后失去顧客的原因,報價在整個銷售過程中是比較關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié),報好了就會形成銷售,報不好會趕走客人,歸納起來,報價通常會有以下幾種現(xiàn)象:
一,漫天要價。二期許零頭。三,小折扣。四,實價。 一,門店產(chǎn)品報價之“漫天要價”現(xiàn)象 目前我們有一部分零銷商已不能滿足于本地進(jìn)貨,到周邊縣市以及鄰近省城進(jìn)貨,這樣便于銷售,壟斷民,也能加上利潤,可是大家想過沒有,現(xiàn)在的社會是一個信息社會,你一旦打開銷路農(nóng)民到處找,給竟?fàn)帉κ謽?gòu)成威脅的時候,他就會想方設(shè)法來購買你的產(chǎn)品,然后來低價銷售,對你產(chǎn)生威脅,給農(nóng)民傳遞一個信息“原來他賺我那么多錢?”作為零售店,你所面對的就是周圍的十幾個村莊,都是一些熟悉的人,如果長時間的漫天要價,你就會失去顧客,那么漫天要價,適合哪里?適合于人群容易流通的地方,比如:車站,碼頭,交易市場,,,,這些地方,客流量大,客源流動性強(qiáng)。 二,零售店報價之“期許零頭” 什么是期許零頭,也就是說對方還沒有給你討價還價,你為留住顧客,就把后面的零頭舍去了,比如:
一們農(nóng)民問這瓶農(nóng)藥多少錢,老板說8塊五每瓶,接著又說8塊拿去吧。也就是說農(nóng)民沒有給你討價還價,5毛錢的純利潤就沒有了,如同我們?nèi)ナ袌鲑I菜,每次到最后店主都要多給你一點,看著好象占了便宜,其實回家一稱重量還是一樣,為什么會這樣呢?是因為賣的時候店主就沒稱夠,多給你一些,讓你感覺到你占了便宜,這樣下次還來買,可是便宜和占便宜卻是兩個不同的概念,比如說我們?nèi)ベI個手機(jī)。1000元,無論從功能,款式,色彩感覺都不錯,物超所值,認(rèn)為值,這叫便宜,什么叫占便宜,還是這樣一個手機(jī),800元就能拿走,這叫占便宜。
北京王府井百貨大樓的一位“全國五一勞動獎?wù)?rdquo;獲得者張秉貴,他在銷售過程中,觀察客戶的心理變化和面部表情的變化,他發(fā)現(xiàn)當(dāng)顧客要一斤散裝糖的時候,一般營業(yè)員是隨手抓一把放在秤上,如果抓多了,就一點一點往外拿,這樣稱完糖以后,顧客臉上全是疑惑,心里想“夠不夠呢”事后再找一個公平秤稱一下,而張秉貴則反之,他每次都少抓一點,然后再一點一點往上加,于是顧客非常滿意,拿著糖高高興興的走了。其實兩個做法的標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的,可是做法不同,給顧客的感覺也不同,可見人的心里情緒對交易存在著很大的影響。
所以,當(dāng)我們的產(chǎn)品,價位,質(zhì)量和服務(wù),包括你的專業(yè)知識都與竟?fàn)帉κ植畈欢嗟臅r候,農(nóng)民為什么不選擇你,卻選擇對手時,就是你沒有抓住農(nóng)民的心理效應(yīng)和變化,雖然你的真正消費者是植物,但是你卻是和人在打交道,這一點非常重要。
農(nóng)資電子畫冊網(wǎng)專稿.
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